二手車顯現“鯰魚效應” 頭部企業鳳凰涅槃

廣告大戰偃旗息鼓、頭部企業股權易主、戰線收縮業務精簡……2020年以來，二手車電商領域企業的一系列低迷表現令唱衰之聲不絕于耳。甚至有業內人士直言，二手車電商并沒有為用戶創造價值，因此沒有未來，終將以慘敗收場。不過，最近一波融資消息，對于備受質疑的二手車電商，無異于久旱逢甘霖。

♦二手車顯現“鯰魚效應”

我國二手車年交易量雖已達到1400萬輛左右，增長勢頭明顯，但整個行業仍處于起步階段，信息不對稱、誠信體系不健全、車輛維保記錄難以公開等問題嚴重制約著行業發展，導致消費者不敢買、擔心買了沒保障。在某搜索平臺輸入“二手車貓膩”，顯示超過650萬條結果，其中既有揭露商家在車況上做文章，隱瞞真實里程和真實車況的招數，又有曝光商家在交易過程中收車時先虛報高價再惡意壓價，加收各種信息服務費、手續費、工本費的陷阱，令人防不勝防。

這也是為什么當有人準備買賣二手車時，都會盡量找到身邊懂車的朋友幫忙“掌掌眼”，避免在交易中吃虧上當。

正如行業人士所言，在二手車交易中，依靠二手車市場的自然流量，二手車經紀公司幾乎沒有廣告投入，沒有太大的稅收壓力，人力成本也相對較低，加上經營靈活，抗風險能力極強。但是并非由于他們經營成本低，收益也不高，較徹底地實現了去“中間化”，就能夠在收車時對消費者的利益給予足夠的保障。

當前二手車經紀公司實際上干的是二手車經銷公司的活兒，賺的是一買一賣中間的差價，所以收車時盡量壓低價格，賣車時盡量抬高價格才能讓自己的利益最大化。多年以前，在一個信息不透明的市場中，以此為目標的經營策略難免催生出諸多亂象，消費者的利益無法得到保障。

曾經通過二手車平臺賣車的張先生告訴記者，在他看來二手車電商平臺賣車流程簡單、出價合理，效率較高，整個賣車過程體驗不錯。“賣車之前，我先通過幾個平臺了解了相同年份，車況類似二手車的價格，然后又分別預約了不同平臺的評估檢測師對車輛進行評估出價，他們給出的價格基本符合我的心理價。”張先生告訴記者，“后來我選擇了一家平臺把車掛到網上，沒過幾天就有銷售聯系我，有買家要看車。按照平臺給出的流程，買家來看車、買賣雙方到檢測機構復檢、交易過戶的環節都比較順利。總體這次賣車的過程我是滿意的，總比沒有這些平臺前，車主對車價和交易過程沒有預期，兩眼一抹黑強。”

中國汽車流通協會副秘書長羅磊曾表示，電商的出現教育了消費者，讓其更理智地看待二手車，他們將車況信息展示給消費者，提高了市場的透明度，同時也給消費者提供了更多的選擇，提升了交易效率。

二手車電商的入場給傳統車商帶來了壓力，在不斷的競爭與合作中，行業的透明化和信息化建設得到加強，誠信越來越被重視，以前不敢想的“不滿意退車”等售后保障逐漸成為行業標配。

貴州省汽車流通協會會長、貴州車行家汽車產業投資有限公司董事長朱林表示，二手車電商對行業發展做出了很大貢獻，不僅通過宣傳提升了二手車行業在消費者心目中的形象，在交易模式方面也做出了很多創新，比如通過二手車售后、金融產品，為車商創造更多利潤點。

♦頭部企業鳳凰涅槃

不能忽視的是，二手車電商也的確存在運營成本較高，盈利模式不清晰等客觀問題，但因此說二手車電商沒有未來，似乎為時尚早。

沉寂一年多之后，二手車電商頭部企業在經歷陣痛后開始發力。6月10日，車好多集團宣布，已完成3億美元新一輪融資，本輪由H Capital領投，紅杉資本中國基金、IDG資本、楊浩涌個人基金跟投，投后估值超100億美元。資本對二手車電商頭部企業依然認可，說明這一模式仍具有生命力。

紅杉資本中國基金合伙人計越表示，過去幾年，車好多在汽車消費產業中通過技術構建能力并使之落地，并見證了由此帶來的行業變化，更多的用戶接受二手車以及在線購車，這背后是原有商業模式在新生產力支持下的進化升級，從而帶來價值鏈的重構。這個過程非常艱難，但也蘊含著巨大的機會。

H Capital創始人陳小紅表示，技術成熟、用戶消費的線上化遷移正在催生汽車交易的電商化。車好多過去幾年一直在探索并建立汽車電商基礎能力，在尋找創造用戶價值最優解的過程中快速迭代商業模式。她認為，車好多在汽車電商領域的發力，將推動國內汽車電商的主流化時代加速到來。

