直營轉代理如何攫取增量市場？小電科技給出了自己的答案

【TechWeb】身處加速迭代的互聯網大環境下，唯一不變的就是變化本身。在風口上，資本、市場推動新興行業狂奔。當潮水退去，難免又會遭受到各種質疑。

疫情的反復，讓剛剛回暖的各行各業再次迎來新的挑戰，封城之下的真空期，對所有與本地生活相關的企業來說都面臨巨大的壓力。由于各商圈、旅游、酒店、影院等人流密集的場所紛紛按下“暫停鍵”，線下流量的缺失，使得共享充電寶行業的消費量產生直線下滑，甚至有很多企業都“斷了糧”。

當下，共享充電寶行業面臨的共性問題是，流量斷崖式下跌，收入銳減，但人力、運營等方面的成本還要繼續支出，企業不得不開始在行業抗風險方面做更多的布局。

2021年，怪獸充電的上市以及小電科技提交IPO招股書，讓共享充電邁上了一個新的臺階。不過，二者在資本市場的受挫，加上近段時間的裁員風波，再讓整個行業陷入到一片質疑聲中。

關于裁員傳言，小電科技已經給出了明確的否認回應，而爭議的核心則是“直營轉代理”新業務形態。對于小電的這次戰略變化，很多人認為是縮減成本的無奈之舉，但在與小電科技品牌中心負責人郭茜交流之后，我們發現“直營轉代理”，其實是整個行業共同轉向的一場順勢而為的變革。

直營轉代理 并不僅僅是為了“省錢”

春節過后，互聯網行業最熱的話題就是裁員，小電科技也沒能逃出輿論圈。對此，官方作出了相關回應，稱是業務形態升級造成的人員流動，所有調整策略均屬于小電圍繞今年業務策略的正常組織以及人員結構調整，并無所謂裁員一說。與此同時，小電科技還表示，最近技術、產品、媒介、供應鏈等崗位仍在大量招聘。

的確，翻看BOSS直聘等招聘平臺，都可以看到小電科技在大量進行招聘。而現在的質疑點，就來到了直營轉代理這種模式上來。

在共享充電發展的關鍵時期，用戶體驗和點位運營十分關鍵，直營是頭部玩家的主要選擇。但伴隨著行業發展的深入以及對下沉市場的加速覆蓋，代理模式成為了頭部企業當下的“優選項”。客觀地說，直營和代理各有優劣勢。前者便于管理但成本高，后者能緩解現金流壓力但管理難度大。就目前來看，直代共存是今后一段時間內行業的大趨勢。

而對于這種新策略，小電品牌中心負責人也用了四個字來總結—“順勢而為”。她指出，行業剛開始發展的基礎適合直營，在直營模式下，能夠快速建立一張全國共享充電寶城市覆蓋網絡，也能夠一手控制投入產出比和優化日常管理效率。疫情當下，伴隨著公司的規模化擴張，小電開始逐步加大對代理的支持力度。隨著“直營”和“代理”的拉鋸平衡，小電在引導行業價格體系向合理方向發展的同時，也有利于不斷構建更廣闊、更密集、更便捷、更高效的共享充電服務網絡，為消費者提供優質便民充電服務。

或許，在看到小電科技的官方回應后，還是有很多人不理解。那么，我們從另一個角度來分析和理解。對于直營轉代理，不可否認的一點，那就是成本的降低。這一舉措，不但節省了異地辦公的人員管理成本及運營成本，并且縮減的成本可以讓小電在擴張市場的同時，加大對代理業務的扶持力度，也是為了在下一個增量市場占據先機。

當下，在一二線城市，共享充電寶幾乎遍布在各個商場、餐飲娛樂以及旅游場所。就像電商行業一樣，一二線市場飽和后，下沉市場就成了下一個增量藍海，各家共享充電寶品牌自然也是加速布局。

不同于一二線市場，下沉市場的推廣有著自己的規則，其獨有的屬性也決定了代理模式的優越性。相比較官方直營談合作，下沉市場的代理商有著更優質的人脈等本地資源，也更熟悉當地的市場環境，可以更好地促成合作。

除此之外，代理與B端商戶合作方式較靈活，代理模式可以加速滲透，更細、更全面地覆蓋市場。在時間就是金錢的共享充電行業，早一步通過代理模式將市場鋪開，就能率先占據主動權。

