藥企巨震，一年 3200 億銷售費(fèi)用花哪兒了？

每賺 100 元就花 80 元搞銷售的時(shí)代，就要過(guò)去了

醫(yī)藥反腐風(fēng)暴正在進(jìn)行，一系列連鎖反應(yīng)也將陸續(xù)開(kāi)啟。在這背后，A 股一年 3249 億元的銷售費(fèi)用成為醫(yī)藥行業(yè) " 潛規(guī)則 " 的一種直接佐證。

一場(chǎng)席卷全國(guó)的醫(yī)藥反腐風(fēng)暴正在進(jìn)行。

(資料圖片僅供參考)

上百名醫(yī)院院長(zhǎng)和書(shū)記被查，醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的 " 高回扣 "" 借學(xué)術(shù)之名利益輸送 " 等種種陰暗面曝光在聚光燈下。有業(yè)內(nèi)人士表示 " 公司已通知休假，一直休到 10 月份 "。

在這背后，一年 3249 億元的銷售費(fèi)用成為 A 股醫(yī)藥行業(yè) " 潛規(guī)則 " 的一種直接佐證。

巨額銷售費(fèi)用都是怎么被花掉的？與 A 股其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用率有多離譜？其中最愛(ài)搞銷售的醫(yī)藥公司又有哪些？

一組組數(shù)據(jù)，足以說(shuō)明這一輪醫(yī)藥反腐的重要性和必要性。

01 一年 3249 億元銷售費(fèi)用

2022 年，整個(gè) A 股花掉了 1.89 萬(wàn)億元的銷售費(fèi)用，占總收入比重為 2.6%，看起來(lái)并不算多。

但是，放眼醫(yī)藥行業(yè)，情況就發(fā)生了變化。

2022 年醫(yī)療保健行業(yè) 502 家上市公司，合力花掉了 3249 億元的銷售費(fèi)用，占對(duì)應(yīng)總收入的 13.5%，遠(yuǎn)高于整個(gè) A 股的平均銷售費(fèi)用率 ( 銷售費(fèi)用占總收入的比重），也遠(yuǎn)高于 A 股其他行業(yè) 0.04% 到 8.07% 不等的銷售費(fèi)用率。其中，有 338 家公司銷售費(fèi)用上億元，85 家公司銷售費(fèi)用上十億元。

在此背景下，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用率，成為大 A 股長(zhǎng)期存在的一道獨(dú)特 " 風(fēng)景線 "。

那么大量銷售費(fèi)用都花在哪了呢？

醫(yī)藥上市公司的財(cái)報(bào)顯示，銷售費(fèi)用中最主要的支出，大多與 " 市場(chǎng)推廣 "" 咨詢 "" 學(xué)術(shù)推廣 "" 會(huì)議 " 相關(guān)，比如 2022 年上海醫(yī)藥的 " 市場(chǎng)推廣及廣告成本 " 達(dá)到 53.48 億元，復(fù)星醫(yī)藥的 " 市場(chǎng)費(fèi)用 " 則達(dá)到 54.32 億元，分別占兩家銷售費(fèi)用總額的 37.45% 和 59.23%，步長(zhǎng)制藥更是花了 71.23 億元在 " 市場(chǎng)、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)及咨詢費(fèi) " 上，占銷售費(fèi)用總額的 95.17%，甚至也已經(jīng)占公司營(yíng)業(yè)收入的接近一半。

而所謂的市場(chǎng)推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議，在醫(yī)療行業(yè)內(nèi)即是學(xué)術(shù)交流、學(xué)術(shù)推廣的重要方式，也是醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員和醫(yī)藥企業(yè)之間的聯(lián)系紐帶。有業(yè)內(nèi)人士表示，部分行業(yè)學(xué)會(huì)一直是醫(yī)藥企業(yè)灰色產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。

具體來(lái)說(shuō)，從已經(jīng)公開(kāi)的裁判文書(shū)中可見(jiàn)，就有部分醫(yī)藥企業(yè)在學(xué)術(shù)會(huì)議的包裝下，向醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行現(xiàn)金行賄、支付巨額回扣，另外也有醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)第三方商務(wù)推廣公司套取資金，或者批量注冊(cè)會(huì)議服務(wù)公司以套取資金等等。

