在中原，汾酒與醬酒的戰事-今日報

文 | 酒周志

醬香型酒近三年來在河南熱度不斷升高，使得大量醬酒品牌紛紛入場想要一席之地，但近期醬酒似乎悄悄在河南開始降溫，很多業內人士都在交流中表示感受到了這股降溫的氣息。

河南，中國白酒市場的一個縮影。

(資料圖片僅供參考)

醬酒搶走了濃香的市場份額，汾酒為代表的清香卻在悄然崛起。

據河南省酒業協會發布的《2022 年河南酒類流通市場報告》來看，全省范圍內，主要白酒品牌市場銷售額 618.84 億元，其中在銷品牌近 4000 個，河南和山東一樣，喝酒但是不產酒。

當然，正因為 " 不懂得拒絕 "，各個白酒品牌在河南市場輪番上演追逐戰，醬香崛起后，作為清香型的頭部品牌汾酒，幾乎以一己之力撼動著河南白酒的市場格局，玻汾在河南中低端白酒市場的地位，已經非常穩固。

近三年河南醬香型白酒市場占有率逐年提升，2021 年達到高峰，市場占比超過 40%，但隨著 " 醬香熱 " 大潮的退去，市場的監管不力，貼牌產品現象叢生，消費者也將目光轉向其他品牌，這個時候的河南市場，汾酒也許真的可以爭上一爭。

清香是市場格局的變數

從目前的市場份額來看 ， 河南白酒市場 ， 仍然是醬香和濃香的天下 。

據《2022 年河南酒類流通市場報告》顯示，TOP30 品牌銷售額占整體市場銷售額的 80%，其中濃香型品牌占比 40.98%、醬香型品牌占比 40.21%、清香型品牌占比 7.71%、其它香型兼香型品牌占比 11.10%。

在 TOP30 品牌中，醬香型白酒企業 8 家，清香型白酒企業 5 家，從酒企數量來看差異并不大。

清香型酒雖然份額占比最少，但卻是增長最快的香型。

此前據酒業家報道，2020 年，汾酒在河南市場銷售 17.5 億，2021 年，汾酒前 10 個月幾乎已經完成了 17.5 億的指標，而 2022 年，汾酒在河南市場突破 20 億元規模。

多家河南本地酒商都一致認為：" 清香型酒對于未來河南白酒市場的格局產生沖擊。" 而汾酒作為清香型酒的老大哥，當仁不讓地扛起清香型酒在河南市場的大旗。

汾酒在河南的發展可以說是十分穩健，招牌產品均處于高速增長狀態，酒周志通過走訪發現，目前汾酒在鄭州餐飲渠道的鋪貨率已經高達 80% 以上，路上隨處可見汾酒的店招，汾酒想要 " 三分天下 " 的愿望也并非癡人說夢。

醬香型酒近三年來在河南熱度不斷升高，使得大量醬酒品牌紛紛入場想要一席之地，但近期醬酒似乎悄悄在河南開始降溫，很多業內人士都在交流中表示感受到了這股降溫的氣息。

據鄭州某大型白酒經銷商稱：" 醬酒頭部品牌在河南的中高端市場已站穩腳跟，剩下的市場則是動蕩不安，不過對于醬酒酒企來說，也是機遇與挑戰并存：一方面，實力底蘊不足、妄圖投機獲利的品牌自然會亂了陣腳，被這股小寒潮凍得無完膚；另一方面，有實力、有想法去注重市場，想要向上生長的品牌也能獲得機會，順勢啟航。"

在目前河南白酒市場中，汾酒的攻勢越來越猛，醬酒在高端市場穩扎穩打后，由于其它市場發展并未調整，慢慢轉入了守勢。

汾酒中高端的老問題

依據去年數據來看，河南白酒整體數據銷售額保持穩步增長，其中汾酒在河南市場份額排名第七，前六分別有茅臺、五糧液、洋河、河南本土品牌仰韶、劍南春以及習酒，可見汾酒在河南白酒的市場份額還有提升空間。