代理選擇也有高標準如何平衡“直代模式”？

直營轉代理，不是一股腦模式的遷移，也并不是直營模式就不存在了。任何事情都有兩面性，行業每一次大的變革都要去辯證地看待。

首先，要認清的一點是，在未來很長一段時間里，直營和代理會是共存的模式。直營模式更利于高價值點位覆蓋，并占據更高的分成比例和更直接的C端用戶把握度，能夠沉淀企業的長期價值，代理模式具有低線城市因地制宜、借力打力、快速擴張的先天優勢，“直代模式”優勢互補，相輔相成，借助分工協同和資源整合利于提高共享充電寶企業的市場份額的滲透率和覆蓋率。

當然，市場情況也是瞬息萬變的，小電品牌中心負責人告訴TechWeb，公司后期會根據市場的實際情況，靈活調整直營和代理的節奏。

而至于代理，如若只追求市場擴張的速度，而不注重對代理商的挑選與扶持，往往最后會適得其反。在交流中，我們了解到，小電科技也有著一套自己的模式和邏輯，用直營的思維去挑選代理商，在服務上不打折。

小電科技品牌中心負責人表示，在選擇代理商上，公司也有著自己的標準。一方面是能力，具有一定的市場資源和敏銳的市場洞察力，能夠持續入駐優質場景和門店，最好有廣泛的社會資源和商業信譽。

另一方面則是態度，以用戶為中心，需做好日常運維工作，比如離線設備處理、空滿倉處理等，確保市場日常運維和消費者體驗，服務好每一位用戶。

據了解，為了保證代理的高質量服務以及品牌意識，小電科技一直都有專業團隊負責代理商的培訓和支持工作。目前，渠道代表負責在其區域內對代理進行業務幫扶，運營內容包括對代理團隊業務方向的把控和業務能力的培訓等，代理商有問題和想法可以通過“一對一”的方式獲得幫助。

變化中追求高質量發展

兵無常勢，水無常形，懂得變通，是企業能夠長久走下去的關鍵。

在共享汽車、共享雨傘等偽命題相繼倒下后，共享充電寶能夠留存到現在，就已經證明了其存在的價值。現如今，手機已經成為必備品，但受限于鋰電池的物理特性，加上新型電池材料尚未革新，導致手機續航能力基本不存在大幅度提升的可能性，在3-5內難有跨越式的發展。當手機快沒電時，共享充電寶才是“救世主”。

與此同時，旺盛的行業需求，也讓行業的未來都充滿期待。據《2021年中國共享充電寶行業白皮書》顯示，2020 年我國共享充電寶的市場規模已經超過95億元，而未來五年共享充電寶行業還將繼續擴容，年均復合增長率將達到20.8%。

面對變化，在與她的交流中，我們發現，“產業升級”是其多次強調的關鍵點。這次直營轉代理，便是其團隊在深入分析行業變化之后做出的選擇，高質量發展是其追求的答案。

而作為目前的頭部品牌，小電科技想得是如何和同行將市場做大，而不僅僅局限于自己的位置得失。只有整個行業欣欣向榮，單個企業的上限才會被不斷提升，這是很多公司都忽略的一點。

當然，不可回避的一點是，大浪淘沙之下的共享充電市場，仍是一個充滿競爭的行業。通過代理模式來加速拓展下沉市場，并不是小電科技一家在做的事情，要想突圍，還要在產品性價比、品牌以及服務等多方面下苦功夫。

在這點上，小電科技表現得也很自信，小電科技品牌中心負責人表示，“基于小電龐大的用戶基數和領先的市場規模，代理商可實現長期穩定的分潤。良性發展下的品牌號召力，也讓小電的代理業務在行業中占據優勢。”

寫在最后：

平靜的海面，培養不出優秀的水手。沒有一帆風順的企業，也沒有永遠在風口的行業。在高速變化的互聯網時代，只有成功破浪才能獲得市場認可。旁觀者有資格去質疑和指責，但只有當局者才知道轉變有多么難。對于小電科技，新策略的調整是否則正確，時間會給我們答案，當下要做好的就是用未來的數據和服務來證明自己。