海外營收占比曾高達99% 東方生物怎么做到的

據浙江東方基因生物制品股份有限公司（東方生物，688298.SH）發(fā)布的2022年報顯示，公司2022年總營收87.40億元，其中境外營收57.46億元，占比約65.75%。而在此之前的六年里，這個占比保持在94%以上，并在2021年達到了99.38%。

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數據來源：招股書和歷年年報，動脈網制圖

雖然海外營收比重降低，但面對國際形勢日趨復雜的當下，東方生物是如何掌握全球市場的動態(tài)，選擇最適合切入海外市場的產品？又如何進一步獲得國外市場和企業(yè)信任，達成深度合作，擴大優(yōu)勢的呢？

我們希望能從研究中，獲得一些提煉。

曾任北京協(xié)和醫(yī)學院副教授的60后創(chuàng)始人

能擁有如今的成績，東方生物的創(chuàng)始人首先功不可沒。

創(chuàng)始人方炳良的海外經商之路要從改革開放前的重大歷史轉折——1977年國家恢復高考說起。

高考恢復后的次年，方炳良順利考入浙江醫(yī)科大學（現浙江大學醫(yī)學院）。畢業(yè)后他選擇繼續(xù)深造，相繼在北京協(xié)和醫(yī)學院及中國醫(yī)學科學院兒科及遺傳醫(yī)學系獲得碩士學位，后又出國留學在德國漢堡大學人類遺傳醫(yī)學系取得博士學位。

這段留學經驗也成為他人生中以及東方生物的重要拐點。

學成后，方炳良首先選擇歸國，并在北京協(xié)和醫(yī)學院及中國醫(yī)學科學院遺傳醫(yī)學系擔任副教授一職。如今三十年飛逝，方炳良現任德州大學MD安德森癌癥研究中心胸外科和心血管外科的教授以及癌癥基因療法W.M.Keck中心負責人等職務。

2005年，方炳良在中國注冊成立了外商獨資企業(yè)——浙江東方基因生物制品有限公司，這就是東方生物的前身。

方炳良的這些深厚行業(yè)背景與豐富美國從業(yè)經歷，或許是東方生物能在早期就打開國際市場的鑰匙。但在公司十八年的發(fā)展歷程中，還有一個時間點尤為重要，那就是2020年。這一年對于東方生物來說，是個不平凡的年頭，對中國乃至全球IVD行業(yè)來說更是如此。

這一年，東方生物不僅成功登陸科創(chuàng)板上市，而且在2020年疫情初期就把握住了行業(yè)爆發(fā)趨勢，并將此優(yōu)勢貫徹至今。

質變的突破需要量變的積累。那么在1977和2020這兩個重要節(jié)點的始末間，又蘊含著東方生物怎樣的全球化布局思路及發(fā)展策略呢？

深入120多個國家和地區(qū)，三年斬獲國際認證446項

通過深入解析東方生物2020年的招股書與2020-2022年的年報等公告，動脈網現將其海外市場的戰(zhàn)略主要分為以下四個方面：

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搭建三大境外平臺，塑造“本土化”優(yōu)勢

據Grand View Research預測，2024年全球體外診斷市場規(guī)模將達1053億美元，其中美國、西歐、日本等發(fā)達經濟體合計占據74%的體外診斷市場。

基于市場規(guī)模和發(fā)展前景的考量，東方生物自成立之初就陸續(xù)在歐美等IVD主流消費市場設立了境外產研銷基地，如美國衡健生物科技有限公司（Healgen Scientific，以下簡稱“美國衡健”）、加拿大衡通生物科技有限公司（Healstone Biotech），以及英國愛可生物有限公司（Accubio）。

這三大境外平臺的分點布局對東方生物的長期發(fā)展而言，具有重要的戰(zhàn)略意義，真正實現了全球化研發(fā)、就近配套生產和銷售服務目的，規(guī)避國際政治、經貿風險，真正實現“本土化”，也為東方生物近三年境外業(yè)績大幅增長做出重要貢獻。

除了“大前方”的戰(zhàn)略布局，東方生物也在國內搭建平臺和團隊提供支持。公司在深圳、上海和南京三地分別設立了亞馬遜平臺，并組建了國內的境外銷售團隊跟進，持續(xù)探索海外市場的本土化運營。

