降本、增效、聚焦，當越來越多藥企步入轉型新階段

文 | 氨基觀察

時代在變，藥企們的經營戰略也需要不斷動態調整。

(資料圖)

財報季剛剛結束，透過 2022 年報、2023 一季報，不難發現，藥企們達成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。

這些藥企試圖用行動，向市場傳遞出這樣一種信號：不能只是一味向無人區高歌猛進，還要在恰當的時候，懂得變一變。

某種程度上，這標志著中國的創新藥行業進入了一個新階段：

藥企們開始篤定，追求高回報的同時，更要聚焦自身，確保能夠通過提高經營和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結果。

這也預示著，醫藥行業的高質量增長時代來了。

既要降本，又要增效

藥企要想可持續發展，光靠省錢是不夠的。

" 降本 " 是手段，" 增效 " 才是目的。

藥企們戰略調整的背后，最核心的是能不能看到 " 增效 " 結果的出現。少部分企業已經證明，當初邁出的一大步是極其正確的。

比如中國生物制藥，2022 年，公司銷售管理費用率得到了嚴格管控，由 2021 年的 47.3% 降至 2022 年的 43.7%。

與此同時，人均營銷產出同比增加 5% 左右。得益于此，在銷售費用幾乎沒有增長的情況下，中國生物制藥實現了營收的持續增長，尤其是創新藥業務增速依然可觀。

不僅是傳統藥企，新生代佼佼者也開始加入這一行列。再鼎醫藥最新公布的一季報顯示，其也成功在 " 降本增效 " 方面有所突破。

2023 年第一季度，公司產品收入合計為 6280 萬美元，同比增長 36%，相較四季度的季度環比也保持了正增長。其中，核心產品則樂銷售收入更是同比增長 44%。

對于藥企來說，一季度能夠取得這樣高增長的表現難能可貴。畢竟，受疫情沖擊，直到 3 月份藥企才恢復正常的商業化節奏，而 2022 年通過國談納入最新醫保目錄的產品，也要到 3 月才開始執行新的醫保目錄，所以也無法寄希望能在短短一個月能實現銷售放量。

更難能可貴的是，再鼎醫藥的增收，沒有以增虧作為代價。一季度，再鼎醫藥虧損凈額為 4910 萬美元，而 2022 年同期虧損凈額為 8240 萬美元，減虧超過 40%。

這背后，自然離不開 " 降本、增效 "。

" 降本 " 方面，再鼎醫藥的費用率得到了很好的控制。可以看到，公司收入增長近 2000 萬美元，銷售、一般及行政開支則僅增長 550 萬美元。

并且，與大部分創新藥企產品收入難以覆蓋成本不同，再鼎醫藥一季度的產品收入已經可以覆蓋其銷售、一般及行政費用開支。這也意味著，其持續向商業化盈利目標邁進。

" 降本 " 并未影響公司效率的提升。可以看到，在醫保覆蓋和商保覆蓋環節，再鼎醫藥在持續加速。

今年 3 月 1 日生效的更新版國家醫保目錄中，再鼎醫藥的核心產品擎樂、紐再樂均被納入。而腫瘤電場療法愛普盾的補充保險計劃覆蓋范圍則是持續增加。截至一季度末，愛普盾已被 96 個由省級或市級政府指導的區域定制商業健康保險計劃（或 " 補充保險計劃 "）納入，是去年同期的近 3 倍。

效率的提升，也在人均投入產出比方面得到體現。以一季度收入 / 上年年末銷售人員計算，2023 年一季度再鼎醫藥人均產出比，較去年提升超 30%。

而當前再鼎醫藥銷售團隊，還包括艾加莫德等新管線儲備的人員。對于獲批在即的艾加莫德，再鼎醫藥在一季報的電話會議中表示，希望能夠在上市之時即擁有 100 名左右的銷售團隊，以保證艾加莫德以最快速度的推進商業化工作。

