車商說代理制 代理制激發(fā)經(jīng)銷商活力

♦北京上地四方汽車銷售服務(wù)有限公司銷售總經(jīng)理張文鵬：

?代理制激發(fā)經(jīng)銷商活力

談及代理制，張文鵬很是認(rèn)可，他認(rèn)為這是一個(gè)三方受益的商業(yè)模式。

對于廠家來說，以前燃油車的銷售需要建庫存、制定銷售目標(biāo)，根據(jù)銷量再給經(jīng)銷商返利，而現(xiàn)在，代理商銷售一輛就給一輛的傭金，簡單了很多。之前的頻繁價(jià)格波動，給用戶留下的印象是“價(jià)格水份大”，實(shí)際上對品牌、對客戶都是一種傷害，代理制之下售價(jià)公開、透明、穩(wěn)定，對品牌形象的一種保護(hù)。同時(shí)，以銷定產(chǎn)的訂單式生產(chǎn)，也避免了庫存堆積和資源浪費(fèi)。

對于消費(fèi)者來說，不用再把時(shí)間浪費(fèi)在議價(jià)環(huán)節(jié)，可以真正用心對比大眾、特斯拉、小鵬、蔚來等品牌的車型，到底哪款性能最優(yōu)。不得不說，大眾純電動汽車采用了全新銷售模式，熱度和口碑直線上升，深厚的造車積淀和精致的做工，在沒有“價(jià)格戰(zhàn)”的干擾下，得以充分凸顯。

對于代理商來說，現(xiàn)有模式最大的魅力在于不設(shè)庫存。傳統(tǒng)經(jīng)銷模式之下，因庫存而引發(fā)的一系列矛盾飽受詬病。當(dāng)庫存壓力大時(shí)，經(jīng)銷商的資金占壓也大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)陡增。不過需要關(guān)注的是，傳統(tǒng)燃油車的銷售模式已經(jīng)根深蒂固，改造難度可想而知，而是純電動車型則能更好地匹配代理制。

♦海聯(lián)慧豐投資管理集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理靳檁：

?代理制為客戶創(chuàng)造驚喜

與特斯拉、蔚來等造車新勢力不設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不同，一汽-大眾在擁有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，依然選擇代理制，目的非常明確，即引導(dǎo)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)把主要精力用在產(chǎn)品的推廣和客戶體驗(yàn)的優(yōu)化上，而不再是一味靠價(jià)格競爭驅(qū)使銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)。從目前代理制運(yùn)行情況來看，市場和客戶的反饋非常不錯(cuò)，事實(shí)證明這種模式行得通，我也越來越看好這一模式。

與長期以來新車價(jià)格倒掛相比，目前代理制下的單車價(jià)格還相對平穩(wěn)。當(dāng)然，所謂實(shí)踐出真知，代理制也是剛剛起步，很多環(huán)節(jié)需要在實(shí)踐中摸索與優(yōu)化。我想，當(dāng)代理制大面積推廣開來，會是另一番完全不同的景象，會發(fā)現(xiàn)很多新的亮點(diǎn)，也會遇到很多新的困難。

從燃油車的討價(jià)還價(jià)到電動車的一口價(jià)，為了避免購車客戶由于購車無法砍價(jià)，會認(rèn)為我們銷售的產(chǎn)品貴、不夠物有所值，一方面，我們會更好地把產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性展示給客戶，另一方面也會在廠家的主導(dǎo)下不斷推陳出新，上架一些客戶權(quán)益類附屬產(chǎn)品，讓客戶經(jīng)常收獲額外驚喜。(郝文麗)