走近企業家｜杜榮平：卓越管理 只為釀一瓶好酒

在包頭市昆都侖區北部，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司——啤酒博物館——啤酒公園——啤酒一條街，構成了一條工業研學游線路，也鋪展出包頭啤酒業40多年來發展的不凡征程。

(資料圖片)

春風秋月，歲月流轉。從1981年建設的包頭啤酒廠起步，轉型蝶變的燕京啤酒（包頭雪鹿）股份有限公司已擁有燕京啤酒（豐鎮）有限公司、燕京啤酒（呼和浩特）有限公司、燕京啤酒內蒙古金川有限公司、山西燕京啤酒有限公司四家子公司，囊括燕京、雪鹿、金川三個中國馳名商標，年生產啤酒能力達30萬噸，成為內蒙古中西部地區啤酒行業第一品牌。

一路筑夢，一路前行。與企業攜手走過13年的燕京啤酒（包頭雪鹿）公司董事長、總經理杜榮平見證了啤酒業的興盛、沉寂與復蘇。望來路砥礪奮進，踏征程春山可望。杜榮平在接受記者專訪時表示：“燕京啤酒（包頭雪鹿）公司將緊扣高質量發展主題，發揮卓越管理體系新優勢，堅持‘產品為王，質量為本’，把更好的產品帶給消費者，力爭盡快實現企業稅收、利潤‘兩個一億’目標的突破，全面助推集團實現二次騰飛。”

克難攻堅 “西北狼”破局求勝

健美的雄鹿傲立風雪，眼神堅毅，頭上的角遒勁美麗。20世紀八九十年代，雪鹿啤酒的標志不僅展示了鹿城風采，更以其獨特的形象走進千家萬戶，成為包頭人的溫暖記憶。

1981年，原包頭市汽車瑪鋼件廠轉為包頭啤酒廠。1983年包頭啤酒廠建成，首批啤酒產品投放市場。“當時企業一期工程就形成年生產規模1萬噸，1987年二期擴建改造后形成年生產規模2萬噸，到1995年三期擴建改造后年產啤酒能力達到5萬噸。”杜榮平回憶說。

也就在這一時期，杜榮平的職業生涯與啤酒行業有了交集。1994年，杜榮平從學院畢業后，進入內蒙古金川保健啤酒高科技股份有限公司，在生產一線干起最辛苦的活兒，也練就了吃苦耐勞的品格。

“那時候，大中專學生去車間干活也算稀奇的，我一干就是兩三年。”杜榮平說。從1997年開始，杜榮平進入銷售崗位，從一名普通業務員做起，直到辦事處經理、大區經理、外銷公司總經理。

2000年，包頭啤酒廠在原廠的基礎上成立燕京啤酒（包頭雪鹿）股份有限公司。2010年，金川公司也加入燕京集團，同年杜榮平任燕京啤酒（包頭雪鹿）公司總經理助理，2017年起任副總經理，主管銷售工作。

市場浮沉，風起云涌。彼時的燕京啤酒（包頭雪鹿）公司經營出現虧損，企業發展正面臨嚴峻挑戰。杜榮平挺膺擔當，逆勢突圍，承擔起市場銷售的重任。

明者因時而變。杜榮平采取的第一項措施就是實行“瘦身”計劃。“過去600毫升的啤酒占主流，但600毫升啤酒由于瓶子大，容易爆瓶。2017年，我們一次性換成500毫升，為企業扭虧贏得了空間。”

另一方面，擁有多年銷售經驗的杜榮平一改過去月月搞促銷的模式，避免變相降價的惡性競爭，采用深度分銷模式，針對終端店開始精耕細作。

“兩項舉措實施后，2017年，企業從虧損1700萬元轉變為盈利1300萬元，實現了V型反轉。”杜榮平說。當年他因此被評為集團優秀管理干部，而這也是他首次在集團斬獲殊榮，因而倍感振奮，杜榮平開始以更大的激情投入到市場拓展中。

把握大勢，形成勝勢，干出氣勢。2018年，杜榮平帶領團隊乘勢而上，奮力謀求更大的發展。

“當時，總部要求我們進一步提升盈利水平，那年正好趕上原輔材料價格上漲，我們就果斷進行了一輪提價。”杜榮平說，盡管不少經銷商一開始有所擔憂，但隨著體驗感更好的產品通過科學的營銷方式深入市場，產品市場占有率不僅沒有下降，還保持住絕對壟斷地位，在包頭市場的占有率達到90%，2018年企業利潤從1300萬元增長到3000多萬元。

2019年，銷售團隊克難攻堅、愈戰愈勇，在杜榮平的協調組織下，公司調整產品結構，推出新飲品倍斯特嘉檳，并力推一些中高檔產品，當年盈利就突破5000萬，成為集團人眼中驍勇善戰的“西北狼”。

2019年12月，燕京啤酒以燕京啤酒（包頭雪鹿）公司為基礎，在包頭成立燕京啤酒西北銷售公司，所轄區域市場除內蒙古西部7個盟市外，還包括陜西、甘肅、寧夏、青海、山西5大市場。

面對疫情的紛擾，杜榮平帶領團隊頂住壓力、迎難向上、破局求勝，持續保持勝勢。“2000年，我們率先上了一套終端信息化系統，依據實時數據，對終端進行一些積分獎勵，再加上全國大單品燕京U8高端定制化新品類的推出，當年利潤突破6000萬元。到2022年，西北銷售公司實現利潤總額7506萬元。”

