“實在抱歉，想盡調請先打 1000w ”

" 用謙卑的語氣把橫話都說了 "。

(資料圖片僅供參考)

昨日，一張官網截圖在不少群里快速傳閱，引發了廣泛討論?？偟貋碚f，是深圳一家 XX 技術公司的創始人要融資，并搞了個 " 投資人認證機制 "，在官網 " 投資關系 " 頁面附了一份面向投資人的告知聲明，脫敏版的截圖如下：

第一，當下盡調只是走過場，最好用上輪的盡調報告；

第二，1 億融資額不低，沒實力的機構別來聊了；

第三，我想盡快搞定融資，非要盡調，先付 1000w；

這番話很有意味。

首先，這位創始人的語氣很客氣很客氣，還是那種 " 用謙卑的語氣把橫話都說了 " 的客氣法兒。

他開出了 " 想盡調先打 1000 萬 " 的條件，卻描述為 " 小小的、內心非常過意不去的過分請求 "；知道可能引起投資人不適，也懇切表達了歉意；雖然叫停了新一輪盡調，但只要 " 彩禮 " 到位，公司將 " 不遺余力 " 支持資方開展工作。

坦白講，這位創始人的表達能力確實強，也了解市場行情，他的每個決定都有理有據，看上去似乎無可反駁，甚至還周到的替資方做好了心理建設。

創始人知道大多數機構賬上沒什么錢，但只歸因到 " 募資難的環境 "；知道大多數資方是過來白嫖項目拿信息的，卻只點到 " 沒有結果的談判是在浪費時間 "；知道這么做會得罪不少機構，尤其 " 沒有實力的機構 "，但公司 " 真的找不出更合適的方法 "；知道先付 1000 萬這事難辦，于是告訴機構，賺錢比面子重要。

短短百字，該說的，想說的，都說了。

雖說姿態放得很低，但把話語權用到了極致。一次股權交易，投融博弈本來總有強勢方和弱勢方，這位老板把勢能用到了頭兒。當然，嚴格來說，一位創始人的時間，精力，意愿，都是可以換算成錢的東西，但更多時候是作為隱性成本，而這份聲明的意思，是連前期深入交流的成本，都要先算成錢，拿到手。

另外，個人覺得這個作風特別 " 深圳 "，先說明，沒有冒犯任何人的意思——但確實務實極了，我還真想象不到一個北京的老板能在談判前把話說到這份兒上。

這份務實還體現了其他環節，瀏覽官網 " 投資關系 " 頁面發現，不僅銀行賬號、咨詢方式、盡調報告都一并放了上去，獲取報告還需賬號密碼登錄，把融資操作給 " 數字化 " 了。

或是隨著事件發酵引發了爭議，創始人昨晚發了一條朋友圈做了番澄清，除了一貫禮貌低姿態，強調了這么做的無奈、歉意和感謝，順便還分享了下 " 要與世界巨頭競爭 " 的愿景，并表示不會刪除官網信息，規則依然如此。

不過官網聲明還是在末尾加了句 " 如果投資人在盡調過程發現結論與我司描述任何不符，我司退還雙倍保證金 "，強調了公司的信息誠信，卻暫未明說如果機構盡調完沒 " 閃婚 "，1000 萬 " 彩禮 " 該如何處置。

通常而言，投資機構的供給情況，決定了融資的強勢與否。風險投資在中國這些年，話語權也經歷了從資金端到資產端，尤其是優質資產端的流轉。

那么今天探討的這家企業，試圖改變規則的籌碼是什么？

根據官方信息，這家企業的業務，按其自己的描述是：是一家存儲產品，閃存芯片及測試、軍用計算機服務商?，F已將業務拓展至全球企業，已完成三輪融資。

根據相關資料，存儲是半導體產業支柱之一，閃存作為主要產品，占據了這一市場小半壁江山。閃存在國內屬于典型的卡脖子賽道，2017 年之前，中國自主生產閃存仍是空白，直至近幾年才開始迅速崛起。

但我一連問了幾位投資人，都表示僅憑現有信息，" 無法明確判斷公司質地和投資價值 "，" 看不出有啥特點 "，" 收入好像還行 "。半導體賽道雖火，但今年相關投資在整體降溫，芯片材料上游產業鏈相對更受歡迎。所以只能說，" 國產替代 " 確實存在想象，閃存賽道近期也生出了一些觸底反彈之勢，但就本文討論的公司而言，核心關注點還是來自 1000 萬盡調門檻吊足的胃口。