換句話說，這些為新管線而儲備的銷售人員會暫時拉低當前的投入產出比。若只聚焦腫瘤團隊，人均產出比的提升大概率會更高。

當然，降本增效的不僅是中國生物制藥、再鼎醫藥，還包括大大小小的藥企。

盡管迫使藥企做出改變的主要是不可抗因素。2022 年以來，地緣政治、宏觀經濟等一系列不可控因素，使得市場環境驟變，尤其融資難度大幅提升，這對于任何一家藥企都是不小的挑戰。

但實際上，也有藥企調整動作的發生，更多是主動而為之。從實際情況來看，部分藥企的處境依然樂觀。

Old money 們資金依然充足，比如中國生物制藥。截至 2022 年末，中國生物制藥手握 120 億現金和 48.55 億金融資產，足以支撐公司 BD、自研多個管線。

部分生力軍也不缺糧草，比如再鼎醫藥。截至 2023 年一季度末，再鼎醫藥現金儲備超過 9 億美金，是最不需要為彈藥發愁的藥企之一。再鼎醫藥的上次融資還是在 2020 年在港交所上市時，在近 3 年未融資的情況下，依然保持穩健的資產負債狀況，現金儲備在 18A 公司中僅次于百濟和信達。

在依然從容的情況下，立場不同的藥企，達成了一致的信仰 " 聚焦確定性 "。這在過去的醫藥行業，或許是很難想象的。

聚焦確定性，加速向前

聚焦確定性的體現，不僅是降本增效，還包括戰略聚焦。

所謂戰略聚焦，指的是藥企們根據過往的經驗、資源和能力，聚焦于適合自身的可持續發展方向，這能夠在最大程度上保證公司對新業務的探索，以及原有業務的邊界拓展。

這一點，恒瑞醫藥最具話語權。作為國內資歷最深的老大哥，恒瑞醫藥在臨床效率、商業化能力等層面的優勢，讓眾多藥企望塵莫及。

基于此，恒瑞醫藥意在充分發揮自身的臨床、商業化優勢，聚焦 follow 策略，構建深厚的管線，希望能夠加速向前。

不同企業能力不同，優勢不同，戰略不會完全一致，聚焦點也必然有所差異。作為新生代企業的領軍企業之一，再鼎醫藥的聚焦策略是：

在特定疾病領域，布下具備協同效應的管線網絡，正如強生、阿斯利康等巨頭現階段的打法。

目前，再鼎醫藥基于腫瘤、抗感染、自身免疫疾病、中樞神經系統四大疾病領域，構建了豐富的創新產品，包括 22 款潛在全球同類最優或全球同類首創療法，其中 13 款處于臨床后期開發階段。

在既定軌道上，再鼎醫藥正持續加速向前。過去幾個月，再鼎醫藥的管線迎來諸多進展。

首先是在肺癌領域布局開始開花結果：5 月 18 日，再鼎醫藥宣布 CDE 已將瑞普替尼（repotrectinib）納入優先審評，用于治療 ROS1 陽性的局部晚期或轉移性非小細胞肺癌成人患者。

在下月即將召開的 ASCO 大會上，還將公布一項重磅研究：3 期 LUNAR 研究的完整結果，這一研究評估了再鼎醫藥與 Novocure 公司合作開發的腫瘤電場治療 TTFields 聯合標準療法治療轉移性非小細胞肺癌患者的療效和安全性。

在胃腸道腫瘤的布局中，再鼎醫藥的 FGFR2b 抗體 Bemarituzumab 針對胃癌一線治療的 3 期臨床將正式開啟；而針對 Claudin 18.2 高表達、低表達患者均有治療潛力的 ZL-1211，也在 2023 年的 AACR 年會上，公布了包括內部腫瘤發現項目的轉化醫學和生物標記物數據分析。