鄭州一家對汾酒頗有了解的經銷商介紹：" 汾酒在市場中的發展策略就是‘抓兩頭，帶中間’，兩頭就是玻汾和青花汾，其中玻汾在全國都銷量可觀，青花汾則為汾酒打通中高端市場。汾酒目前在河南白酒市場主要追求良性發展，而非一味擴張規模，這一點從汾酒的銷售策略上也可以看出。"

大部分河南酒商都表示在面對清香型酒產品時，還是更傾向于低價產品系列，這無疑與汾酒預想的發展戰略背道而馳，不利于汾酒發展品牌。

河南某大型白酒類經銷商認為汾酒 " 酒體好，光瓶玻汾在河南、河北、山西乃至全國賣的都不錯，汾酒整體氛圍都很好，它甚至拿倒掛的一些高端酒配額，想賣汾酒必須搭贈高端酒，可見它高端酒是稍微薄弱一些。老百姓的口糧酒就是 50 元左右價格，汾酒是第一梯隊也沒有什么爭議。但中高端汾酒在河南賣的還是一般，只有青花 20 還可以。" 可以看出河南人對汾酒也情有獨鐘，但汾酒的高端酒在河南白酒市場中相對來說較薄弱，還亟待加強。

這樣的市場狀況，在經銷商層面也有著直接的情緒體現，由于中高端市場乏力，低端光瓶酒提供的利潤不足，導致經銷商的熱情不足。

" 賣一瓶醬酒的利潤，能頂的上賣 20 瓶玻汾的利潤，你說經銷商更愿意賣誰？商業都是利潤驅動的，玻汾的確是良心產品，但是利潤實在太薄了，有時候一瓶出去，就幾塊錢利潤。" 鄭州某煙酒店老板表示。

醬酒在高端市場話語權毋庸置疑，汾酒在河南如此大規模的酒市場中面對眾多醬酒品牌圍攻，如茅臺的飛天茅臺、習酒的君品習酒、金沙摘要、郎酒青花郎等，汾酒中高端系列目前主要依靠青花 20，價格在 400 元左右，由于價格不高、酒體酒質好，銷量非常不錯，比其更高端青花 30 也會被提及，銷量卻遠不如青花 20，再往上的青花 40、青花 50 十分少見。

所以汾酒在河南中高端市場的現狀不是非常樂觀，究其根本，是汾酒的高端系列產品在河南的品牌力不足導致。

醬酒能否平穩下沉

河南醬酒市場瘋狂發展后，醬酒在高端市場上更加如魚得水，很難被撼動。

一家主營醬酒的經銷商透露：" 中高端系列以茅臺為首的茅系的產品賣的都不錯，比如說貴州大曲、茅臺 1935，還包括這些生肖酒等等這些茅系的都不錯；習酒是在第二梯隊，離開了茅臺之后遜色了一點。"

與此同時，醬酒的市場除高端外均暴露出很多問題。由于醬酒品牌數量繁多，開發產品數量更是不勝枚舉。

高端產品一飛沖天帶動自身品牌的其它系列產品價格高漲，鄭州一經銷商稱：" 這兩年老百姓喝不起這種高端的醬香，像茅系一般老百姓喝不起，哪怕是個茅臺迎賓酒，以前三百塊錢一箱，現在一千多還得整箱拿，零售的話就在二百左右，買一瓶酒喝很難的。"

其他很多貼牌醬香酒也順勢而出，貴州茅臺鎮大多數酒廠趁著醬酒發展的東風都非常滋潤。茅臺鎮酒與我們常說的茅臺酒并不相同，許多酒廠為了搭上茅臺這艘 " 巨輪 "，紛紛貼牌茅臺鎮，很多號稱是茅臺鎮的醬酒，其實都不是坤沙工藝，有些是翻沙和碎沙。

