高考志愿填報(bào)，一門(mén)月賺百萬(wàn)的生意

文 | 表外表里，作者 | 曹賓玲、王熙媛、付曉玲，編輯 | Reno

(資料圖)

" 理科 518 分，想選自動(dòng)化有什么學(xué)校推薦！"

" 剛過(guò)本科線，高考志愿好糾結(jié)，幫幫孩子吧！"

高考成績(jī)一公布，小黃發(fā)的志愿填報(bào)指導(dǎo)帖下，瞬間涌入了近百條求教留言。人人都充滿渴望地將這個(gè)決定自己一輩子的事，寄希望于別人幫忙做決策。

事實(shí)上，去年她也是積極奔走的萬(wàn)千考生之一，得益于家里有人是老師，她的填報(bào)過(guò)程比較順利，但她的同學(xué)們，卻有很多都捧著錢(qián)到處求教。

察覺(jué)到這是一個(gè)商機(jī)，今年她拉上家人，搞了一個(gè)志愿填報(bào)咨詢工作室試水經(jīng)營(yíng)，甫一掛出來(lái)，就有無(wú)數(shù)人咨詢，半天時(shí)間內(nèi)就成交了三單。

小黃的這番操作，事實(shí)上是高考志愿填報(bào)的一個(gè)縮影。而背后反映的是：盯上家長(zhǎng)、考生的焦慮情緒，各類(lèi)機(jī)構(gòu)運(yùn)用 " 信息差 "，將高考志愿填報(bào)做成了一門(mén)月入百萬(wàn)的生意。

可以看到，國(guó)內(nèi)高考人數(shù)持續(xù)走高，但錄取率卻是降低的趨勢(shì)，" 越來(lái)越卷 " 有目共睹。

但同時(shí)，近幾年報(bào)錄規(guī)則越來(lái)越復(fù)雜，再加上政策改革以及專業(yè)變動(dòng)、增加等，考生和家長(zhǎng)想要快速掌握全面信息，幾乎不現(xiàn)實(shí)。

" 卷生卷死 " 的局勢(shì)下，考生和家長(zhǎng)恨不得 " 武裝到牙齒 "。拿捏這種心態(tài)，經(jīng)營(yíng)高考志愿填報(bào)的產(chǎn)業(yè)鏈 " 粉墨登場(chǎng) "。

它們一邊線上線下造勢(shì)，直擊痛點(diǎn)承諾能 " 分盡其用 "；一邊將信息差明碼標(biāo)價(jià)，千層套路收割焦慮。

在 " 七分靠考，三分靠報(bào) " 的持續(xù)轟炸中，花幾千就能穩(wěn)上好大學(xué)，試問(wèn)誰(shuí)能不心動(dòng)呢？

01 花幾千穩(wěn)上好大學(xué)，誰(shuí)不心動(dòng)？

在小洛的記憶里，高報(bào)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)仿佛命運(yùn)般的安排。

那天，她剛進(jìn)宿舍門(mén)，迎面撞上一位 " 同學(xué)媽媽 " 走出來(lái)。沒(méi)等她開(kāi)口打招呼，幾張傳單已經(jīng)塞進(jìn)她手里，上面 " 不浪費(fèi)一分考分 "" 考得好不如報(bào)得好 " 等標(biāo)語(yǔ)耀眼奪目。

小洛恍然大悟，這是校外人員在推銷(xiāo)。以往碰上這種情況，她會(huì)直接無(wú)視，但那次她捏著傳單思量了很久。

畢竟那時(shí)一模剛剛出成績(jī)，她過(guò)了一本線 20 分，但離心儀的大學(xué)還有一段距離。如果花幾千塊就能跨越溝壑，何樂(lè)而不為呢？

當(dāng)然，相比于志愿填報(bào)，近在眼前的高考對(duì)小洛更重要，她只在飯桌上跟父母隨口提了一句，很快就淡忘了這件事。

直到有一天，母親突然告訴她，已經(jīng)幫她報(bào)名了一對(duì)一的高考志愿填報(bào)服務(wù)，她才意識(shí)到，自己在不知不覺(jué)間，成為了機(jī)構(gòu)促成買(mǎi)賣(mài)的 " 誘餌 "。

學(xué)生家長(zhǎng)間的口耳相傳，正是林清招生的秘訣之一。每年 3 月，他就開(kāi)始深入省內(nèi)各地市高中，以高考志愿填報(bào)公益講座等方式，物色 " 好苗子 "。

