C Talk丨蔚來秦力洪：做好自己比搞垮別人更重要

“我不能理解現在為啥還有人買油車，如果不是為了懷舊，為啥要買油車？”2021 NIO Day之后，蔚來創始人李斌的“油車論”登上熱搜，蔚來也再一次被放置在了油車的對立面。

一直以來，蔚來的目標是讓加電比加油更方便，在高端新能源市場并沒有太多競爭對手的同時，蔚來將矛頭更多指向的是燃油車市場，在今年NIO Day上發布的蔚來ET5也是一款對標同級燃油車的車型。

圖片來源：蔚來汽車

“ET5的意圖非常明確，就是進入到主流中級轎車市場，去分化現有主流高端品牌和領頭的智能電動汽車品牌在這一市場的份額，而這部分市場份額主要來自于燃油車。”蔚來聯合創始人、總裁秦力洪在接受采訪中毫不掩飾ET5的真實意圖，他表示，電動汽車品牌之間再內卷，份額也僅是百分之十幾，燃油車市場有百分之八九十，蔚來要先把這部分市場干倒，甚至，蔚來還立下了更明確的目標，那就是要將“BBA”改寫成“NBA”，其中N代表NIO。

不過，蔚來對自身是有清楚認知的，比如李斌說，蔚來在中國市場份額還不如一些豪華品牌份額的十分之一，在全球則差的更多。秦力洪也說，目前蔚來與傳統豪華品牌依然保持著差異化競爭道路，大家還沒真正拼上刺刀。而蔚來要做的就是專心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己說的話都實現。在他看來，做好自己比搞垮別人更重要。

眼下的新能源賽道已經越來越擁擠，傳統豪華品牌開始加快電動化攻勢，自主品牌積極在高端新能源市場布局，特斯拉仍然保持著風生水起的狀態，可見蔚來后續提升份額的挑戰并不小。那么在產業轉型的關鍵節點，作為僅成立七年的汽車品牌，蔚來對格局、趨勢如何判斷？蔚來又有哪些發展對策？2021 NIO Day次日，秦力洪接受蓋世汽車等一眾媒體采訪，深談了蔚來戰略規劃背后的思考。

蔚來聯合創始人、總裁 秦力洪

圖片來源：蓋世汽車

以下為訪談主要內容（有刪減）：

“ET5角逐主流中級轎車市場”

Q：昨天看新聞說蔚來APP爆單了？

秦力洪：是我們APP沒有搞好，稍微爆發點就這樣了。

Q：目前蔚來ET5的訂單情況是怎樣的？

秦力洪：蔚來2017年底接收訂單以來，從不對外披露訂單量，我們今天也就不說數量了。ET5是我們發布的第五款車，從發布完之后的首日預定單來說，數量還是比較高，比較受大家歡迎。以致于發布當晚蔚來APP出現了十幾分鐘的宕機，瞬間預定量還是比較大，超出我們預期，還是非常振奮人心的。

Q：昨天聽到一位預定ET7的用戶說他已經把ET7退掉了要定ET5，我也發現ET5在智能駕駛、算力等方面程度非常高，幾乎和ET7一樣。兩款車的價格若放在燃油車市場中來說，差價其實非常明顯，能否分享一下這背后的邏輯，差價大，但是在智能駕駛方面卻沒有什么區別？

秦力洪：是的。肯定會有部分的ET7用戶看到ET5會心動一下，我跟部分用戶關系還是比較近，有部分用戶預定ET5以后反過來問我為什么沒有HUD，他說沒有就沒有，各取所需。

在蔚來平臺化路線下，ET7和ET5價差12萬，但是它們的實際差距比燃油車價差12萬更小一些，這更多取決于用戶偏好、使用場景，以及自我的價值應用。ET7更優雅、更大氣，ET5年輕有活力。如果用戶經常有一些商務接待需求，選ET5就有一點像穿運動服談生意。如果用戶是年輕愛運動的人，ET5就更適合他。