在投資行業，盡調本是最普遍性的操作，包括行業研究、商業盡調、財務盡調、法務盡調等多個環節，流程雖系統冗長，卻是必不可少防范風險的過程。GP 拿著 LP 的錢，需要嚴肅履行義務，勤勉盡責，平衡收益和風險的天平。

我的同事張楠老師在《VC 假裝做盡調的藝術》一文曾寫到，通常而言，沿用前續盡調報告的情況是，一些機構沒有盡調資源和專業判斷能力，或與前續領投機構有深度綁定或其他信任機制。如果有獨立盡調的條件和能力，卻不落實盡調，則可能存在利益輸送或某種 " 抱團取暖 "。

顯然，我們探討的案例不屬于上述任何情況。盡管近年常出現搶份額激烈，以至于跟投無權盡調的情況，但以 1000 萬的高門檻和 " 閃婚 " 的訴求，是單方面、一視同仁地把盡調變成一件高不可攀的事項。

這位創始人的做法，有點重塑規則的意思——即便以前風險投資的規則里，基本沒有盡調前付費這一項。不過現在加上，也不是不行。

作為市場里的觀察者，我十分理解創始人的處境?？萍纪顿Y時代，比以往任何時候都考驗投資人的行業知識和產業理解，溝通門檻本身就高，創始人時間寶貴，勻不出那么多時間給外行投資人做科普。

另外，我同事張俊雯老師在《機構雖小，賬上有錢》一文曾分析到，隨著投資主線的轉移和資金話語權的更迭，現在的一級市場不論賽道、資金、參與方正在趨于高度分散，全新的參與方層出不窮，數量龐大。

對于投資機構的挑戰在于，賽道變小回報變低，賺錢更辛苦；大錢條框多，小錢太分散，拿錢也更辛苦。對于創業公司而言，有大體量出資能力的機構變少，就需面對四面八方、來路不同、需求各異的大小資方。這意味著海量巨大的溝通成本。

該公司尚無專職負責募資的人員，大概也沒有聘請 FA。講究實干的創始人基于現有條件，做一番融資流程的創新，最大程度篩選掉不符條件的資方，提高一些效率，這完全可以理解。

只是，這里仍有兩層問題。

第一個，這位創始人不聰明。我不知道這番操作是不是背后還有 PR 訴求，但就交易來說，這種聲明，等于是公開把絕大多數投資方往外推。本來 GP 和 LP 之間的關系處理就越來越難，你現在公開要求投資人 " 要么放棄盡調，要么付錢盡調 "，如果真有哪家機構投了，是否可以認為他們一定二者里選了其一？那么，放棄盡調，先付錢再盡調，這哪一項不是在向 LP 證明基金管理人的不負責任和業余？

第二個層面的問題是趨勢性的。

這就是這幾年一個潛在的、但持續進行的變化：既有的游戲規則在坍塌。例如，GP 募資的時候，要求先寫一篇小作文，闡述項目理解和機構優勢的，甚至經常遇到 LP 提出大量附加條款、前期條件，其中可能包括私人、私利的要求。我聽同事還講過這樣一件事：一家人民幣 PA 來吐槽，某地母基金的代理機構對 GP 合伙人提出條件是，" 先來當地銀行開個理財賬戶 "。

但問題在于，這些例子，包括今天談到的付錢盡調，說好聽點是重塑規則，說難聽點其實只是破壞規則，今天市場上新增的大部分壓力、負擔，指向的都是 GP，都是由投資人這個群體買單，這顯然不是正向的信號，一個市場的起伏波動是由所有參與方共同推動的結果，而投資人在其中承擔的責任，是不是過于大了？

另外，當下 LP 和 GP，GP 和企業，甚至企業和供應商，同行之間，同事之間的合作難度都在加大。在規則重建的過程中，卻只能看見有人做加法，提出更多條件，人為地制造困難，令交易、合作的難度提升。我記得前陣子投中發稿講過：上次開募資閉門會，一位產業 LP 提出疑問——諸位政府 LP、金融機構 LP 各有各的訴求，各有各的附加條款，我作為產業 LP 不多提點條件出來，不是吃虧了嗎？

當然必須承認，搞 " 投資人認證 "，發這份聲明，這位創始人有權利這么做，更何況，他從始至終都在話語上保持著謙遜的態度，不斷強調 " 非常抱歉、過意不去 "，但我想說的是，非常抱歉，今年大家都很難，但您也并沒有做出好的示范。