合思馬春荃：費控 SaaS 市場生變 重新定位正當時_環球信息

作者：娜娜邱

費控 SaaS 市場正在重復兩年前 CRM SaaS 市場的經歷，重新找準定位并形成獨特的競爭優勢成為相關廠商的當務之急。由此，合思開啟了財務收支管理領域的全新戰略布局，并從易快報到合思進行品牌升級。

聽合思創始人兼 CEO 馬春荃講 SaaS 市場，你就會知道一切都在照著一定規律在發展，簡單而又明了。他告訴 GPLP 犀牛財經，費控 SaaS 市場正在重復兩年前 CRM SaaS 市場的經歷，重新找準定位并形成獨特的競爭優勢成為相關廠商的當務之急。也正是在這樣的背景下，合思開啟了財務收支管理領域的全新戰略布局，并從易快報到合思進行品牌升級。

是時候重新尋找定位了

(資料圖片僅供參考)

2014 年馬春荃創立合思時，SAP 以 83 億美元的高價收購的費控 SaaS 廠商 Concur。很多人以為，合思找到了一個完美的創業契機。但是實際的情況是，他是在創業后融資時太過順風順水才發現這個情況。

合思成立更重要的背景，是增值稅電子普通發票由試點轉向全面普及。成立之初的合思將業務聚焦在電子普票的應用主場景——費用報銷上，從而改變此前企業報銷手段落后、報銷流程漫長的狀況。

費控市場是一個比較特殊的領域。因為企業內幾乎所有人都有報銷需求，看起來很重要，但是諸如用友、SAP 等管理軟件廠商并未將費控作為其核心業務系統。SAP 也是在 Concur 發展了許多年后，通過收購 Concur 才完善了其費控管理功能的。這才就有了合思、分貝通等費控 SaaS 創業企業的發展機會。

此時合思以核心產品名稱 " 易快報 " 向外界推廣，寓意將更快、更容易的報銷，" 讓有限更有效 " 作為使命，并由此引領了電子化報銷行業的發展。正因為如此，業界普遍知易快報而不知合思。

當時受到資本青睞的，不僅有合思，還有眾多的費控 SaaS 廠商。沒有太多資金壓力的費控 SaaS 廠商表現得相當 " 佛系 "，一直以來發展比較平穩。馬春荃看來，是整個領域缺乏沒有被迫去尋求新的出路的壓力。

如此帶來的另外一個問題是，費控 SaaS 市場同質化競爭比較嚴重。不過馬春荃認為，同質化本身并沒有什么問題，就是 iPhone、安卓在發展過程中也是相互借鑒，最終基本的功能并沒有太大的差異。最大的差異是市場的定位。

他認為，發展得比較快的 CRM SaaS 市場在兩年前就已經進行分化，各路廠商重新進行市場定位，到現在已經是各有所長。

他舉例說，和創軟件（紅圈）就將客戶定位在營收在 20 億元以下的工程建筑領域企業，因為營收在 20 億元以上的客戶是廣聯達的市場；精準的市場定位讓和創軟件快速成長，并實現現金流的轉正。當前，和創軟件在工程建設領域有了成熟的解決方案和標桿案例，很難遇到勢均力敵的競爭對手，客單價也從 1 萬多提升到 15 萬，形成了良性循環。

" 與其在同質化的市場纏斗大家都不好過，不如打開新的方式、新的市場。" 馬春荃總結 CRM SaaS 市場的變化時說，當前的費控 SaaS 廠商，和兩年前的 CRM SaaS 廠商一樣，也都在忙著轉型，尋找屬于自己的富礦。

與此同時，費控 SaaS 的市場邊界也變得越來越模糊，各個廠商都在根據自己對市場的理解和自身的特色進行重新定位。于是有了分貝通的 "SaaS+ 交易 " 拓展模式、每刻科技的從報銷到費控結算的 " 云共生 "。

從費控報銷到收支管理

馬春荃認為，合思的富礦是數字化電子發票（簡稱 " 數電票 "）帶來的廣闊的市場空間，" 這將是一個上百億元的市場 "。

值得一提的是，自 2021 年 12 月以來，國家稅務總局相繼在全國多地推行全面數電票，目前已有 24 個省市自治區作為全電發票開票方試點。" 數電票 " 在全國范圍內的應用已是大勢所趨，數電票時代將加速開啟。

馬春荃分析說，數電票的推廣應用顛覆性地改變財務信息的流轉、存檔、稽核和審計等過程，工作流程、工作模式因此將發生根本的改變。他舉例說，在紙質發票向電子發票轉換的過程中，紙質發票與電子發票并存會打亂財務憑證的歸檔順序，給檔案管理人員帶來極大的困惑。

