PD-1戰場進入“拼銷售”時代 創新藥企銷售短板待補

本月初，備受矚目的PD-1戰場再起波瀾。

3月1日，2020版國家醫保目錄正式啟用，談判成功的三款國產PD-1價格也終于浮出水面，恒瑞的PD-1抑制劑卡瑞利珠單抗的年治療費用從11.88萬(慈善贈藥后)降至4.98萬元，平均降幅達到78%。

就在前一天，君實生物與阿斯利康中國共同宣布戰略合作，君實生物授予阿斯利康特瑞普利單抗注射液(PD-1)在中國大陸地區非核心市場的推廣權，以及后續獲批上市的尿路上皮癌適應癥的全國獨家推廣權。

君實生物首席執行官李寧表示：“憑借阿斯利康在中國深耕多年所積累的廣覆蓋的渠道網絡，尤其是在縣域市場的推廣能力，這款在療效與安全性維度均有優異表現的創新藥物將在中國市場取得更大成功。”

多位醫藥投資人則對藍鯨財經表示，PD-1治療費用的斷崖式下降以及君實和阿斯利康的合作都是非常具有代表性的事件，基本標志著企業將PD-1產品的重心從“拼研發”轉移到了“拼銷售”，同時國內市場的競爭也從一二線城市向三四線城市甚至縣域下沉。

PD-1縣域市場戰火將起，創新藥企亟需補上銷售短板

作為生物藥“風向標”的PD-1市場在近幾年可謂是風起云涌。

2018年開始，隨著默沙東的K藥和BMS(百時美施貴寶)的O藥先后在國內獲批，PD-1成了生物藥企眼中的“金礦”。到2020年，總共有8款PD-1產品獲批。

市場競爭也逐漸白熱化。短短兩年時間，PD-1的價格從30萬元/年(K藥、O藥)先是被信達的PD-1降至年費用10萬以內，而在2020年的醫保談判中，恒瑞、君實、百濟神州再次大降價，最低不到5萬/年。

幾輪價格戰后，恒瑞、信達、君實、百濟神州四家國產PD-1價格一降再降最終殺入醫保，K藥、O藥則無緣醫保。

但進入醫保并不意味著高枕無憂，一位醫藥投資人對藍鯨指出，現在四家國產PD-1企業只是拿到了一張廣闊市場的門票，但能吃下多大的市場與企業本身的銷售推廣能力直接掛鉤。

他介紹到，從過往腫瘤領域的終端銷售情況來看，在產品沒有進醫保前，企業會將更多的資源聚焦在核心市場的頭部KOL，但一旦進了醫保之后，銷售團隊在基層市場的“地推”能力就成了關鍵因素。

這一點在恒瑞醫藥的PD-1產品艾瑞卡上已經有所體現。根據IQVIA數據，今年上半年，艾瑞卡銷售額超過20億元，占據近40%的市場份額，成為國內PD-1之王。

而比其早進入醫保一年的信達生物PD-1產品達伯舒銷售額為9.21億元，最早上市的君實生物PD-1產品拓益銷售額為4.26億元，差距異常明顯。

前述分析師則指出，這幾款PD-1產品的銷售表現與企業的銷售團隊規模成正比。目前，恒瑞醫藥腫瘤線銷售人員超過6000名，其中PD-1專職銷售人員便接近2000人。2020年6月底，君實生物的銷售團隊為561人，信達生物的銷售團隊為1100人。

四家國產PD-1藥企的“銷售戰”即將打響。但相對恒瑞這樣深耕渠道的老牌龍頭，君實、百濟神州、信達在銷售能力上的差距不是一朝一夕可以補上的。

君實生物已經做出了選擇，與擁有強大縣域銷售團隊的阿斯利康合作，補上自己的銷售短板。

擺在百濟神州、信達生物面前的局面愈發嚴峻，它們將何去何從?

外資藥企CSO化趨勢隱現，與本土藥企綁定逐漸加深

另一位醫藥投資人表示，對于百濟神州、信達生物這樣的創新藥企而言，目前商業化成功的藥品不多，如果僅僅為一兩款產品去建立一支足夠覆蓋廣袤基層市場的銷售團隊，代價未免太高了。

短期來看，本土創新藥企合理的選擇或許是在建立部分渠道和市場準入隊伍的同時與銷售能力強的藥企或CSO(合同銷售組織)公司合作覆蓋基層市場。

凱乘資本創始合伙人鄒國文認為，這次君實與阿斯利康的合作開創了先河，未來創新藥企和銷售渠道強的藥企合作肯定會越來越多。而且在腫瘤藥等專業性強的領域外資藥企明顯更為專業，渠道推廣能力占據優勢，這對本土藥企而言是很有吸引力的。

此前，創新藥企在出海上已經和外資藥企有了深入合作，信達和禮來、基石與輝瑞、百濟神州牽手諾華，甚至本土創新藥企與跨國巨頭的結合已經成為出海標配。

這次阿斯利康與君實在國內市場的深入合作可能為外資藥企開辟了一片新天地。

事實上，近年來外資藥企在國內的日子并不好過。集采和醫保政策對外企也造成了深遠的沖擊。

以PD-1產品為例，默沙東的K藥和BMS的O藥從2018年的30萬/年左右的價格在兩年內屢受沖擊。此次無緣醫保的0藥在在醫保目錄尚未公布之前，2020年12月24日，更新了最新的援助方案由原來的“首次3+3，后續3+4循環”調整為年度“3+3，后續3+X”，以60公斤的患者為例，患者完成一年治療(每兩周一次)自付費用約為人民幣48萬元，而在新方案中，患者年自付費用為人民幣11萬元，約為上市價格的1/4。

集采沖擊更甚，藥企因此優化產品線、調整人員的消息不絕于耳。2021年開年，第一三共制藥被傳裁員，涉及抗感染和呼吸鎮痛產品線，有分析指出調整的原因可能是呼吸鎮痛線樂松片和抗感染產品線可樂必妥片進入了第四批國家集采。

從國內的政策方向看來，藥品降價是大勢所趨。帶量采購也將進一步輻射全國，形成價格聯動。未來通過一致性評價的仿制藥市場份額將迅速提升，加速替代進口原研藥，外資藥企也因此受到沖擊。

對于外資藥企而言，轉型已經勢在必行。前述投資人認為，這次阿斯利康與君實的合作對于外資藥企或許會起到示范作用，外資藥企完全可以憑借多年來深耕的渠道優勢與本土創新藥企合作，通過代理或共同推廣等方式分享本土創新藥的紅利。

阿斯利康可能已經走在了這條路上。阿斯利康中國曾表示，其目標是自主研發五十個產品+五十個中國合作的一類新藥+五十個國內或進口的代理產品+五十個診斷器械產品，合作已成為阿斯利康的重點。

該投資人認為，以阿斯利康中國兩萬人銷售團隊，以及在外企中最堅決的縣域市場銷售布局，以后可以展望更多類似的合作，阿斯利康中國的銷售團隊或將實質上成為國內最大的新藥縣域市場CSO公司。(余詩琪)