據2022年年報顯示，東方生物的各類產品已出口至北美洲、亞洲、非洲、歐洲、南美洲和大洋洲的120多個國家和地區(qū)。

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經銷為主，直銷、ODM為輔，五大客戶銷售額占比約70%

從市場策略來看，東方生物根據海外市場的特點，采取了以經銷為主，直銷、ODM為輔的商業(yè)模式。主要以“東方生物”“美國衡健”等自主品牌在海外市場進行分銷和直銷，并以ODM的方式與境外IVD巨頭進行獨家合作。

其中經銷主要通過境外當地的大型體外診斷類產品經銷商。如世界500強企業(yè)Mckesson、巴基斯坦大型醫(yī)療器械企業(yè)Shams Scientific Traders、印度尼西亞大型醫(yī)療器械企業(yè)PT.Bintang MONO Indonesia，以及全球制藥解決方案服務商Tanner Pharma等客戶。

據2022年年報顯示，美國衡健以經銷模式負責美洲及歐洲等主要國際市場的銷售，2022年的營收為45.94億元，占公司總營收的一半以上。

通過經銷的合作模式，東方生物只需將產品銷售給經銷商后即完成業(yè)務流程，下游渠道開拓、終端消費者維護等不承擔責任，極大地降低了公司的運營及銷售成本。但與之相對的是，這必然要犧牲一定利潤。

對此，東方生物也覆蓋了許多直銷的終端客戶，如全球最大的連鎖超市Walmart（沃爾瑪）、世界500強企業(yè)Dollar Tree（美元樹）等。

基于自研所積累的技術和產品基礎，東方生物還靠設計制造能力成功打開海外市場。ODM便是東方生物實現海外業(yè)務收入的快速和可持續(xù)發(fā)展的重要增長極之一。

以“美國衡健”的自主品牌為例，2007年公司創(chuàng)立之初岌岌無名。為了盡快開拓市場，方炳良攜公司團隊輾轉于美國、德國、新加坡、越南等多國的各個展會現場，盡可能貼近和發(fā)展客戶，打響知名度。

此外，公司也針對國際市場對“美國衡健”進行了調整和包裝，將產品設計與國際競品對標，最終形成了自研的快檢產品，美國衡健也從2010年陸續(xù)開始接單。

隨著衡健在美國積累的品牌價值逐漸成熟，2021年年底，衡健被指定為西門子醫(yī)療CLINITEST新冠抗原自測試劑的授權供應商，而該試劑被美國FDA授予緊急使用授權（EUA）。

通過ODM的制造方式，東方生物不僅加深了與全球IVD四巨頭之一的西門子醫(yī)療的業(yè)務合作，也提升產品在全球IVD行業(yè)的影響力與知名度，進一步加深了對全球市場的拓展，在不斷分化的產業(yè)格局中實現強者恒強。

2022年年報顯示，東方生物的前五大客戶銷售額為61.11億元，約占年度銷售總額70%，境外大客戶基礎穩(wěn)定良好。

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研發(fā)投入三年翻20倍，境外認證占比九成

從技術創(chuàng)新角度來看，上述市場與客戶關系實質上都建立在東方生物過硬的產品實力之上。2020年至2022年，東方生物累計新增研發(fā)投入10.34億元，而在上市前的三年報告期內，這個數字還不到5000萬。

研發(fā)投入的指數上升也直接反映在了公司的專利數量、產品獲批數量上。

三年來，東方生物累計新增授權專利及軟件著作權合計190項，其中境內73項，境外115項，軟件著作權2項，其中發(fā)明專利13項；累計新增醫(yī)療器械產品認證514項，其中，新增國際認證446項，新增國內認證68項。

截至2022年年報發(fā)布，東方生物已累計獲得授權專利545項，國內外產品醫(yī)療器械認證1148項，并且90%以上的專利及認證都由東方生物境外子公司申請。

東方生物國內外專利數、拿證數及其占比

數據來源：公司2022年年報，動脈網制圖

作為專業(yè)從事體外診斷產品的研發(fā)、生產與銷售的上市企業(yè)，東方生物現已儲備上千種產品，主要由生物原料平臺、POCT即時診斷平臺、分子診斷平臺、液態(tài)生物芯片平臺、生化診斷平臺、第三方檢測平臺等構成，具備從生物原料、診斷試劑以及診斷設備的完整產業(yè)鏈布局。