2022年11月，杜榮平任燕京啤酒（包頭雪鹿）公司董事長、總經理，從業29年，他的職業生涯再啟新程。

著名的推銷之神原一平說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧。”企業業績增長、利潤連續增加的背后，離不開杜榮平及其團隊多年來的上下同心、不畏艱難、奮力拼爭。

在杜榮平看來，西北銷售公司覆蓋區域廣、戰略縱深長、市場類型多樣，更需要花大力氣去拿下市場，他常年奔波在這一區域，不舍晝夜，持續奮戰，遇到困難下沉一線親手解決，以永不服輸的斗士精神與變幻的市場一較高下，最終贏得勝算。目前，在集團40多家企業、16 個大區域中，西北區域團隊位列第四，近年來公司職工收入也以每年10%的速度增長。

匠心精釀 “卓越化”善作善成

從建廠時年生產規模1萬噸，到如今年生產啤酒能力30萬噸；從名不見經傳的雪鹿標識，到成為中國馳名商標，歲月留給燕京啤酒（包頭雪鹿）公司的不僅僅是一路塵煙，還有更重的“含金量”——2022年“雪鹿”品牌價值評估為115.16億元。

穩扎穩打，善作善成。近年來，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司堅持觀念創新、產品創新和市場創新，進一步增強企業競爭力。特別是公司依托“卓越管理體系”，對每個細微的生產環節都設置了量化指標、標準動作，打破過去傳統的生產系統架構，進行了革命性重構。

“我們依托北京燕京啤酒集團國家級科研中心強大的啤酒研發能力，采用國內外先進的檢測儀器進行檢測，生產技術飛速提升，目前，公司擁有燕京U8、燕京純生、燕京鮮啤、雪鹿冰豹、雪鹿低糖8度、雪鹿精品超爽、雪鹿清爽等產品。”杜榮平說，特別是燕京U8作為熱銷啤酒大單品，憑借著“小度酒大滋味，好喝不上頭”的暢爽體驗，展現出不一樣的活力，并推動以燕京U8為代表的中高端產品市場份額不斷躍升。

品質傳承，匠心精釀。本著“卓越管理，釀造每一瓶好酒”的匠心精神，燕京U8品質把控達到世界級中高端啤酒要求。“我們通過研發獨有的麥芽制麥工藝與麥芽PYF因子調控手法，結合小度特釀技術，降低了啤酒中的乙醛含量，嚴格品控造就了良好的品酒體驗。特別是在包裝上，我們也做了革新，采用棕色矮胖瓶，瓶口加配了拉環，蓋子也設計成不同彩色，包裝新穎，體驗感非常好！”說起這款產品，杜榮平如數家珍。

公司從2021年開始拓展西安市場，主打的就是高品質燕京U8啤酒，杜榮平說：“我們從0做起，第一年賣了大約600噸，去年賣了1500多噸，今年有望突破5000多噸，整個西北市場預計到今年年底燕京U8的銷量將突破5萬噸。”

今年年初，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司的倍斯特嘉檳、燕京U8啤酒還入選了首批包頭市創新產品。

以新發展理念持續推進卓越管理體系建設，今年燕京啤酒（包頭雪鹿）公司還進一步明確了年度質量、消耗、成本控制的KPI指標（即關鍵績效指標），通過排名對比，查找短板，促進各工廠質量、消耗、成本控制水平的提升。

公司成立降低糖化糧耗、新產品開發、設備攻關等多個卓越化管理小組，在保證質量的前提下降低生產成本，根據市場需求開發新產品。建立KPI考核方案，加大對質量工序環節控制力度。

2023年1月至4月，在集團所有工廠中，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司KPI指標提升幅度排名第一。

為推動卓越化管理進程，杜榮平還在四家企業的生產系統進行1+9組織架構設計，并完善了績效考核制度，生產系統所有員工收入與KPI指標掛鉤，將工資收入拉開差距，給想干事、干實事的人提供平臺、增加薪酬。在銷售考核方面，將所有區域經理納入升降級管理，實行末位淘汰制，樹立起危機意識，進一步提升團隊戰斗力。

如今，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司正采取“1+2”模式，以“燕京”品牌為主、“雪鹿+金川”品牌為輔，全面調整產品結構，不斷適應市場變化。同時，以燕京U8全國大單品為載體，在整個西北市場開展全方位的品牌推廣，大幅提升了品牌知名度和美譽度。

重拳出擊，首戰告捷。2023年燕京啤酒（包頭雪鹿）公司實現首季開門紅，銷量同比增長21%，收入同比增長26%，利潤同比增長829%，超額完成各項指標，起勢有力、質效雙升。

眼下，隨著公司西側鄰近的民族西路北延的打通，杜榮平又有了新的想法。“我們計劃沿著這一主路投資建設一條啤酒工廠店特色街區，從第三包裝車間把生產線上最新鮮的啤酒直接引到店里，消費者可以坐到生產線旁邊喝最新鮮的啤酒。這是一個非常好的賣點，也將開拓新的渠道，搭建新的消費場景，進一步提振市場消費。”

一路披荊斬棘，一路凱歌前行。如今的燕京啤酒（包頭雪鹿）青春正盛，未來可期。杜榮平說，下一步，燕京啤酒（包頭雪鹿）公司將以5家生產基地為支撐，輻射整個大西北市場，全力推動企業發展再上新臺階，努力為區域高質量發展提供更有力支撐。

（文/記者：張海芳；圖/記者：黃立群；編輯：吳存德；校對：王振偉；審核：王雪仙）