對此鄭州某大型貿易商城內的一家酒類批發商表示，" 有些酒包裝非常漂亮，我們還賣包裝非常棒、高大上的，但酒體非常便宜，可能里面就裝幾塊錢的酒，他主要賣酒盒子，一次性消費，中國人都騙一遍，大家都掙錢了，我們內行肯定不喝。"

但說到底醬酒瘋狂上漲的勢頭已過，現在逐漸回歸平穩發展，通過鄭州南四環某醬酒經銷商了解到，" 醬酒中例如釣魚臺這兩年下降趨勢明顯，國臺銷量的鼎盛時期已過，不過現在仍較平穩。近兩年廠家在高光時刻漲價，漲價后賣不動又降價，坑了不少經銷商，國臺我們也就賣一些大流動的產品，主要還是賣自己的產品，包括茅臺這些我們都有優勢。" 能夠看出經銷商還是更傾向于醬酒在高端市場的發展。

醬酒價格太貴并不能使得人們為之永遠瘋狂，在千元以下的醬酒市場中，看似非常繁榮，實際雜亂無序，各個品牌在此價位中放心交給市場，而經銷商自身的運作水平有限，多方的交叉導致現今醬酒此價位市場中 " 一鍋亂燉 "、" 大雜燴 " 的混亂局面。

汾醬調整方向背道而馳

汾酒與醬酒 ， 在河南的現狀 ， 可謂是冰火兩重天 ， 前者要忙著往上走 ， 而后者則要管好自己的中低端 。

汾酒現在的勢頭雖然不錯，但是體量目前來看還是太小，而且在品牌和群體效應上，存在一定問題，汾酒似乎就是汾酒，并沒有香型概念，這也是醬香這些年產區概念的成功之本，汾酒目前在河南的基本盤還是以中低端產品為主，如何帶動千元價格帶的優勢，這是未來需要解決的問題。

對于汾酒來說，低端產品如玻汾已被河南用戶乃至全國多省用戶認可，如何在自己的河南鄰居這里找到自己的中高端品牌認可，讓自己的中高端系列產品也獲得鄰居口碑，成為汾酒未來深耕河南市場的重中之重。

而醬酒市場的水依舊很深，大多數經銷商前兩年看到醬酒形勢一片大好，現今又有多少人在瘋狂清理庫存，但醬酒庫存積壓太多，在短時間內無法立刻解決，此外很多醬酒的貼牌產品，以及中低端品質層次不齊的產品，也對整個市場造成了一定傷害。

鄭州管城回族區某商貿公司負責人馬寧（化名）分析現在河南白酒市場狀況時說到：" 現在人都追求生活的質量，只要品質好，靠圈子也能賣酒，好多團購就靠圈子。請客的話還是看品牌，喝茅臺的不能拿五糧液，必須得茅臺，所以品牌有品牌的優勢。平常自己喝，喝的不是茅臺的酒瓶子，喝和它接近的酒體，價格不貴大家也會選擇，比如為什么大家選擇國臺、金沙紅沙的摘要，這些酒體都很好，‘茅臺平替’，銷量也好。"

對于醬酒來說，高端市場價格虛高，次高端系列的產品反而有了機會，像紅花郎、習酒窖藏以及前文提到國臺的國標酒等，都是醬酒中被人們認可的次高端系列，所以第一波高端醬酒收割完高端市場后，剩下的就是中低端的肉搏戰，這一塊醬酒目前最大的問題，就是如何讓真正的好酒打掉一些以次充好的貼牌產品。

大部分河南白酒經銷商都認為：" 河南市場是有容乃大，什么酒都能賣，人多，什么酒體都可以喝得不錯。"

而汾酒，在河南與醬酒的核心競爭，還是在中高端產品上，如何講好品牌故事，如何贏取消費者的心智，這是需要汾酒深思的問題。