對我們來說，兩個孩子哪個好都可以，我們不是那么有所謂。但是很多人問我ET5出來之后ET7怎么辦？我們認為雖然有影響但是影響不大，畢竟是兩個級別的車。ET5的配置、性能和價格，對照的是寶馬3系和特斯拉Model 3。昨天有朋友問我，ET5對比特斯拉Model 3是不是貴一些？我想說，特斯拉后輪驅動的車型是單電機，不能把單電機和雙電機比，還有7.1.4的音響這些方面，我們ET5意圖是非常明確的，進入到主流中級轎車市場，去分化現有主流高端品牌和領頭的智能電動汽車品牌在這個市場的份額，這部分市場份額主要來自于燃油車，電動車品牌之間再內卷不就百分之十幾，燃油車那邊有百分之八九十，我們先把百分之八九十市場干倒。再說ET5同價位除了logo不一樣，哪一樣不是吊打燃油車？4.3秒加速意味著6缸8缸發動機，超跑的設計，百萬以上的價格。33米的剎車距離意味著什么？意味著四活塞卡鉗。60萬元以下的燃油車連5.1的音響都沒有，更別說7.1.4，這些都是吊打級的配置，我也不掩飾，ET5的意圖非常明確。

Q：剛才問ET7和ET5的取舍關系，那ES6訂單會受影響嗎？您預期整體訂單會減少嗎？

秦力洪：影響不大，因為這兩款車不是馬上交付，人更珍惜自己享樂的時間，早買早享受，還有蔚來有直營官方二手車體系，開兩年再換再升級肯定也是劃算的，用戶權益可以延續。另外我們也有對于現有ES8、ES6、EC6進行智能硬件的升級計劃，昨天內容太多沒有說，明年上半年我們會做這個事情，所以大家一點都不用擔心。

蔚來成立7年多了，從剛開始做用戶運營到現在有5年多時間，我們有很多事做得不完美，但是有一個事一直很簡單，選擇相信蔚來是早買早享受，不吃虧，我們做任何迭代都會想到更早的用戶，并且投入資源讓他們權益變得更好。大家可以注意到，現有用戶增購、復購，買ET5、ET7都是有優惠的，ES8創始版加一檔，我們公司過一百年也會帶上他們。用戶的價值是一個全生命周期價值，不是某一個點的價值。話說回來了，傳統燃油車每年發那么多新車，老用戶能換核心部件嗎？能跟著迭代嗎？做不到的，所以這個事情我想我們會盡力去做，我們也希望社會對我們也不要太苛責，這個事情還是有邊界的。

馬麟（蔚來企業傳播高級總監）：我補充一下，其實ES8、ES6、EC6主要是跟同等價位燃油車去比，不是跟轎車比，這個邏輯不一樣。

“‘蔚小理’之間本無關聯 蔚來的野心是 ‘NBA’”

秦力洪：中國目前乘用車市場總量變化不大。我們估計年銷量2000萬輛出頭，市場不會有太大增加。市場中超過1%是MPV、小眾車等市場，剩下98%左右的市場是轎車和SUV基本半對半平分，這里面大概是重心偏低的兩個紡錘形市場。

蔚來的落子和布局就像下圍棋一樣，前幾個子把大空地占住，在東北落了一個子，西北卻沒有，也不存在這個事。用戶有需求的不會做跨級別車型比較，跨級別比較大部分還是媒體在做，包括像現在說的“蔚小理”，其實三家沒什么關系，只是成立在差不多時間的同一賽道的公司，這三家用戶沒有那么大的重復，把“BBA”改寫成“NBA”是我們的目的。我打個比方，我很關注前段時間EQS的發布、寶馬i系列、奧迪e-tron，以及傳統高端品牌的巨頭發力，他們真的非常專業，但是目前我依然覺得我們跟他們保持著差異化競爭道路，大家還沒拼上刺刀。

回到那句話，我們專心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己說的話實現了，不要聽外面那么多雜音，這是我們公司這幾年來比較堅持的一個原則。

“對待用戶的初心不變：產品和服務都要持續投入”

