李書福拔刀子，捅合資心窩子？

出品｜虎嗅汽車組

作者｜李文博

編輯｜周到

頭圖｜視覺中國

(資料圖片僅供參考)

在中國，花十幾萬買一臺(tái)緊湊型轎車，你的選擇是什么？

這個(gè)問題，在不同的時(shí)代背景下，答案也不盡相同：十五年前，大多數(shù)國人首選 " 有面子 " 的合資品牌，大眾朗逸、豐田卡羅拉、日產(chǎn)軒逸，是當(dāng)仁不讓的 " 搶錢三巨頭 "；十年前，固若金湯的緊湊型轎車市場(chǎng)格局開始出現(xiàn)松動(dòng)，國人開始有了冒險(xiǎn)精神，不僅敢買中國品牌，而且敢買中國品牌的新能源車型，沒錯(cuò)，說的正是第一代比亞迪秦；到去年，中國品牌新能源緊湊型轎車，已經(jīng)在輿論場(chǎng)域中，取代合資品牌燃油轎車，成為國人的第一選擇，一年賣掉 18 萬臺(tái)的比亞迪秦 PLUS DM-i，就常常被拿出來，給合資品牌上一課。

但，我們必須正視的一個(gè)事實(shí)是：合資品牌緊湊型轎車，嘴上雖然沒贏過，但銷量上，可從來沒輸過。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)公開數(shù)據(jù)，去年日產(chǎn)軒逸的全年銷量是 42 萬臺(tái)，在同比跌幅高達(dá) 18% 的前提下，依然穩(wěn)坐 " 中國最暢銷轎車 " 王座。老對(duì)手大眾朗逸以 35 萬臺(tái)的成績(jī)，排在第三。比亞迪秦家族，插混和純電加起來，賣出 34 萬臺(tái)，距離軒逸，還有 8 萬臺(tái)的差距。

不過這 8 萬臺(tái)，在開啟 " 發(fā)瘋模式 " 的比亞迪秦 PLUS 看來，追趕起來并不難：今年前七個(gè)月，秦 PLUS 總計(jì)交付 23.7 萬臺(tái)，軒逸交付 19.4 萬臺(tái)，差距 4.3 萬臺(tái)，在今年 2 月加推了 9.98 萬起的冠軍版之后，秦 PLUS 的銷量開始與軒逸拉開肉眼可見的距離。

不到 10 萬塊錢的秦 PLUS 讓中國人享受到了真正的 " 油電同價(jià) "，并且把緊湊型轎車的 " 定價(jià)權(quán) " 握在手里：中國品牌緊湊型轎車，10 萬左右，價(jià)格合理；合資品牌緊湊型轎車，7 萬左右，不能再多。

所以，當(dāng)吉利把銀河 L6 的預(yù)售價(jià)定在 12.8 萬至 15.8 萬之間時(shí)，業(yè)界一片嘩然，各種冷嘲熱諷的聲音鋪天蓋地，最厲害已經(jīng)給銀河 L6 定了調(diào)：胎死腹中。

這，合理嗎？

單看價(jià)錢，吉利銀河 L6 確實(shí)不如秦冠軍版，對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)者有吸引力，畢竟這部分用戶講究的就是一個(gè)精打細(xì)算，追求的就是一個(gè)便宜大碗。按照他們的思路，車價(jià)上多掏的 3 萬塊錢，拿來充電或加油，不劃算到天上去了？

這種想法可以理解，就好像同樣吃一餐飯，有人花錢買饅頭米飯大油條，靠純碳水把肚子撐飽，還能有不少零錢找；但也有人花錢去選擇蔬菜、蛋白質(zhì)、水果，為自己提供均衡營養(yǎng)，而不是單純粗暴的飽腹感，you are what you eat.