相比之下其他行業(yè)銷售費(fèi)用都花在哪了呢？

2022 年，中國(guó)石油以 683.5 億元銷售費(fèi)用高居 A 股榜首，但其中有 35.2% 是職工薪酬，22.3% 是折舊攤銷，20.7% 屬于運(yùn)輸租賃包裝倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用。

醫(yī)療保健行業(yè)之外，在整個(gè) A 股行業(yè)銷售費(fèi)用率排名中，日常消費(fèi)行業(yè)排名最高。其中伊利股份是 2022 年銷售費(fèi)用最高的上市公司，年報(bào)顯示，其 229.1 億元銷售費(fèi)用中有 64.2% 花在了廣告營(yíng)銷上，另有 29.1% 用于支付銷售人員薪酬。

作為另一個(gè)高銷售費(fèi)用率的行業(yè)代表，中國(guó)電信 2022 年花掉了 538 億元用于銷售費(fèi)用，但其中有 427.3 億元都是支付給代理商的渠道費(fèi)。

總體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)行業(yè)的銷售費(fèi)用，大多花在了明晃晃的廣告上，電信行業(yè)的銷售費(fèi)用，則有龐大的渠道代理和客服人員為支撐。相比之下，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用，更多流入了 " 說(shuō)不清道不明 " 的灰色地帶。

事實(shí)上，現(xiàn)在并不是醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用率最高的時(shí)候。

2017 年 " 兩票制 " 開(kāi)始實(shí)施，藥品從藥廠到醫(yī)院只能經(jīng)過(guò)兩次開(kāi)發(fā)票，此后行業(yè)內(nèi)多個(gè)流通環(huán)節(jié)層層套利的現(xiàn)象，有了明顯緩解。A 股醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用率也從 2018 年的 16.8%，降低了 3.3 個(gè)百分點(diǎn)至當(dāng)前水平。

但如果對(duì)比來(lái)看，2022 年 A 股醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)費(fèi)用率、管理費(fèi)用率和凈利率分別為 4.7%、5.2% 和 8.9%，13.5% 的銷售費(fèi)用率依然遠(yuǎn)超其他各項(xiàng)費(fèi)用，是侵蝕醫(yī)藥公司利潤(rùn)的最大一項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支。

而且，數(shù)百家上市醫(yī)藥公司，只是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的一部分，通常來(lái)說(shuō)，需要公開(kāi)披露財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的上市公司，會(huì)比非上市公司擁有更健全的內(nèi)部控制和預(yù)算制度，不規(guī)范的種種舉措也會(huì)受到更多的限制。

從這個(gè)角度來(lái)看，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)過(guò)高的銷售費(fèi)用共同鑄成一條隱秘的利益鏈條，在少部分人獲得巨額收益的同時(shí)，最終被層層轉(zhuǎn)嫁到患者身上，成為每年上萬(wàn)億元醫(yī)療開(kāi)支中的一個(gè)隱秘黑洞。

02 誰(shuí)最愛(ài)搞銷售？

縱觀 A 股醫(yī)藥行業(yè)，誰(shuí)最愛(ài)搞銷售？

從絕對(duì)值角度來(lái)看，2022 年 A 股醫(yī)藥行業(yè) 3248.91 億元銷售費(fèi)用中，西藥（167 家）、中藥（76 家）、生物科技（109 家）、保健護(hù)理產(chǎn)品經(jīng)銷商（25 家）和醫(yī)療保健設(shè)備（61 家）五個(gè)細(xì)分行業(yè)耗費(fèi)最多。

上述 5 個(gè)細(xì)分行業(yè)合計(jì)花掉的銷售費(fèi)用，約占整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用的 87%，與對(duì)應(yīng)細(xì)分行業(yè)上市公司數(shù)量占醫(yī)藥行業(yè)上市公司總數(shù)的比例基本相當(dāng)。

在這其中，銷售費(fèi)用絕對(duì)值排名前三的上市公司又分別是上海醫(yī)藥（保健護(hù)理產(chǎn)品經(jīng)銷商）、復(fù)星醫(yī)藥（西藥）和步長(zhǎng)制藥（中藥），2022 年銷售費(fèi)用分別為 142.8 億元、91.7 億元和 74.8 億元，占各自的收入比重分別為 6.2%、20.9% 和 50.1%。

但由于上海醫(yī)藥有大量收入由貿(mào)易業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，如果剔除這部分業(yè)務(wù)影響，那么 2022 年其銷售費(fèi)用率應(yīng)該是 34.23%。

