零食折扣店興起背后：大連鎖與小專精之辯

在 FBIF2023 食品飲料創(chuàng)新論壇上出現(xiàn)了非常有趣的一幕：有兩位不同背景的創(chuàng)業(yè)者在 " 渠道與供應(yīng)鏈 " 專場(chǎng)的提問環(huán)節(jié)問了同一個(gè)問題，這種情況，在行業(yè)論壇中并不多見。

這個(gè)問題是，如何看待零食折扣店（又稱零食量販店）業(yè)態(tài)？被提問者分別是東莞市糖酒集團(tuán)副總裁、彩華商貿(mào)（悅合集）總經(jīng)理姚旭鴻和新佳宜便利店的董事長伍敏誼。

(資料圖片)

兩個(gè)被提問者的背景也很有意思。彩華商貿(mào)脫胎于美宜佳便利店。除去石油系統(tǒng)的便利店，美宜佳便利店是中國便利店 " 一超多強(qiáng) " 格局里的那 " 一超 "，門店數(shù)目前已經(jīng)超過 3 萬家。彩華商貿(mào)貿(mào)除了服務(wù)美宜佳，還服務(wù)中國的數(shù)百萬的夫妻老婆店。

而新佳宜則是來自中國新消費(fèi)之都長沙的便利店龍頭，位列中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)評(píng)選的 2022 中國便利店 TOP100 第 27 名。

所以，這個(gè)被兩次提及的問題，可以看作是零食折扣店的關(guān)心者對(duì)連鎖便利店領(lǐng)頭企業(yè)的提問，頗有一個(gè)新陣營向另一個(gè)傳統(tǒng)陣營逼宮的意味。

面向未來的渠道之變，究竟誰是明天？

便利店小心大賣場(chǎng)的前車之鑒

在中國的零售連鎖市場(chǎng)，雖然從近來一二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)看，零售業(yè)正處于歷史性的低谷中。但是中國廣闊是市場(chǎng)空間，龐大的零售業(yè)從業(yè)者，使得這個(gè)市場(chǎng)從來不缺乏想象力。自 2017 年以來，幾乎每隔 1-2 年，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新物種。2017 年是盒馬代表的店倉一體。2019 前置倉業(yè)態(tài)出現(xiàn)上市公司。社區(qū)生鮮店也迎來一波發(fā)展高潮時(shí)期。

2020 年，社區(qū)團(tuán)購引得三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭下場(chǎng)血拼，燒錢數(shù)百億而戰(zhàn)局至今不明朗。而 2021 年以來，雖然有疫情的影響。但是折扣店（非服裝類）卻悄然興起，從整個(gè)一級(jí)市場(chǎng)投資來看，新創(chuàng)品牌的折扣店成為類商超連鎖市場(chǎng)難得的亮點(diǎn)。

上述連鎖業(yè)態(tài)變遷的大勢(shì)中，有一條主線，就是過去由大賣場(chǎng)主導(dǎo)的商業(yè)模式正在被瓦解。大而全的一站式購物模式不僅在電商面前無還手之力，在各種細(xì)分業(yè)態(tài)的包圍下，其核心品類也開始被各個(gè)擊破。比如社區(qū)生鮮超市和前置倉、水果連鎖瞄準(zhǔn)的都是生鮮品類。正因此，專業(yè)化細(xì)分化，是這兩年渠道變遷的邏輯。

某種程度上，目前尚有增長潛力的幾個(gè)經(jīng)典業(yè)態(tài)，都是從專業(yè)化分工入手。比如，連鎖品牌便利店，其 " 專業(yè)性 " 是相對(duì)于 " 夫妻老婆店 " 而言，突出鮮食與自有品牌等核心品類。再比如近一年零售業(yè)頭部玩家紛紛嘗試的會(huì)員店業(yè)態(tài)，從供應(yīng)鏈角度來看基本都是依托國際化的供應(yīng)鏈、通過差異化的特色商品來攻克本地市場(chǎng)，也是一種專業(yè)化。

不過，作為零售業(yè)中小業(yè)態(tài)的代表。便利店行業(yè)罰下，伴隨著這兩年新品牌的崛起，即時(shí)零售的發(fā)展，便利店的一些核心優(yōu)勢(shì)同樣面臨威脅。比如便利性所體現(xiàn)的方便快捷，現(xiàn)在即時(shí)零售也可以做到。基于個(gè)人消費(fèi)場(chǎng)景的輕餐飲服務(wù)比如鮮食、小吃等，也面臨不同餐飲業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。而零食折扣店的興起，其實(shí)瞄準(zhǔn)的是部分常溫網(wǎng)紅品。

對(duì)于此，伍敏誼給出了自己的思考。首先他認(rèn)為，便利店其實(shí)不一定是追逐熱點(diǎn)的，而是應(yīng)該把一些基礎(chǔ)品類做好。因?yàn)榛貧w零售本質(zhì)思考，零售商的價(jià)值在于 " 提供不一樣的東西 "。正因此，伍敏誼并不贊同零售商非要自己做個(gè)飲用水品牌就叫自有商品的做法，因?yàn)槭袌?chǎng)上已經(jīng)有足夠?qū)I(yè)和強(qiáng)大的品牌。