買車亦如此，拋開車提供的獨(dú)特價(jià)值不談，只在 " 價(jià)格 " 這單一維度上進(jìn)行比較后得出的決策，是原始、片面且偏執(zhí)的。

就我看來，吉利銀河 L6 能提供價(jià)值的獨(dú)特性，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

第一，是質(zhì)感價(jià)值。

相比強(qiáng)調(diào)質(zhì)量穩(wěn)定的單擋混動(dòng)系統(tǒng)，吉利銀河 L6 采用 P1+P2 雙電機(jī)三擋混動(dòng)系統(tǒng)，最大功率 120kW、最大扭矩 255 N · m，百公里虧電油耗 4.55 升，百公里加速 6.3 秒，比同級(jí)合資品牌，不知道快到哪里去。

三擋混動(dòng)的好處有很多，比如可以利用 1 擋大速比，實(shí)現(xiàn)彈射起步，起步加速能力提升 50%；在時(shí)速 20 公里以上即可進(jìn)入全速域并聯(lián)模式，降低城市擁堵工況下的油耗；80 公里時(shí)速以上的高速路，3 擋可以降回 2 擋，釋放更充沛的扭矩，用來高速超車。

單擋是以成本為邏輯前提下的最優(yōu)解，研發(fā)、制造、生產(chǎn)、維修、保養(yǎng)的全生命周期成本，都非常適配價(jià)格敏感型消費(fèi)者需求。三擋則是以體驗(yàn)為思考原點(diǎn)下的最優(yōu)解，起步、低速、中速、高速、超車，各個(gè)動(dòng)態(tài)工況下，都能匹配用戶的動(dòng)力請(qǐng)求。唯一可能存在的隱憂是，還沒有經(jīng)過大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)際使用場(chǎng)景驗(yàn)證。

第二，是情緒價(jià)值。

與燃油車時(shí)代純交通工具屬性不一樣，現(xiàn)階段的汽車，更像是一位與自己進(jìn)入親密關(guān)系的對(duì)象：它要獨(dú)立自主，知冷暖，懂進(jìn)退，還要能提供情緒價(jià)值。

銀河 L6 在這方面做得不錯(cuò)，核心就是那套對(duì)內(nèi)、對(duì)外都會(huì)說 " 吉利話兒 " 的智能座艙解決方案。

當(dāng)用戶在車內(nèi)時(shí)，可在停車或低速行駛情況下，進(jìn)入 AI 語音助手頁面，通過點(diǎn)擊屏幕或語音控制 " 趣味發(fā)聲 "，讓車輛對(duì)外播放既定的語音指令：打個(gè)招呼、禮讓行人、安全提醒、請(qǐng)加 92 號(hào)油等。

吉利銀河 L6 現(xiàn)有版本的車機(jī)系統(tǒng)內(nèi)，自帶了 9 句車外語音，基本涵蓋了常見的車外提醒場(chǎng)景。點(diǎn)擊屏幕后，對(duì)外語音指令的釋放沒有延遲，做到了 " 點(diǎn)到即播放 "，且 AI 語音的嗓音選擇了甜美取向，大部分場(chǎng)景下，不會(huì)讓車外的路人在聽到后，頓時(shí)火冒三丈。當(dāng)用戶在車外時(shí)，可以在 1.5 米距離內(nèi)，利用隱藏在車頭及左右后視鏡的三處車外麥克風(fēng)，語音控制打開車窗玻璃、開啟車內(nèi)空調(diào)、打開車輛后備箱、播放音樂等功能。

當(dāng)用戶在車內(nèi)時(shí)，可以通過語音控制銀河 N OS 車載智能系統(tǒng)，支持 60 秒連續(xù)語音對(duì)話，多個(gè)語音指令可逐個(gè)執(zhí)行，不用反復(fù)喚醒車機(jī)。同時(shí)，銀河 N OS 支持全場(chǎng)景可見即可說，桌面、導(dǎo)航、小程序、設(shè)置、第三方應(yīng)用，看見什么就說什么，一句話即可，不需要進(jìn)行任何手動(dòng)操作。