相比上述銷售費(fèi)用絕對(duì)值居前的上市公司，對(duì)比銷售費(fèi)用率更能體現(xiàn) " 重銷售 " 的問(wèn)題。

A 股醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用率前十名的上市公司中，亞宏醫(yī)藥 -U、邁威生物 -U 和盟科藥業(yè) -U（股票簡(jiǎn)稱后帶 "U" 意味著尚未盈利）代表著相當(dāng)一部分還沒(méi)能產(chǎn)生收入或只有微薄收入的公司，它們同樣有銷售費(fèi)用發(fā)生，導(dǎo)致銷售費(fèi)用率突破 100%，除此之外銷售費(fèi)用率居于前十的還有廣譽(yù)遠(yuǎn)、未名藥業(yè)、靈康藥業(yè)等，銷售費(fèi)用率均在 66.7% 以上。

如果聚焦醫(yī)藥行業(yè)下的細(xì)分行業(yè)，中藥是其中銷售費(fèi)用率最高的。

76 家中藥類上市公司的整體銷售費(fèi)用率達(dá)到 24%，其中銷售費(fèi)用率超過(guò) 50% 的有 8 家，由高到低分別是廣譽(yù)遠(yuǎn)、青海春天、生物谷、龍津藥業(yè)、大理藥業(yè)、通化金 - 馬、沃華醫(yī)藥和步長(zhǎng)制藥，其中廣譽(yù)遠(yuǎn)和青海春天甚至分別達(dá)到 85.8% 和 76.9%，相當(dāng)于每賺 100 元就有大約 86 元和 77 元花在銷售方面。

近期暴風(fēng)式的醫(yī)藥領(lǐng)域反腐動(dòng)作，也對(duì)應(yīng)著 IPO 領(lǐng)域?qū)︿N售費(fèi)用的嚴(yán)查，包括銷售費(fèi)用相關(guān)的內(nèi)控制度是否健全有效、異常推廣上相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生是否真實(shí)合理、發(fā)行人資金流水是否異常等等。

比如百神藥業(yè)（中藥）、長(zhǎng)風(fēng)藥業(yè)（西藥）兩家正處于 IPO 過(guò)程中的藥企，也面臨著更嚴(yán)格的銷售費(fèi)用審查——招股書(shū)顯示，百神藥業(yè) 2020 年到 2022 年銷售費(fèi)用累計(jì)達(dá)到 9.12 億元，占同期總收入比重高達(dá) 52.6%；長(zhǎng)風(fēng)藥業(yè)同期則花了 2.15 億元用于銷售費(fèi)用，占收入的 54.3%。

值得注意的是，百神藥業(yè)的銷售費(fèi)用中，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)占比歷年在 86% 以上，招股書(shū)中提及，" 公司通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣，主要包括推廣會(huì)議、市場(chǎng)調(diào)研、媒體推廣等各項(xiàng)活動(dòng) "。

長(zhǎng)風(fēng)藥業(yè)更是直接將 " 醫(yī)院拜訪 " 列在銷售費(fèi)用 - 市場(chǎng)推廣費(fèi)的明細(xì)中，2022 年 " 市場(chǎng)信息分析與收集 "" 醫(yī)院拜訪 " 分別花掉了 4990.9 萬(wàn)元和 2385.8 萬(wàn)元，都是銷售費(fèi)用中最重要的開(kāi)支。

有沒(méi)有銷售費(fèi)用率比較健康的上市藥企？

如果回看 A 股營(yíng)收排名居前且銷售費(fèi)用率在 10% 以下的上市藥企，大多是因?yàn)橹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)中有相當(dāng)一部分屬于藥品流動(dòng)環(huán)節(jié)，比如藥品批發(fā)、零售等等，只扮演一個(gè) " 流通 " 的作用，因此不像從事藥品生產(chǎn)、銷售的藥企一樣，需要承擔(dān)大額的銷售費(fèi)用。

03 與研發(fā)的反差

銷售費(fèi)用居高不下，還會(huì)在一定程度上壓制醫(yī)藥企業(yè)更重要的另一項(xiàng)開(kāi)支——研發(fā)。

Wind 數(shù)據(jù)顯示，A 股醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用率雖然居高不下，但研發(fā)費(fèi)用率卻沒(méi)能拿出同樣的領(lǐng)先節(jié)奏—— 2022 年 A 股醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)費(fèi)用率只有 4.71%，大約是銷售費(fèi)用率的 1/3。