新佳宜董事長伍敏誼——來自 FBIF

新佳宜的思路是，從一些基礎(chǔ)性且對(duì)于顧客是高頻剛需的品類和產(chǎn)品入手，把它做深做透。比如，現(xiàn)在新佳宜 是湖南最大的鮮奶零售商，銷售占比可以超過 10%。在此基礎(chǔ)上，新佳宜開發(fā)了自己的冰激淋產(chǎn)品，銷售和利潤都不錯(cuò)。所以，伍敏宜認(rèn)為，便利店除了快，關(guān)鍵是能不能做出新鮮和便宜。要做到這一點(diǎn)：" 用專業(yè)店的形式把產(chǎn)業(yè)鏈摸透，然后便利店可以成為兩三個(gè)專業(yè)店的集合店。"

另一方面，便利店也不能無視外界的變化，比如對(duì)于外賣和即時(shí)零售的興起。新佳宜在湖南專門測(cè)試了外賣便利店店型。目前新佳宜在湖南市場(chǎng)的外賣占比也可以超過 10%。

對(duì)于零食折扣店，伍敏誼認(rèn)為，便利店的基礎(chǔ)是解渴、解餓、解饞。而零食折扣店是 " 解閑 "，他認(rèn)為兩者的用戶群還是有所不同。比如湖南的零食很忙在三四線發(fā)展比較好，其中一個(gè)原因是四線市場(chǎng)消費(fèi)者的生活節(jié)奏和時(shí)間富裕程度不同于一二線市場(chǎng)。

零食折扣為何興起？

與便利店等經(jīng)典業(yè)態(tài)代表的專精路線不同。近年來，中國本土市場(chǎng)孕育出來的幾個(gè)新業(yè)態(tài)，則是基于下沉市場(chǎng)的巨大空間的通吃型業(yè)態(tài)。社區(qū)團(tuán)購如此，今天的零食折扣業(yè)態(tài)亦如此。按照無屆創(chuàng)新資本合伙人譚志旺的觀點(diǎn)，零食折扣店是折扣店的一個(gè)分支，他更習(xí)慣稱之為零食量販店。

所謂通吃型業(yè)態(tài)，是指該業(yè)態(tài)在品類覆蓋上極為廣泛，具有比較好的跨品類整合能力。比如，社區(qū)團(tuán)購靠生鮮產(chǎn)品引流盤貨基礎(chǔ)用戶，但是社區(qū)團(tuán)購的銷售主力品類很大一部分是家庭消費(fèi)中的快消品和耐用消費(fèi)品。品類跨度廣泛。今天的零食折扣店，雖然零食二字在前，但是不同于良品鋪?zhàn)拥葘I(yè)零食品牌渠道商，而是以包裝食品為核心，同時(shí)不斷拓展新品類的復(fù)合型業(yè)態(tài)。

譚志旺是近年來在積極推動(dòng)折扣店發(fā)展的投資人，同時(shí)也是創(chuàng)業(yè)者。無屆創(chuàng)新資本也投資了成都的折扣店奧特樂。對(duì)于零食量販店的現(xiàn)狀，譚志旺進(jìn)行了認(rèn)真的研究，他認(rèn)為零食量販店是目前最有可能廣泛覆蓋我國下沉市場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)。其中一個(gè)重要原因在于：

零食量販店的加價(jià)率是所有連鎖業(yè)態(tài)里最低的，商品毛利一般不到 10 個(gè)點(diǎn)，門店不到二十個(gè)，加起來大約 30 個(gè)點(diǎn)的毛利。直觀的說，5 塊錢出廠價(jià)的產(chǎn)品，零食量販店可以賣到 6 塊 5。而傳統(tǒng)的商超賣場(chǎng)售價(jià)大約 10 塊錢以上。而這種低加價(jià)率的能力在于零食量販店 " 不收廠商費(fèi)用、不壓供應(yīng)商賬期，不退貨 "，因此零食量販店往往可以拿到 " 裸價(jià) "。

正因此，目前市場(chǎng)上頭部的零食量販品牌確實(shí)體現(xiàn)出了比較好的爆發(fā)力，比如零食很忙如今銷售額已經(jīng)超過百億元。很多零食量販店都在低線市場(chǎng)以月月翻倍的速度在開店。

無屆創(chuàng)新資本合伙人譚志旺——來自 FBIF

在譚志旺等業(yè)內(nèi)人士看來，今天的零食量販店還在進(jìn)化中，隨著規(guī)模的成熟以及對(duì)供應(yīng)鏈的反哺能力，未來零食量販店的演變方向，也許是滿足家庭采購需求的社區(qū)型量販店。

事實(shí)上，無論是便利店陣營所走的品類專精道路，還是零食折扣店所體現(xiàn)的品類通吃能力。從過去的歷史看，渠道的演變始終是復(fù)雜而漸進(jìn)式的，同時(shí)中國廣闊且多層級(jí)的市場(chǎng)空間，決定了中國商品流通分銷結(jié)構(gòu)一定是多元而立體的。但是同時(shí)要看到，從沒有一種渠道類型，能夠在時(shí)間和空間層面滿足所有消費(fèi)者。

特別是對(duì)于下沉市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)的改造，是一個(gè)蘊(yùn)含歷史機(jī)遇的大命題。然而，從社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展來看，一旦某種模式過熱，也會(huì)帶來同質(zhì)化、過度競(jìng)爭(zhēng)等問題。在零售連鎖市場(chǎng)，總有新銳力量出現(xiàn)，這是中國經(jīng)濟(jì)活力和市場(chǎng)創(chuàng)造力的體現(xiàn)。只不過，新與傳統(tǒng)之間，并非零和博弈。（本文首發(fā)鈦媒體 APP，作者｜房煜）