在既有花樣幾乎被挖掘干凈，成本預(yù)算相當(dāng)有限的雙重枷鎖下，吉利銀河 L6 還能給出一些用戶意料之外的新鮮功能變化組合，價(jià)格高一些，也在情理之中。正如吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理、銀河事業(yè)部總經(jīng)理巴赫所言，我們要給用戶提高更高價(jià)值的產(chǎn)品，而不是低價(jià)值的產(chǎn)品。

還能便宜嗎？

大家都說貴，吉利不可能聽不到。事實(shí)上，預(yù)售價(jià)，本就是吉利銀河對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的第一次試探，也是他們?cè)谧罱K定價(jià)時(shí)的重要參考。

先拋個(gè)所謂的 " 高價(jià) "，最終上市時(shí)來個(gè) " 驚喜價(jià) "，可以說是，口碑和訂單雙豐收。在銀河 L7 上，吉利已經(jīng)玩過一次 " 預(yù)期違背 "：先用自媒體造勢(shì)這車至少得賣 20 萬，然后用 13.87 萬起，17.37 萬封頂?shù)膬r(jià)格，把用戶和友商一起炸懵，迅速坐穩(wěn)月銷過萬。

在銀河 L6 上，嘗過甜頭的吉利，不出意外，不會(huì)放棄這種打法，12.8 萬的預(yù)售價(jià)直降兩萬來到 10.8 萬，再弄個(gè)定金膨脹，最后定價(jià)和秦 PLUS 冠軍版正面對(duì)抗，讓用戶有一個(gè)更新、更智能、更有趣的選擇。

不過，從吉利汽車銷售公司副總經(jīng)理、銀河事業(yè)部總經(jīng)理巴赫的態(tài)度來看，銀河 L6 的 " 預(yù)期違背 "，或許力度不會(huì)有外界期盼的那么大：" 銀河 L7 的主銷產(chǎn)品落在 16 到 17 萬區(qū)間，銀河 L6 的預(yù)售價(jià)最高 15.8 萬元，接上了銀河 L7 的價(jià)格帶，用戶在 12 萬到 17 萬之間都有產(chǎn)品可以選擇，帝豪 L HiP 則接上了銀河 L6 的價(jià)格帶。"

如果是這樣，那吉利的策略是：用帝豪 L HiP 冠軍版（10.98 萬起）來打秦 PLUS 冠軍版 55 公里，用銀河 L6 來打秦 PLUS 冠軍版 120 公里，把秦拉下馬的決心，可見一斑。

按照現(xiàn)在 12.8 萬的起售價(jià)開賣，我的預(yù)測(cè)是：銀河 L6 初期很難像銀河 L7 那樣快速上量，秦 PLUS 的江湖地位不是一天塑造的，也不會(huì)在一天之內(nèi)就被摧毀。如果吉利能聽取市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，先期賣一臺(tái)少賺一點(diǎn)，與秦形成對(duì)峙之勢(shì)，戰(zhàn)況穩(wěn)固時(shí)，利用小改款，保價(jià)增配，把壓力拋給比亞迪，逼對(duì)手犯錯(cuò)，或許能就此顛覆中國緊湊型轎車的現(xiàn)有市場(chǎng)格局。

就看吉利這回，膽子夠不夠大了。

寫在最后

無論是比亞迪秦，還是吉利銀河 L6，亦或是其他中國品牌推出的同級(jí)距車型，都對(duì)合資品牌造成了巨大壓力，這是中國汽車工業(yè)不斷成長(zhǎng)，產(chǎn)生的必然結(jié)果。" 誰買自主品牌？"的陳舊選車觀念，已經(jīng)隨著中國車的持續(xù)進(jìn)化，轉(zhuǎn)變?yōu)榱?strong>" 誰買合資品牌？"的先進(jìn)理念。

來自國人的支持與擁護(hù)愈發(fā)強(qiáng)烈，像吉利這樣的中國汽車品牌旗手，肩膀上的擔(dān)子就越重。

畢竟，干掉合資品牌算不上多成功，讓每個(gè)中國人開上中國車，才是真正的大成功。