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從上游生物原料到下游獨立檢測實驗室，布局全產業(yè)鏈

全球供應鏈正遭遇新冠疫情影響疊加貿易保護主義的嚴峻挑戰(zhàn)。“聚集專注IVD，完善產業(yè)鏈布局”也是東方生物上市后的第一個五年計劃。對此，東方生物具有哪些優(yōu)勢呢？

2022年Q2以來東方生物也和大多數IVD企業(yè)一樣面臨營收和凈利潤的雙降。在面對盈利能力不可避免的下滑時，東方生物積極拓展非新冠業(yè)務，尋找新的業(yè)績增長點。公司提出“從‘檢測試劑+檢測設備提供商’向‘生物原料+檢測試劑+檢測設備提供商’+‘第三方獨立檢測實驗室’升級的全產業(yè)鏈布局”的發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，自主研發(fā)上游原材料，保證公司高質量產品和原料供應。

具體來說，東方生物的兩家研發(fā)子公司：加拿大衡通和青島漢德森在研發(fā)上采用全產業(yè)鏈的模式，將優(yōu)勢主要集中在試劑的原料研發(fā)、生產加工以及針對市場變化的新產品研發(fā)及生產響應速度，及時開發(fā)最新型毒品檢測生物原料，不斷進行產品迭代及產品線擴充，降低核心原料的外部依賴。

其次，引入自動化與智能化管理生產線，四大技術平臺同步發(fā)展。

中游層面，東方生物擁有四大診斷平臺，分別是免疫診斷平臺（膠體金、熒光免疫、酶聯(lián)免疫）、分子診斷平臺（PCR核酸+FISH熒光原位雜交）、液態(tài)生物芯片平臺、生化診斷平臺相關的診斷試劑以及配套診斷儀器。

此外，東方生物還在美國休斯頓、英國蘇格蘭建設海外產研基地，除了能進一步加大與當地企業(yè)的深度合作，為當地醫(yī)療衛(wèi)生建設事業(yè)作出貢獻外，基地產品也銷往歐美及世界各地。

最后，積極推進“銷售端+應用端”，延伸的全產業(yè)鏈布局。

除了前文中對銷售端的推進，東方生物也在積極布局應用端。公司在2022年半年度業(yè)績說明會上公布了上海萬子健臨床醫(yī)學檢驗實驗室的正式運行。此項目的目標是打造萬子健醫(yī)療集團，建設一個以第三方醫(yī)學檢驗、司法檢驗及鑒定、環(huán)境（污水）檢測、CRO業(yè)務為一體的商業(yè)模式，加大資源整合力度，將已儲備的業(yè)務及產品嫁接到戰(zhàn)略客戶，實現跨國性發(fā)展。

“內研+外購”，成功研制全球領先的第四代診斷技術

對于出海企業(yè)而言，除了修煉“內功”外，通過收購等外延擴張方式，進一步擴大海外市場占有率，快速提升企業(yè)的業(yè)務規(guī)模和核心能力也至關重要。

以被評為“中國醫(yī)械企業(yè)出海價值指數第一”的邁瑞醫(yī)療為例。邁瑞醫(yī)療在2023年的7月底又完成了一筆國際收購交易。此次收購是公司為了進一步完善海外供應鏈平臺，以現金形式收購由Gorka Holding GmbH持有的DiaSys Diagnostic Systems GmbH的75%股權，收購估值約1.15億歐元。

無獨有偶，“領航者”們幾乎都選擇通過M＆A來實現業(yè)務互補，向數量更大、更高端的客戶群突破。作為外向型POCT全產業(yè)鏈企業(yè)的東方生物亦是如此。

2022年，愛可生物完成對英國本土企業(yè)OMEGA的生產線和技術收購，取得唯一一個獲得WHO預認證的艾滋病半定量檢測產品CD4；公司通過收購控股北京新興四寰，新增了酶聯(lián)免疫技術及相關產品，擴充了膠體金產品線，如諾如病毒、EB病毒、呼吸道合胞病毒、腮腺炎病毒、人細小病毒、漢坦病毒等檢測試劑等。

