“套餐改單點”背后，蔚來敏捷求變

蔚來降價了。

從6月12日開始，蔚來全系車型售價統降3萬元，于是，蔚來ET5成為了蔚來第一款售價下探到30萬元以下的車型，因為如果采用BaaS方案購買（電池租用）的話，ET5的入門價格僅22.8萬元。

(資料圖片僅供參考)

但是，蔚來似乎又沒有降價，因為蔚來一直最有特色的免費換電權益，就與新用戶告別。6月12日以后，老用戶所擁有的每月4次/6次免費換電權益，與降價購買新車的用戶無緣，新用戶需要按次付費換電。

蔚來創始人、董事長、CEO李斌直言，這次價格雖然有調整，但不等同于其他品牌的降車價。這件事情的本質，是蔚來把用戶權益的價值顯性化，等于把以往包含了免費換電的套餐，改成了單點形式。

通過“套餐改單點”，釋放了產品組合的靈活性以及產品價格的透明度。這種靈活透明的做法，不僅契合了用戶的想法和訴求，更是在當下新能源行業競爭激烈背景下，蔚來必須要做的事。

把選擇權交給用戶

“長期以來，我并沒有意識到我所擁有的換電權益，到底有多少價值。現在明確了價格，把選擇權交給用戶，我覺得是個好事”。一位蔚來車主在調價交流會上的發言，代表了許多蔚來老車主的觀點。

價格下調、權益下調，這種事一直為新能源汽車品牌老用戶關注，因為這往往意味著老用戶被割了韭菜。

相比之下，蔚來這一輪“套餐改單點”的調整，并沒有在老車主中掀起太多波瀾。

畢竟，這次蔚來的汽車產品與換電服務，正式拆分成了兩個產品，并各自明碼標價。對新用戶而言，在過渡期可選配定價3萬元“權益升級包”，把用車權益提升到與老用戶平齊；對老用戶而言，可以選擇保留用車權益，也可以選擇在購買蔚來新車時，放棄權益包而抵扣3萬元至5萬元的購車款。

事實上，蔚來這次是向市場明確了一個信息，蔚來提供“終身享有每月4次免費換電權益”的服務價值可以理解為3萬元。

3萬元，換終身每月4次免費換電，貴不貴呢？

從數學題上看，這一方案對大多數消費者是劃算的。目前，蔚來換電單次價格為80至100元，一個月4次換電需支付400元，3萬元對應6年換電支出。從加電成本來看，3萬元基本對應15萬公里里程的加電費用，足以滿足大部分城市通勤用戶接近10年的使用需求。

同時，蔚來用戶中還還有不少人擁有家用充電樁。有用戶介紹，因為家有充電樁，自己很少去換電站。在家充電，民用谷電價格才0.5元/度，用能成本微乎其微，3萬元等于直接省下來的現金。

對于蔚來潛在的用戶而言，3萬元的降價幅度大大提升了蔚來車款的競爭力。李斌坦言，蔚來曾經說不出30萬以內的車，但今天就把包袱卸一下，別讓價格把人嚇走了。

本次降價后，ET5下探30萬元以下區間，起售價僅29.8萬元。5月底發布的全新ES6則降至33.8萬元起，兩款主力車型在價格區間下移后將觸及更大的潛在用戶。記者從一線銷售人員處獲悉，消息放出后，聞訊前來咨詢的客戶“還挺多的”。蔚來聯合創始人、總裁秦力洪也印證，問詢和到店的消費者人數均有所增加。

降價打頭陣力爭業績回暖

蔚來此番降價對準備購車的消費者很重要，對蔚來自己更重要。

正如蔚來汽車首席財務官奉瑋在一季報發布時表態一樣，面對不斷變化的市場環境，蔚來將冷靜感知和分析市場環境與競爭態勢的變化，以敏捷的姿態和高效的工作節奏增強我們的競爭優勢。這次調整，或許就是這種“敏捷的姿態”的表現之一。

長期以來，蔚來重金投入換電服務設施建設，以強化體系競爭力。李斌分享的最新數據顯示，截至6月12日，蔚來布局了1484座換電站，并提供了2290萬次的免費換電服務，而在3月初的時候，這兩組數據分別是1331座以及1800萬次。

兩組數據的對比，印證了蔚來持續大力投入充換電基礎設施的決心。蔚來此前曾宣布，今年將新增千座換電站和萬根公共充電樁，至年底將累計建成換電站超過2300座。以蔚來二代換電站150萬/個的建設成本估算，千座換電站建設計劃對應15億以上的建設成本，2300座換電站的運營，成本開支也頗為可觀。

事實上，蔚來一直將免費換電服務定義為市場培育的策略，遲早將畫上句號。秦力洪在今年也就曾明確表示，將來（換電）一定會全部收費的，只是一個時間的問題。在當下時點，換電收費配合新車降價政策同步推出，“就是最合適的發布時機”。

目前，蔚來在銷售及業績表現兩方面階段性承壓，通過車輛降價釋放的銷售需求以及換電業務收費產生的即時、正向的現金流，是蔚來迫切需要做的事。

交付方面，今年以來，國內市場新能源汽車銷售增速放緩，疊加蔚來自身的產品周期，在剛剛過去的4月、5月，蔚來的單月交付量未過7000輛，這是一個李斌定性為“我和力洪要去找工作”的表現。

業績表現方面，2023年一季度蔚來收入總額106.77億元，同比增長7.7%；歸屬股東的凈虧損為48.04億元。當季，公司整體毛利率僅為1.5%。在業績交流會上，公司透露，目前已經在適時調整研發投入節奏，推遲部分固定資產投資、推遲部分研發項目。

李斌在6月9日的一季報業績電話會上表態，將三季度視作銷售回暖的關鍵節點。屆時，新款ES6的產能爬坡結束，銷售表現即將從7月份開始釋放。李斌說：“公司目標在7月份將ES6的單月生產、銷售量提升到1萬輛?！?/p>

6月15日，蔚來ET5旅行版即將全新發布，到年中會有8款第二代技術平臺車型在售。

剛剛開始的降價，為蔚來接下來一段時間的新品密集交付鋪墊好了熱度。新品交付與降價落地兩條腿走路，蔚來向“下半年平均月銷超過2萬臺”目標沖刺的步伐勢必將走的更為穩妥。同時，規模效應的提升會有助于蔚來的毛利率提升。李斌曾將毛利率的回到18%至20%，視作2023年追求的重要目標。

此外，換電服務與產品價格的解綁，也將為蔚來圍繞現有1484座換電站的商業化嘗試打開想象空間。蔚來對新用戶換電服務的收費計劃即將啟動，同時，外部廠商與蔚來圍繞換電站商業合作，也有望在本次解綁后加速推進。

海通證券6月14日發布研報指出，汽車、用車權益分開銷售將更好地滿足不同用戶的需求，提升產品性價比，刺激蔚來汽車在低線城市的銷量增長；同時，公司即將走出車型迭代調整期，隨著新車型的陸續交付，三季度銷量有望回升。盤面上，蔚來美股、港股連續兩日大幅上漲，累計漲幅分別超15%、12%。