在醫(yī)藥行業(yè)反腐風(fēng)暴下，近期有許多學(xué)術(shù)會(huì)議已宣布延期，以此為 " 利益輸送 " 方式的渠道被按下暫停鍵，與此對(duì)應(yīng)的是近年來(lái)行業(yè)內(nèi)包括藥監(jiān)局、醫(yī)保部門(mén)等，陸續(xù)出臺(tái)鼓勵(lì)、引導(dǎo)醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)的相關(guān)舉措。從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)看，國(guó)內(nèi)藥企在研發(fā)方面的投入仍有較大上升空間。

與此同時(shí)，在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)銷售費(fèi)用率最高的細(xì)分行業(yè)——中藥，雖然擁有高達(dá) 24% 的銷售費(fèi)用率，但整體研發(fā)費(fèi)用率只有 3%，顯著低于生物科技、醫(yī)療保健設(shè)備等細(xì)分行業(yè)，與銷售費(fèi)用率之間相差近 21 個(gè)百分點(diǎn)，是醫(yī)藥行業(yè)下各細(xì)分行業(yè)中銷售費(fèi)用率與研發(fā)費(fèi)用率差距最大的。

數(shù)額龐大的銷售費(fèi)用規(guī)模背后，是一支同樣規(guī)模龐大的醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。

2022 年末 A 股醫(yī)藥行業(yè)共有銷售人員 41.7 萬(wàn)人，僅次于金融、可選消費(fèi)、日常消費(fèi)和電信服務(wù)四個(gè)行業(yè)大類，且醫(yī)藥行業(yè)所有銷售人員占員工總數(shù)的比例約為 26.3%，在 A 股 11 個(gè)行業(yè)大類中排名第三，僅次于電信服務(wù)和日常消費(fèi)。

更有意思的是，如果用銷售費(fèi)用總數(shù)除以銷售人員總數(shù)，算出一個(gè)粗略的銷售人員人均預(yù)算，醫(yī)藥行業(yè)高達(dá) 77.91 萬(wàn)元 / 人，在 A 股排名第二，僅次于能源行業(yè)。

事實(shí)上，當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員隊(duì)伍，已然經(jīng)歷了一輪洗牌。自 2017 年兩票制實(shí)施以來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)銷售人員數(shù)量在 2019 年和 2020 年出現(xiàn)了增速下滑，2021 年和 2022 年更是已經(jīng)出現(xiàn)同比減少。

雖然銷售人員總數(shù)方面有所減少，但是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部各公司間卻發(fā)生了顯著分化。

與 2018 年末數(shù)據(jù)相比，有 212 家上市藥企的銷售人員有所增長(zhǎng)，增幅從 0.1% 到 2050% 不等，另有 134 家上市藥企的銷售人員有所縮減，減少幅度從 1% 到 95% 不等。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，擁有上千名銷售人員的愛(ài)爾眼科，在 2022 年年報(bào)中描述員工情況時(shí)，不再使用 " 銷售人員 " 的描述， 改稱之為 " 健教人員 "，且該類別的員工人數(shù)比 2021 年報(bào)中 " 銷售人員 " 的 5058 人增加了 811 人。

對(duì)于此輪醫(yī)藥反腐，市場(chǎng)上有各種觀點(diǎn)，但整體偏向 " 短期陣痛，長(zhǎng)期看好 "。

中山大學(xué)有機(jī)天然藥物博士姜廣策此前發(fā)表評(píng)論稱，" 中國(guó)的藥品市場(chǎng)上存在著大量的臨床獲益不明顯的藥品以及大量的低水平重復(fù)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品既擾亂了市場(chǎng)又?jǐn)D占了寶貴的醫(yī)保和醫(yī)療資源。沒(méi)有幾個(gè)醫(yī)生愿意自己的孩子學(xué)醫(yī)了，希望這次整頓能帶來(lái)一些制度上的改革。"

北京神農(nóng)投資總經(jīng)理陳宇則認(rèn)為，醫(yī)藥改革的終極目標(biāo)是讓患者受益，但醫(yī)改也是一個(gè)系統(tǒng)工程，此前的一致性評(píng)價(jià)與集采的目的是提高藥效與降低藥價(jià)，醫(yī)藥反腐的目的則是調(diào)整診療成本，需要根據(jù)診療水平提高診療收入，打掉灰色收入。