除了賽道覆蓋，東方生物也向第四代診斷技術——液態(tài)生物芯片檢測系統(tǒng)的高地發(fā)起沖擊。據其2022年報披露，公司目前在液態(tài)生物芯片領域已達到全球領先水平，并且相較于全球頂尖企業(yè)所研發(fā)的液態(tài)生物芯片，東方生物的創(chuàng)新產品價格更低、性能更高。

并且東方生物通過外購專有技術結合后續(xù)進一步自主研發(fā)，獲得了熒光納米晶編碼微球技術。熒光編碼微球是一種復合的功能微球，目前最主要的應用場景就是液態(tài)生物芯片多指標檢測領域，避免在產品商業(yè)化時被關鍵技術、原材料“卡脖子”。

目前尚無我國獨立開發(fā)的液態(tài)生物芯片檢測系統(tǒng)和產品，該平臺的完成可填補我國在該技術領域的空白，打破國外技術的壟斷，形成技術優(yōu)勢產品競爭和產品替代。

核心技術人員離職，凈利下降100%，東方生物能否迎來下一個風口

疫情“潮落”，許多企業(yè)也從高光走向黯淡。其中最引人注意的就是美國明星新冠檢測試劑制造商Lucira Health。該公司曾在2020年11月推出首個獲得FDA批準的新冠居家自檢測試劑盒。但在2023年2月，Lucira Health向法院申請破產保護，一場新冠自測盒造就的暴富就此落幕。

同質化的產品，依賴時代紅利的產品注定生命力短暫。Lucira Health就是因為產品線和市場單一（只有美國政府的新冠試劑訂單）而走向破產。因此，當新冠檢測試劑需求量及價格回歸理性后，因新冠“狂飆”的IVD企業(yè)應如何保持優(yōu)勢，保障市場份額？如何持續(xù)滿足國際客戶需求，穩(wěn)固公司業(yè)績呢？

早在2022年東方生物就已正式應對以上難題，并將公司后疫情時代的發(fā)展戰(zhàn)略分為兩塊，即“推動國內外核心市場布局，重點突破國內市場”。

數據來源：招股書和歷年年報，動脈網制圖

正如開篇所提到的，東方生物自2022年3月開始重點布局和回歸國內市場，并取得了戰(zhàn)略性突破進展，2022年公司的國內營收占比約35%。

2023年7月，東方生物的全資子公司上海萬子健生物取得癌胚抗原、神經元特異性烯醇化酶、細胞角蛋白19片段檢測試劑盒（流式熒光發(fā)光法）醫(yī)療器械注冊證。

液態(tài)生物芯片系列產品中的部分也已在歐盟備案，本次獲批的產品則是系列產品中第一個獲得國內注冊證的。在該領域，東方生物從原料到試劑再到儀器都做了系統(tǒng)的布局，擁有全部自主知識產權。

但在推動升級之際，東方生物出現了核心人員的連連請辭。東方生物5月31日發(fā)布公告稱，公司核心技術人員郭興中近日已離職。據悉，郭興中任職期間主要負責分子診斷試劑的研發(fā)和產業(yè)化。8月8日，東方生物又宣布其證券事務代表郭凱君已離職。

此外，東方生物在2023年6月發(fā)布的《關于上海證券交易所對公司2022年年度報告的信息披露監(jiān)管問詢函的回復公告》中披露，2023年一季度公司營收3.76億元，同比下降92.08%，歸母凈利潤虧損5033.01萬元，同比下降102.44%。

高峰已逝，但液態(tài)生物芯片尚未獨當一面，“青黃不接”的東方生物如何快速推動液態(tài)生物芯片系列產品的注冊落地，又如何像創(chuàng)立之初一般，攻克壁壘高筑的海外液態(tài)生物芯片市場，與賽默飛、安捷倫、Illumina三大巨頭同臺競技？這都還需要時間和全球市場共同檢驗。

參考資料：

1.IVD上市企業(yè)齊出海，是淘金還是渡劫？-動脈網

2.東方生物：擦亮體外診斷產品的“中國名片”-上海證券報

來源：動脈網