而他主要瞄準(zhǔn)的，就是小洛這一類(lèi)分?jǐn)?shù) " 尷尬 " 的考生。" 一本好學(xué)校夠不著，去二本好專業(yè)又不甘心。" 林清表示，這部分考生和家長(zhǎng)更渴望 " 分盡其用 "，往往有很強(qiáng)烈的報(bào)名意愿。

疊加不少家長(zhǎng)對(duì)志愿填報(bào)一知半解，比如在報(bào)考規(guī)則上，不知道按位次填報(bào)反而盯著分?jǐn)?shù)看；進(jìn)一步到選院校專業(yè)環(huán)節(jié)，哈工大和哈工程傻傻分不清楚、工商管理和工程管理看不出區(qū)別的家長(zhǎng)也比比皆是。

因此有時(shí)甚至不需要大肆宣傳，機(jī)構(gòu)小秀一把肌肉，家長(zhǎng)們就會(huì)蜂擁而至。

這個(gè)志愿填報(bào)季，林清就忙到飛起。他名下的機(jī)構(gòu)爆單了，連老板也要親自下場(chǎng)干活，從早晨 8 點(diǎn)到晚上 11 點(diǎn)，一對(duì)對(duì)前來(lái)咨詢的學(xué)生家長(zhǎng)無(wú)縫銜接，他壓根沒(méi)時(shí)間接電話、吃飯，甚至連去上廁所都奢侈。

雖然很辛苦，但看到客戶踏破門(mén)檻，他也有些小驕傲，至少證明自家在業(yè)內(nèi)口碑不錯(cuò)。

在他看來(lái)，做好這門(mén)生意的奧秘在于彌合信息差：" 哪個(gè)志愿填得好、哪個(gè)志愿沒(méi)填好，學(xué)生和家長(zhǎng)并不知道，需要老師根據(jù)學(xué)生意愿、高校專業(yè)情況厘清志愿順序。"

因此，林清要求老師們不僅要把省內(nèi)一分一段表對(duì)應(yīng)的院校刻在腦子里，對(duì)各大院校優(yōu)勢(shì)專業(yè)、保研率、就業(yè)率等信息，也要信口拈來(lái)。

甚至連食堂好不好吃、宿舍是幾人間、有沒(méi)有熱水間和獨(dú)立衛(wèi)浴；哪些地區(qū)放假晚、開(kāi)學(xué)早，哪些地區(qū)學(xué)校比較老舊、會(huì)強(qiáng)制上晚自習(xí)等，都必須了如指掌。

然而，如此細(xì)致入微的填報(bào)服務(wù)，在業(yè)內(nèi)也只能算基礎(chǔ)版，高階版已經(jīng)上升到生涯規(guī)劃了。

在梁霄的服務(wù)流程里，最重要的環(huán)節(jié)就是召開(kāi) " 家庭戰(zhàn)略會(huì)談 "：

" 你讀這個(gè)專業(yè)，將來(lái)能給你自己和家人帶來(lái)什么？"

" 臨床醫(yī)學(xué)建議本碩博連讀，家里有支持孩子的條件和資源嗎？"

……

每當(dāng)梁霄拋出這樣的問(wèn)題，那些叫嚷獨(dú)立的考生和把意志強(qiáng)加到孩子身上的家長(zhǎng)，瞬間都會(huì)安靜下來(lái)。

梁霄認(rèn)為，高考志愿填報(bào)更應(yīng)該從考生和家庭雙方角度出發(fā)，做利益最大化的選擇。

她們會(huì)通過(guò) MBTI 職業(yè)性格測(cè)試、霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)試等方式，在填報(bào)前幫考生找出合適的職業(yè)方向，再篩選出對(duì)應(yīng)的專業(yè)，然后讓考生和家長(zhǎng)坐在一起，從家庭和考生生涯發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)視角綜合評(píng)估。

不過(guò)這也不是一錘定音的，梁霄只是起到牽引的作用，考生和家長(zhǎng)深思熟慮后，往往要 " 會(huì)談 " 多次，才會(huì)最終確認(rèn)填報(bào)志愿的順序。

而隨著一輪輪服務(wù)的遞進(jìn)，梁霄的咨詢費(fèi)也水漲船高，每個(gè)學(xué)生收費(fèi)在 5 千至 2 萬(wàn)浮動(dòng)。

但精細(xì)化的服務(wù)，加上有限的報(bào)考期，無(wú)形中也壓低了這塊業(yè)務(wù)的收入天花板。從業(yè)幾年來(lái)，她名下的機(jī)構(gòu)收入最高的一年也沒(méi)過(guò) 50 萬(wàn)。