血液瘤領域，再鼎醫藥極具競爭力的 CD20xCD3 雙抗 Odronextamab，在中國完成了用于治療 B 細胞非霍奇金淋巴瘤的全球 2 期注冊性研究 ELM-2 的患者入組。

除腫瘤領域之外，再鼎在非腫瘤領域也有所突破：抗感染創新藥舒巴坦鈉 - 度洛巴坦鈉的新藥上市申請今年獲得了 NMPA 的受理。在美國的 PDUFA 目標行動日期為 2023 年 5 月 29 日，鑒于 FDA 咨詢委員會上個月剛剛一致投票建議批準，這款產品獲批希望頗大。

客觀來說，大部分藥企的戰略調整是否合理，成效究竟如何，還需要更多時間來證明。但不管怎么說，中國醫藥產業進入高質量發展時代，是改變不了的事實。

蛻變的藥企，不一樣的世界

說到中國創新藥行業的發展，必然離不開的一個節點，是 2015 年。

2015 年，中國創新藥行業開始量變。2015 年至 2022 年，國產創新藥批準上市數量已接近 2015 年之前獲批數量的 2 倍，銷售額的增幅也開始超過進口創新藥。

如果說，2015 年是中國醫藥行業發展的一個分水嶺，2023 年則將成為又一個分水嶺。

越來越多的藥企開始思考、摸索一條高質量的可持續發展道路，這是中國創新藥行業從量變到質變的開端。

基于更聚焦的戰略、更高效的執行力，接下來，我們將見證更多藥企持續的蛻變。

對于未來，中國生物制藥有著遠大的目標，希望在 2030 年躋身全球 30 大藥企行列，近期的奮斗目標則是，今年創新藥收入達到 100 億元。若中國生物制藥能夠達成這一近期目標，也將成為中國創新藥行業發展的重要里程碑。

再鼎醫藥，接下來也將解鎖多個里程碑節點。

重頭戲在腫瘤領域。則樂將于今年公布在中國患者中開展的 3 期 NORA 研究的最終總生存期分析。這也預示著，則樂將會進一步鞏固其在中國卵巢癌 PARP 抑制劑領域領軍者的地位。

則樂之外，腫瘤電場治療、ADC 藥物 Tivdak、KRAS G12C 抑制劑 adagrasib、CD20xCD3 雙抗 Odronextamab 等諸多管線也均會有重磅數據讀出，這些都有望成為再鼎醫藥的價值催化劑。

與此同時，市場更為期待的艾加莫德、KarXT 也看點十足。

作為全球重癥肌無力治療領域近 30 年來的新突破，基于療效與安全性等優勢，艾加莫德倍受市場矚目。目前，艾加莫德正處于申請上市階段，若一切順利，今年將正式獲得批準上市，用于治療全身型重癥肌無力成人患者。

在海外上市后，艾加莫德便迅速放量，今年一季度銷售額達到 2.18 億美元，有望在上市第二個完整年度就成為銷售額突破 10 億美元的重磅炸彈藥物。艾加莫德現象級的銷售表現，無疑也是再鼎醫藥未來的潛在看點。

KarXT 則是另一潛在重磅炸彈。再鼎醫藥預計，今年將啟動 KarXT 治療精神分裂癥的橋接研究，并參與 KarXT 治療阿爾茨海默病引起的精神病的 3 期全球研究。

在精神分裂癥領域，KarXT 的實力已被充分證明，再鼎醫藥合作伙伴 Karuna 預計在今年三季度向 FDA 遞交上市申請，這成為 Karuna 估值超 80 億美金的關鍵。

某種程度上來說，再鼎醫藥加速推進的國內臨床，也在為其未來的價值增長埋下一枚枚彩蛋。

雖然環境在變，但不管是傳統藥企還是新生代企業，它們的戰斗力都在加強。只要在戰略聚焦、效率提升層面足夠堅定，它們都還有足夠多的時間，建立起自己的競爭壁壘。