Q：NIO Day上，蔚來聯合相關設備企業開發了AR和VR眼鏡。那么蔚來在智能座艙方面是如何考慮的？

秦力洪：關于全景數字座艙，我想提一個往事。2017年3月，蔚來在美國德克薩斯州的奧斯汀發布了概念車。當時李斌有一段發言，發言里就提到了全景座艙和第二起居室的概念，只是當技術和條件成熟以后，我們在ET5上率先應用了它，所以這是我們的長期思考，并不是元宇宙概念迸發所蹭的熱度。

我簡單解釋一下，并不是單靠VR眼鏡就可以做智能座艙，這需要全程體驗。首先是車內氛圍，ET5的氛圍燈不是一個簡單的概念——環抱式劇院效果，而是坐在里面得有物理的感覺。另外看ET5的價格，音響標配，蔚來是全國第一家。7.1.4沉浸聲，大部分50萬元的車5.1還沒實現，我們實現了7.1.4的沉浸聲搭載，23個揚聲器，還有杜比全景聲、數據調教，這是專業發燒友級的效果。

首先物理場景是局部移動電影院，這是第一方面。第二方面講算力和電源，這是車上很重要但容易被忽略的地方，很多人一說到VR就想到眼鏡，眼鏡其實像電視屏幕一樣，后面還有很多東西。蔚來第二代平臺有1016TOPS的算力，可以支持VR設備的算力分配，實現更加豐富的場景。還有車上要設計好，比如接入插口、電源數據線等，這些在ET7和ET5上都要做好準備，坐姿舒服，音場效果極佳，燈光合適、有源源不斷的電源，這時候眼鏡本身就發揮作用了，可以提供更好的全景體驗。

圖片來源：蔚來汽車

這幾年看到很多人對智能電動汽車體驗停留在屏幕數量和尺寸上，我們覺得最好的體驗是如影隨形，屏又不占空間，終極解決方案是VR+AR。有一些預定了ET5的用戶也問我，帶著VR眼鏡開車，是不是不安全？我今天做一個澄清，VR和AR不是自動駕駛輔助裝備，是車載娛樂裝備，是車停下來使用的，或者是開車時別的乘客使用。比如全家一起出游，孩子可以通過眼鏡看動畫片，或者也可以全家人一起玩游戲。這是我們追求的一個場景，我們覺得這是智能電動汽車獨一無二的場景，是我們對將來智能座艙的一個判斷。

Q：AR、VR眼鏡需要另外選裝是嗎？

秦力洪：需要選裝，但是現在沒有公布選裝價格，對早期預定車主大概率工本費就給了，我們虧一些不是大問題。

Q：我要問關于輔助駕駛系統的問題，ET5標配19種輔助駕駛技術，這些技術是車交給用戶時就已經標配了，還是未來會結合其他方式？ET5在感知、規劃、決策等方面做了哪些考慮？還有關于價格方面，蔚來智能駕駛系統按月收費模式是680元，特斯拉大概是千元左右的價位，那我們為什么這樣定價？因為是付費模式，在蔚來現有用戶中，他們付費的意愿或者比例情況是怎樣的？

秦力洪：這幾個問題蠻復雜的，因為這幾個問題把幾個概念揉在一起了，我覺得要說好這個事情，要在概念上分開。從輔助駕駛到自動駕駛，在我們公司技術平臺里面分為三個階段。第一階段就是這個年代應該有的輔助駕駛，ET5上搭載的19項輔助駕駛是標配，車輛交付的時候就有，但是將來還可以繼續迭代，這兩個不矛盾。

第二階段是高級輔助駕駛，我們蔚來叫NOP，特斯拉叫AOP，它是把輔助駕駛和導航地圖聯系在一起，可以進行路線規劃的功能。ET7和ET5由于是蔚來第二代技術平臺打造，所以它的NOP實際上是NOP Plus，比現有一代的NOP表現更強一些，這個功能目前沒有標配。

第三階段在蔚來技術路線里面叫NAD——蔚來自動駕駛。我們認為輔助駕駛和自動駕駛最大的區別并不在于技術本身，而是在于權屬關系，出了事誰負責。在輔助駕駛階段，絕大多數問題主要責任還是在駕駛員本身，因為車輛是在輔助下行駛。自動駕駛就不一樣，當自動駕駛開啟后，出了事情就在于我們。