而那些 " 乞丐版 " 的機(jī)構(gòu)，反而能輕松實(shí)現(xiàn)月入百萬(wàn)。

02 割完一屆，換個(gè)馬甲再割一屆

從機(jī)構(gòu)辦公室離開(kāi)的時(shí)候，小洛人還是懵的，" 這就結(jié)束了？2000 塊就這么花出去了？"

兩個(gè)小時(shí)前，她和媽媽推開(kāi)辦公室的門(mén)，二三十平的空間里幾乎人滿為患，6 個(gè)志愿填報(bào)的老師面對(duì) 6 對(duì)考生和家長(zhǎng)，嘰里呱啦的輔導(dǎo)聲響成一片。

輪到小洛和媽媽的時(shí)候，面對(duì)著明顯比自己大不了幾歲的咨詢姐姐，小洛甚至不知道是否該稱對(duì)方一聲 " 老師 "，" 看起來(lái)很像是來(lái)打暑假工的大學(xué)生。"

對(duì)方先遞給她一本志愿填報(bào)書(shū)，詢問(wèn)了她的位次、專業(yè)偏好，在電腦上拉了一個(gè) excel 表格進(jìn)行篩選。最后，一個(gè)主管模樣的老師花三分鐘確認(rèn)了這張表格，擺擺手告訴小洛和她媽媽，" 完成了，可以去交錢(qián)了。"

事后小洛回看這份價(jià)值 2000 的方案，幾乎和她自己原本用 AI 軟件填報(bào)的一模一樣。她氣憤不已，但她母親非常高興：老師都是這樣填的，說(shuō)明咱填對(duì)了呀。

事實(shí)上，只要有 " 買(mǎi)心安 " 的學(xué)生家長(zhǎng)存在，無(wú)良機(jī)構(gòu)就能利用這種焦慮，無(wú)限復(fù)制金錢(qián)游戲。

林清就見(jiàn)識(shí)過(guò)不少實(shí)例。四年前他剛?cè)胄袝r(shí)，周?chē)杏兴募遥瑳](méi)過(guò)兩年，全都關(guān)門(mén)大吉了。

這些機(jī)構(gòu)收費(fèi)通常在 3000 以下，以頗有誘惑力的價(jià)格拿捏住志愿咨詢的 " 中低端 " 市場(chǎng)。但老師和助理往往都是臨時(shí)工，培訓(xùn)幾個(gè)小時(shí)就上崗，服務(wù)質(zhì)量堪憂，口碑做不起來(lái)，倒得就很快。

但只要招的老師和助理夠多，發(fā)力一個(gè)高考季，照樣門(mén)庭若市，賺得盆滿缽滿。

更何況高考每年都會(huì)如約而至，對(duì)于這樣的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，學(xué)生和家長(zhǎng)就像春風(fēng)吹又生的韭菜，今年割完，來(lái)年換個(gè)馬甲還可以繼續(xù)割。

甚至正常營(yíng)生的機(jī)構(gòu)，也會(huì)有自己的小心思，畢竟學(xué)生錄取到好學(xué)校，能為機(jī)構(gòu)的喜報(bào)增光添彩。

美術(shù)生馬翼在志愿填報(bào)時(shí)間截止的半小時(shí)前，修改了自己的志愿。

這已經(jīng)是他的第二次高考，痛苦的蟄伏終于換來(lái)了滿意的成績(jī)。如無(wú)意外，他將前往美術(shù)生的殿堂級(jí)院校—— " 八大美院 " 中的一所就讀，實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)寐以求的向往。

填報(bào)志愿的時(shí)候，他勢(shì)在必得地填了自己喜歡的專業(yè)。機(jī)構(gòu)的老師覺(jué)得他選擇熱門(mén)專業(yè)并不穩(wěn)妥，建議他首選分?jǐn)?shù)線更低的 " 冷門(mén)專業(yè) "。

一開(kāi)始馬翼嗤之以鼻，咬定自己最喜歡的專業(yè)，說(shuō)什么也不換。但機(jī)構(gòu)的班主任、負(fù)責(zé)人輪番上陣，電話不停轟炸、反復(fù)勸說(shuō)，告訴他和家人：換專業(yè)十拿九穩(wěn)。

最后的時(shí)刻，聽(tīng)著電話里信誓旦旦的勸說(shuō)，他動(dòng)搖了：如果按照他們說(shuō)的來(lái)，是不是會(huì)更保險(xiǎn)？復(fù)讀的日子暗無(wú)天日，他不想再留遺憾。

