銀行攬儲花樣百出 民營銀行緣何踩線營銷

近期，為緩解存款流失風險，部分民營銀行將攬儲行為轉向“地下”，將存款產品的補貼利息換上了新的“馬甲”。這些營銷方式是否合規，存在哪些風險?隨著監管力度加大，民營銀行該如何在保證業務合規的前提下開發出創新產品，持續提升盈利能力?

為了避免銀行競相抬高負債端成本，大打價格戰，監管早已“叫停”了高息攬儲、異地攬儲等行為，即便如此，仍有一些銀行采用“積分券”“積分獎勵”的方式變相推高存款利息攬客。調查發現，江西裕民銀行近期針對用戶點對點推出了“積分券”活動，使用“積分券”之后，原本利率只有1.85%-2.25%的存款產品最高利率可達到4.3%。而湖南三湘銀行則推出“天天湘米”存款活動。結合湘米收益，三湘銀行的一年期存款產品綜合年收益可從2.25%提高到4.25%。

攬儲花樣百出

據了解，江西裕民銀行針對用戶推出了多款存款“積分券”，但這些“積分券”并不是由該行手機銀行App直接送出，而是由江西裕民銀行的財富顧問點對點向用戶發放，或者由用戶主動致電該行客服人員進行登記領取。

某用戶致電江西裕民銀行客服人員并向該行客服人員表達了想要領取“積分券”的需求，該行客服人員表示“目前客服中心查詢不到‘積分券’相關資料，如果需要可以記錄信息，稍后有存款專員對接”。

在咨詢后不久，上述用戶就接到了江西裕民銀行財富顧問回撥的電話，這位財富顧問介紹稱，“目前我行的存款活動還在繼續，我將會給您贈送‘積分券’，用券后，3個月存款產品利率可以達到3.9%，6個月存款產品利率可以達到4.1%，1年存款產品利率可以達到4.3%，以上各個產品均屬于銀行存款，保本保息，起存金額50元”。

在向財富顧問提供了注冊江西裕民銀行App時預留的電話號碼后，該用戶收到了多張存款“積分券”，以該行推出的1年期存款產品為例，原先1年期存款利率為2.25%，若存入20萬元，到期后用戶可以獲取4500元利息，使用“積分券”后，該產品利率變為(1年期存款利率2.25%+存款積分券2.05%)，存款利率達到4.3%，用戶可以額外獲得4100元利息。

對此，浙江大學國際聯合商學院數字經濟與金融創新研究中心聯席主任、研究員盤和林表示，存款積分券的實際功能是提高了存款利率，本質上已經屬于銀行支付利息的組成部分，如果疊加“積分券”的利息后超過了規定的攬儲水平上限，則亦可以視作高息攬儲。

除江西裕民銀行外，湖南三湘銀行近期推出“天天湘米”存款活動。據悉，通過湘米商城，用戶可將湘米變現到支付寶余額，也可兌換成微信支付立減金、京東E卡、手機話費、加油卡等權益商品。頁面顯示，結合湘米收益，三湘銀行的一年期存款產品綜合年收益可從2.25%提高到4.25%。

據了解，上述做法是目前部分民營銀行攬儲的新模式。從本質來看，是部分民營銀行將存款產品的補貼利息換上了新的“馬甲”。其中較為常見的是，用戶在部分民營銀行通過購買存款可獲得“湘米”、“金豆”等形式的積分，再通過積分兌換獲得微信立減金、購物卡、話費充值卡等權益。如此折算下來，民營銀行存款產品的綜合收益依然保持了較高的水平，客戶粘性因此得到提高。

異地營銷仍然存在

2021年1月，銀保監會辦公廳、央行辦公廳發布《關于規范商業銀行通過互聯網開展個人存款業務有關事項的通知》提到，地方性法人商業銀行要堅守發展定位，確保通過互聯網開展的存款業務，立足于服務已設立機構所在區域的客戶。無實體經營網點，業務主要在線上開展，且符合銀保監會規定條件的除外。

而多數民營銀行也受到相關政策的限制。據了解，民營銀行中只有微眾銀行、網商銀行、新網銀行、億聯銀行4家獲得可以異地展業的互聯網資質，其余民營銀行歸屬于地方監管部門管轄。不過在調查過程中，江西裕民銀行的多款存款產品依舊可以通過異地手機號、身份信息進行購買。

由于異地存款穩定性差、局部流動性風險容易向外傳染，不利于整體金融系統穩定等，監管部門已明確表態，禁止未有資質的銀行通過各種渠道開辦異地存款。

資深金融監管政策專家周毅欽表示，央行已經于2021年一季度起，將地方法人銀行吸收異地存款情況納入宏觀審慎評估(MPA)，像這樣的違規行為一旦計入MPA考核結果，對銀行來說是得不償失。

應聚焦本地區資源深耕細作

近期，多家銀行發布了2021年業績報告，民銀銀行亦不例外。

如湖南三湘銀行近日向媒體披露了其部分最新經營業績。數據顯示，到2021年底，該行總資產為583.62億元，各項貸款余額376.06億元，一般性存款余額426.64億元。

對比發現，截至2020年末，三湘銀行總資產570.7億元，各項貸款余額290.07億元，一般性存款余額408.67億元。即2021年三湘銀行上述三項業績數據同比均實現正增長。其中貸款余額增速最高，為29.64%。而存款增速則僅有4.4%，略顯“拖后腿”。

實際上，存款增速放緩的情況在民營銀行中較為普遍。而如何破局成為各家銀行的挑戰。

對此，資深銀行業分析人士王劍輝認為，民營銀行應該把更多精力放在本地區資源的深耕細作上，例如，開發符合地方資源特征、符合地方資源秉性的客戶，形成自身獨特的業務模式。此外，加強科技方面的投入，盡量通過新型商業模式降低營業成本。

在融360數字科技研究院分析師劉銀平看來，要想改善攬儲壓力，提升營收及利潤水平，民營銀行一方面需要加強渠道建設，包括App、微信公眾號、小程序等渠道，提升客戶體驗感;另一方面要豐富產品種類，存款產品創新受限，可以考慮代銷其他金融機構產品，在豐富產品線、盤活客戶的同時實現中間業務收入的提高。(宋亦桐)