無獨有偶，6月14日，二手車在線交易電商優信集團與蔚來資本、愉悅資本簽署了潛在總額達3.15億美元的融資協議。與此同時，58集團、TPG、華平等可轉債持有人擬將其持有的合計6900萬美元可轉債，轉換為公司普通A類股份。

蔚來董事長、蔚來資本管理合伙人李斌表示，中國二手車產業擁有巨大的發展潛力。作為中國二手車行業的頭部企業，優信通過提供高品質的車輛及完善的售后服務，為消費者打造一站式的購車體驗，有效解決了傳統二手車交易的痛點。

4月底優信集團發布的2021財年第三季度財報顯示，2020年10月1日～12月31日，優信集團2C交易量為2307輛;總收入3.23億元，環比上季度增長322.6%。

據悉，在經歷了調整之后，4月優信集團在西安建立了首個優信二手車超級賣場，占地超24000平方米，承載倉儲，檢測、整備、上架拍照、門店展示等功能，線下二手車賣場將成為優信在線商城的重要補充。線下自建庫存模式通過車源自采、提高車輛準入門檻、自建檢測裝備中心等舉措，優化運營成本，降低二手車價格，為優信帶來了更大發展空間。受此影響，優信2021財年三季度的毛利率為2.9%，比上季度的-22.4%有較大程度的改善。

♦轉向數據驅動模式

日前，有媒體報道，對沖基金D1 Capital基金經理Dan Sundheim在Sohn投資論壇上表示，他非常看好包括美國二手車在線零售商Carvana在內的二手車線上交易公司。Sundheim認為，預計在15年內，大約30%的二手車銷售將在網上完成。“網上購物是一種比花很多錢和二手車銷售員談判更好的消費體驗方式。”Sundheim補充道。

在國內，同樣有企業看好Carvana模式。在車易拍聯合創始人兼首席營銷官蔡旭看來，采用B2C模式的Carvana在三年間，交易量實現了從11萬輛到30萬輛的躍升，而市值則在2020年飆升至412億美元，是傳統行業巨頭Carmax的兩倍多。正是因為其是一家數據驅動的平臺公司，能夠提升整個交易的效率，因此受到資本市場青睞。他判斷，未來10年將是國內二手車市場的紅利期。不僅是二手車電商要依靠數據驅動，傳統二手車經銷商和4S店二手車零售業務或是批售業務，都應以美國數據化平臺為鑒，加速數字化進程，提高處置效率，才能成為行業掘金者。過去，經銷商的決策者在制定業務策略時，往往是憑借經驗拍腦門、憑感覺，難免會產生誤判，導致業務戰略出現偏差。車易拍希望為經銷商決策者提供專業且有針對性的行業數據分析和咨詢服務，幫助其進行有效的業務管理及運營決策，讓二手車行業的商業決策進入有據可依的時代。

在批售端，車易拍十多年來的核心拍賣交易能力可以為經銷商打通跨域交易路徑，讓車源直面全國10萬車商競拍，最終獲得高溢價。而在零售端，對于電商零售、直播零售的探索，也能大幅提高交易能力。

車好多相關負責人表示，電商模式相比傳統線下模式有更強的規模效應和網絡效應，能以低成本聚集并服務海量消費者，規模效應遠高于線下，打破跨越地理的限制，改善信息不對稱的問題，減少消耗，提高生產力，將生產和銷售的邊際成本降至最低。

二手車行業車源屬性強，一二線城市作為優質車源聚集地，受制于渠道、政策等因素影響，優質車源向低線流通受阻，低線城市消費者受限于可選車源有限，往往很難找到款型、價格稱心如意的車輛，最終放棄購車，抑制了購車需求釋放。在車輛跨區域流轉過程中，二手車經銷商層層加價，讓不同地域的買家很難以合理的價格買到滿意的二手車。供需匹配失衡與區域價格差異，降低了二手車行業的效率。實現全國范圍車源的有效供給與購車需求的合理匹配，讓二手車賣家能夠以更好的價格、更快的速度售出車輛，讓不同地域的買家能以合理的價格買到高性價比二手車，極大地提升了二手車行業的效率。

上述車好多負責人認為，瓜子二手車的電商模式，實現了檢測、定價、物流、交付、保障等交易及服務的標準化，解決了行業痛點，相比傳統二手車售賣方式，流程透明、操作簡單、保障到位，為消費者提供更好的體驗。他也坦言，在傳統的汽車消費服務領域，電商化所需要的基礎設施仍然匱乏，搭建產業基礎設施的過程需要大量的時間與投入，并非一朝一夕所能完成，過程中也必定經歷試錯與調整。(陳萌)