當(dāng)朋友們的錄取喜訊陸續(xù)傳來(lái)時(shí)，馬翼也忐忑著，等待系統(tǒng)彈出的結(jié)果給苦讀的四年畫(huà)上完美的句號(hào)。

但他怎么也查不到自己的錄取狀態(tài)。" 難道是網(wǎng)速不好，或者是系統(tǒng)延遲了？" 期待漸漸變成了焦灼，他坐在電腦前反復(fù)刷新系統(tǒng)，查了一整個(gè)通宵。

等到天亮的時(shí)候，那個(gè)他無(wú)論如何也不愿接受的事實(shí)還是浮出了水面：他滑檔了。

改志愿之前，馬翼問(wèn)機(jī)構(gòu)：分?jǐn)?shù)線也有大小年之分，去年這個(gè)冷門(mén)專業(yè)分?jǐn)?shù)低，今年會(huì)不會(huì)漲？對(duì)方表示，就算漲也不會(huì)漲太多。但事實(shí)上，馬翼填報(bào)的所謂 " 冷門(mén)專業(yè) " 分?jǐn)?shù)線暴漲 7 分，他以 0.1 分的綜合分之差失之交臂。

崩潰的馬翼回過(guò)頭仔細(xì)看 " 夢(mèng)校 " 的招生簡(jiǎn)章，上面清楚地寫(xiě)著按照 " 第一專業(yè) " 原則錄取，也就是說(shuō)，如果沒(méi)能被該志愿填報(bào)的第一個(gè)專業(yè)錄取，也無(wú)法調(diào)劑到其他專業(yè)。在提前批滑檔，馬翼的美院夢(mèng)徹底碎了。

當(dāng)他痛苦而憤怒地質(zhì)問(wèn)機(jī)構(gòu)的老師，為什么會(huì)得到這樣的結(jié)果時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方甚至連這個(gè)第一專業(yè)的原則都不清楚。對(duì)于分?jǐn)?shù)線暴漲的問(wèn)題，老師也只是說(shuō) " 我們也是為你好，誰(shuí)能想到會(huì)這樣。"

馬翼悟了：填報(bào)志愿服務(wù)的本質(zhì)是一場(chǎng)博弈。

對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，賭贏了皆大歡喜，賭輸了也不影響賺錢(qián)。但是對(duì)于從 " 八大美院 " 跌落到雙非一本的馬翼來(lái)說(shuō)，這道難以愈合的傷疤，可能這一生都無(wú)法釋?xiě)眩炕貞浺淮危既缛f(wàn)箭穿心。

03 何去何從？

被改變命運(yùn)軌跡的馬翼，開(kāi)始試圖為別人撐傘。

去年，他依靠自己對(duì)規(guī)則的熟悉，幫上百名考生免費(fèi)做了志愿輔導(dǎo)，" 看到有人得償所愿發(fā)過(guò)來(lái)的感謝的瞬間，我感覺(jué)自己心里的空洞，都愈合了一些。"

同時(shí)，切入局外視角后，他還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，一些人對(duì)自己是真不上心，" 根本不去主動(dòng)了解，自己的位次都不知道，什么都是一問(wèn)三不知。"

關(guān)于這一點(diǎn)，作為機(jī)構(gòu)老師的梁霄有更深的觀察，她將這歸因?yàn)?" 思想啟蒙的缺失 "：學(xué)校的通識(shí)教育，很多只做到了志愿填報(bào)規(guī)則告知，其他都是大片空白。

這樣一來(lái)，學(xué)生們被迫向市場(chǎng)找更精細(xì)化的服務(wù)，而好的機(jī)構(gòu)在一周的黃金填報(bào)期，能服務(wù)的人也有限，就給了不良機(jī)構(gòu)可趁之機(jī)，亂象由此而生。

洞察很透徹、中肯，歸根結(jié)底還是要回歸到學(xué)校和學(xué)生本身。

或許在更早的時(shí)候做思想啟蒙，將學(xué)生生涯規(guī)劃前置，讓學(xué)生和家長(zhǎng)更早意識(shí)到孩子、家庭更適合什么專業(yè)，才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。而學(xué)生們與其最后一刻 " 豪擲千金 "，到處求教，不如對(duì)自己多上心。

機(jī)構(gòu)賭得起，考生們賭不起，畢竟那是你的人生，不是其他任何人的。

（文中人物均為化名。）