" 不能再穿舊鞋走新路。" 馬春荃認為，需要建立有效的在線管道和工作流程來支撐發票等財務信息的流通和驗證。

某國有大型企業的共享財務中心就曾因為紙、電兩種發票并存面臨挑戰。以往在使用紙質發票時，財務共享中心將發票影印后進行稽核和審計后存檔按時序即可。電子發票和紙質發票并存后，存檔的順序就是個問題：憑證打印出來后，檔案管理員就很難分辨哪些憑證是審核通過的，哪些被駁回的，無從下手。很快地，財務共享中心都堆積了滿屋子令人望而生畏的憑證。

合思利用其 " 軟管 " 理念重新定義了該企業的工作流程，幫助該企業理順走向全電票過程中的收支管理。而軟管，正式合思的英文名字 "HOSE" 的直譯。

這只是合思轉型升級的一個切入點。馬春荃在 4 月 19 日合思品牌升級暨春季產品發布會上表示：" 電票替代紙票，讓企業費控管理的全面數字化成為現實。而未來 AI 的普及，可能又會消滅掉組織管理和溝通的很多中間環節，企業財務數字化系統也需要隨之迭代升級。"

這一天，合思正式對外宣布 " 易快報 " 為 " 合思 "，定位由 " 敏捷的費控報銷與企業聚合消費平臺 " 升級為 " 敏捷的財務收支管理平臺 "，并推出合思費控、合思付款、合思收款、合思檔案、合思 BI 五大全新產品線，實現從費控報銷領域到財務收支管理領域的戰略升級。

當前，越來越越多企業升級為敏態企業，敏態企業的統計口徑變化快、核算單元復雜多變、核算對象的生命周期短，差異化需求顯著。企業對管理的精細化要求與日俱增，不斷將核算對象從公司級別細化到事業部、產品線班組、項目團隊，甚至顆粒度細化到 " 人單合一 "。這將帶來更大的財務核算工作量，也加劇了業財脫節。

而傳統的管理軟件廠商很難滿足敏態企業核算自動化、業財一體化、變革支持敏捷化的新需求。因此，就像是硬件世界有 CPU，還需要 GPU 作為補充一樣，管理軟件的核心系統通過彈性敏捷、廣泛連接的數字化財務工具，將企業束縛在財務部圍墻內的生產力釋放出來，從而保證系統的彈性和敏捷性。而合思 " 軟管 " 的優勢就在于彈性敏捷和廣泛連接。

以連接為核心實現業財融合

" 我們進入了一個新的領域，開了一條新的賽道。" 馬春荃強調，盡管戰略和品牌升級了，但是合思以客戶為中心的使命，或者說生存條約不會變。

在新的階段，合思強調的是以連接為核心實現業財融合，為客戶提供廣泛鏈接的一站式解決方案：一是連接電子發票的開票端、收票端，涉及與諸多相關廠商的連通；二是連接銀行，通過 " 費控 + 財資 " 戰略合作模式，將過去脫節的費控系統和財資系統打通，包括請求支付、反饋支付的結果，并支持銀行流水回單的自動化回傳；三是連接企業報銷系統和記賬系統，不論企業 ERP 用的是用友、金蝶，還是 SAP、Oracle，確保企業數據在企業內部流轉通暢無阻。

如此可見，接下來生態建設對于合思至關重要。合思生態建設的核心點還是以客戶為中心。馬春荃認為，企業服務的理想狀態是，每個參與廠商都能以客戶為中心提供自己最有價值的部分，以開放合作的方式共同提供一個完整的解決方案。他舉發展得比較成熟的家電行業為例說，現在樣板間的家電很少來自于同一家廠商，因為每個廠商都各有所長。

" 有了合思這個軟管，財務的信息流、資金流、票據流就能夠三流合一。" 馬春荃最后說。

此外，合思將通過與四大頂尖會計師事務所與財稅圈層機構聯手，深化在財稅咨詢、職業晉升、培訓賦能、圈層連接等方面的合作，從而進一步了解企業面臨的問題、提升解決問題的能力。

馬春荃表示，他們還需要讓更多的機構參與進來，為此合思聯合行業權威媒體《財經》雜志創辦了未來財務人研究院，與北大信研院成立了 " 財會智能化應用聯合實驗室 "。

" 我始終認為，未來每個人都應該是未來的財務人，讓業務的操作者能夠掌握財務的儀表盤，讓聽見炮火的人發號施令 , 是合思產品理念和使命。" 馬春荃說 , " 合思的重點是做連接人’，讓企業內的數據有效連接到每一位員工，讓員工具有做決策的能力。"