那么問題來了，車廠要付多大的責任？怎么來衡量？我們對這個事情的答案是NAD，在第三階段將賣零部件的方式變成服務的方式，交月費是一項服務，一年算下來有七八千左右，三年可能要兩萬多。蔚來現在輔助駕駛3.9萬元，也夠用很多年的了，而且用戶還有一個自由，這個月開車少就不交錢了，下個月想用就繼續交，不用把它當做零部件屬性。

現在輔助駕駛階段我們都是把輔助駕駛當做配置和零件在賣，是一次性的買賣。而在自動駕駛階段，把它當做一種服務，讓用戶每個月都有選擇一次的權益，我認為會更好一些。我們3.9萬元的輔助駕駛滲透率超過90%，還是非常受歡迎的，我相信當把自動駕駛變成一項服務后，它的滲透率會更高。

Q：奔馳的L3級自動駕駛系統近期通過了德國聯邦汽車運輸管理局（KBA）的審批，蔚來海外在自動駕駛上也有很高的規劃，那蔚來在自動駕駛當中有分區域進度嗎？在歐洲會做一些實際的應用嗎？

秦力洪：明白您的意思。我們是美國加州發的前10張全自動駕駛上路牌照，和蘋果是一批的，這不代表什么。也提前跟大家披露一下，我們蔚來柏林技術中心已經開始在成立了，主要方向就是智能化和自動駕駛。對于自動駕駛來說，我們全球研發的底層一定是一致的，在各個市場的應用肯定是要分而治之的，尤其高級自動駕駛是個性化的，比如熟悉中國路不一定熟悉德國的路，中國可以跟百度合作、高德合作，因為你需要高清地圖合作伙伴，德國高清地圖合作伙伴就變了，這需要因地制宜，這個賽道還是比較長。

到今天宣布誰戰勝誰，我個人覺得有點草率，奔馳實力肯定比我們強，在德國有得天獨厚的優勢，但是熟悉歐美道路再到中國來也不一定適應。我們中國公司有中國公司的優勢，在這件事上，我們的車輛天生更能適應更加復雜的環境。

Q：有觀點說，隨著蔚來車輛交付的基數擴大，換電站以及各種基礎服務質量會受到壓縮，蔚來在這方面是怎么考慮的？怎么評價外界的說法？

秦力洪：如果純粹外界觀點，我不太關注他們怎么看我們。因為對于蔚來一些東西沒有辦法辯論，但是我們回到實際數據來看，截止到12月18日，我們每天換電站兩萬多單，全國773個換電站，平均每個換電站每天服務30次，而我們二代換電站的服務能力是每天312次，一代站服務能力是每天170次，壓力好像不太大。

去年年底的時候，我們差不多有170個換電站，每天服務差不多是一萬次，平均每個換電站要服務70次，反而壓力更大，這一年以來車輛保有量翻了三倍，我們換電站還翻了一倍，這個服務壓力反而變小，沒有變大，所以別人怎么說這個事，我真的不太在乎，因為數據就放在那里，稍微做下運算，就能感覺到我們這一年的服務設施是超前部署。蔚來毛利率一直在提高，但是整個公司在虧損，說明我們把盈利都拿去做了超前布局。

但是隨著用戶基數擴大，個別點上會出現擁堵、排隊，個別換電站還有故障率的問題。當一個故障率碰巧碰到高峰時間點，帶來用戶體驗不好這種情況是存在的，就像城市里面不能完全避免上下班高峰擁堵一樣。我想換電在算法運營上面的空間非常大，整個蔚來團隊還沒有進入到把換電站運營的特別到位的狀態。

我們有代取車換電的服務，用戶在APP上給我們授權，就會過來給你把它送過去，避免早高峰，我們有積分體系獎勵這個事。有的用戶生活很規律，周一到周五上班，周末帶孩子出游，生活很規律可以訂閱換電把波峰錯開，很多在運營上面可以加滿的事我們覺得還做得不夠好，形成戰斗力需要時間。

我覺得我們做企業的主要是解決問題。一個事情不可能追求100%滿意，這是客觀現實。但是怎么去維護社區里面相對好的一個氛圍，我們需要不斷去摸索，我永遠不敢保證蔚來社區沒有矛盾，但我們可以保證，蔚來團隊的初心不會變，做好用戶服務、做好社區，和做好車同樣重要，要投入資源和精力去做。

現在我還經常和媒體聊，當年用板車拉充電車去給用戶做跟隨服務，這個事情要放在現今的情況，蔚來還是會去做，為什么？因為用戶體驗好很重要。當時我們能力差，只能用這種方法，但現在不用了，大家可以看到我們打通了內蒙古三條高速的超充網絡，設置了18座超充站，我們再補一個移動充電車在高速700公里無人區處等用戶就可以了。現在用戶從北京出發到烏魯木齊一路也都有超充、換電，我們做到了三年以后不用板車拉，但對用戶體驗的承諾沒有變，不說板車拉，用直升飛機拉柴油發電機調到那里給用戶充電我們也會干。用戶出行要方便，電動車才有前途，不能讓用戶覺得電動車“腿短”是理所當然的事。

我想將來還會有很多這樣的問題，解讀看頂層邏輯和初心，我們是信這一套才做這個事，外界置疑調侃我們都沒事，為了照顧自己用戶而做的事，被別人笑話不丟人，把自己用戶扔到荒山野嶺不管這才丟人，這就是蔚來的價值觀。虧一點就虧一點，愿意把這個事做好，不管是投資人還是用戶都會得到長遠的利潤。

用戶信托是蔚來作為一家用戶企業的基石。2021年1月，蔚來用戶信托第二屆理事會成員組建完成，今年用戶信托理事會工作重點圍繞用戶關懷、行業社群、社會公益和環境保護展開。（圖片來源：蔚來APP）

Q：近期有一些傳統汽車廠商在說，相比蔚來等新勢力，傳統車企在渠道等方面有優勢，可以快速放量，收集數據等等，您怎么看這個事情？蔚來有危機感嗎？他們說的對不對？

秦力洪：他們說的永遠對，特別對。我發自內心支持他們，我們看不見的東西他們都見過。現在行業里面大家宣稱的東西太多了，有點接不過來，但往往新技術是車少的品牌先做出來。我覺得蔚來還是一家眼光比較向內的公司，我也想跟各位老師分享現在看待汽車行業的基礎觀點。第一，我們要來回答智能電動汽車是不是接下來幾十年的一個重大發展方向。如果連這個事情都有分歧就不具備討論的基礎，我們認為整個行業是在往智能電動汽車轉型，正因為賽道那么大、周期那么長，所以長期投入一定需要，一切短期投機可能都不太合適。

第二，汽車行業不是一個贏者通吃的行業，是多品牌，長期共存，百花齊放的行業，有新品牌誕生也有老品牌沒落，有人預測20年后汽車品牌只有5-10個，我不同意。一個非贏者通吃的市場，多個品牌長期共存，意味著搞垮別人沒有做好自己重要。在這種情況下更重要的問題是，我相信什么，我要做什么？為什么有人愿意為我的主張和我的成績去買單？而不是我怎么去跟別人比。

第三，人人都在說消費升級，那什么是消費升級？我并不認為消費者愿意為同樣東西花更多錢是消費升級，而是消費者以情感需求和感性認知去做購買決策。當90年代車輛剛開始私家化的時候，當時每一個買車的人比現在的機修師傅專業。今天的消費者他覺得這個顏色我喜歡我就會買，這樣的情感需求，快速的決策正發生在年輕一代身上。不是他們草率，是他們物質不短缺，更加自信，這和我們父輩買一輛車想開三輩子的需求不一樣，那么這種情感需求，如果它有價值，我們就需要在情感需求上投入。我們就是本著這幾個基本的假設，它的推演方向在做我們的決策，忠實于我們相信的東西。