蔚小理分道揚鑣

鈦媒體注：本文來源于微信公眾號中國企業家雜志（ID:iceo-com-cn），作者 | 任婭斐，編輯 | 馬吉英，鈦媒體經授權發布。

隨著蔚來汽車交出成績單，蔚小理今年上半年的表現已清晰擺到臺面上。

財報數據顯示，在營收方面，今年第二季度蔚來營收 87.7 億元，同比下滑 14.8%，環比下滑 17.8%。小鵬汽車營收 50.6 億元，同比下降 31.9%，環比上升 25.5%。理想汽車營收 286.5 億元，同比增長 228.1%，環比增長 52.5%。

【資料圖】

利潤方面，蔚來二季度凈虧損為 60.56 億元，同比擴大 119.6%；小鵬汽車凈虧損為 28 億元，同比擴大 3.7%，環比增加 20%；理想汽車實現凈利潤 23.1 億元，連續三個季度扭虧為盈。

需要關注的是毛利率。第二季度理想汽車毛利率仍維持在 20% 的水平；蔚來的整體毛利率為 1%，跌到過去一年來最低水平，汽車毛利率則只有 6.2%，而去年二季度約為 16.7%；小鵬當季整體毛利率跌至 -3.9%，同比降低了 14.8 個百分點，汽車毛利率更是跌至 -8.6% 的新低。

三份財報對比下，蔚小理今年上半年已經出現明顯分化。理想汽車的表現頗為亮眼，營收、凈利潤、毛利率均創下歷史新高。而在凈利潤方面，蔚來業績表現最為承壓，小鵬次之，理想的狀態目前最為樂觀。

財務數據的表現與銷量有很大關系。數據顯示，二季度蔚來銷量僅為 2.35 萬輛，同比下滑 6.1%，環比下跌 24.2%。小鵬汽車共交付新車 2.32 萬輛，同比下滑 32.6%，環比增長 27.3%。而理想汽車二季度共交付新車 8.65 萬輛，同比增長 201.6%，創下歷史新高。

盡管如此，理想汽車也并非高枕無憂。

一方面，隨著銷量攀升，理想已逐漸接近產能天花板，在管理層看來，產能問題也是目前理想汽車所面臨的最大挑戰。理想汽車創始人、董事長兼 CEO 李想此前在社交媒體上表示，" 本季度（第三季度）產能是（理想汽車）唯一的瓶頸，且在本季度無解。" 另一方面，隨著產品路線從增程向純電過渡，疊加智能電動車的下半場加速到來，接下來在純電賽道，理想汽車是否依然能保持現有優勢進一步增長，也是未知數。

壓力之下，蔚來和小鵬上半年在內部開展了多項降本增效的舉措，以盡快走出低谷。下半年，蔚小理的挑戰會以不同形式呈現。

" 佛系 " 蔚來，拼命賣車

蔚來汽車仍處在業績低迷期。

與小鵬、理想的產品策略和經營理念不同，蔚來一直認為，高端市場需要有適當的多樣性。因此在蔚小理中，蔚來車型最多，包含三款 SUV、三款轎車、兩款轎跑 SUV；小鵬汽車則有六款；銷量最高的理想汽車走的是爆款路線，只有三款車型。

但多車型讓蔚來在成本控制能力、盈利能力上面臨極大挑戰。

在 4、5 月份的產品換代期間，蔚來甚至一度 " 無車可賣 "，銷量環比近乎腰斬，主銷車型只有 ET5 和 ES7。這也導致蔚來在二季度經歷了短暫的陣痛期。在財報中，蔚來解釋稱二季度處于產品迭代投入期，換代所需研發、銷售、營銷服務網絡擴張、用戶維護等相關費用較多。

事實上，早在今年年初，蔚來創始人、董事長、CEO 李斌就在全員內部信中指出，蔚來 2022 年的交付量增速落后于行業整體，" 應對供應波動，很多廠商的反應更迅速、更高效 "。有知情人士對《中國企業家》表示，這封內部信發布后，蔚來開始重新梳理了人員架構和業務流程，" 現在的策略就是銷售優先，把相關資源聚焦到最重要的事上。"

6 月份，蔚來宣布全系新車起售價下調 3 萬元，將換電權益和整車購買解綁，新購車用戶不再享受過去的免費換電權益，付費換電。換電權益剝離后，蔚來付費換電比例得到顯著提高。據李斌介紹，三代站每天換電大約 60 次就能達到盈虧平衡，目前大約 20% 的換電站已達到這個水平。" 隨著我們三代平臺的研發推進，將提升蔚來的全球競爭優勢，核心技術的研發會幫我們提升毛利，以及推動運營效率、研發效率的提升。"

汽車數據公司杰蘭路的信息顯示，7 月以來，蔚來將訂單轉化率納入考核，加大力度激勵一線銷售人員，每單排產新車的銷售提成從 800 元起調至 2000 元起，庫存車、展車銷售提成則從 800 元起加到 4000 元起。此外，取消門店產品專家崗位，由銷售人員全程接待，并引入末位淘汰制度。

效果很明顯，三季度蔚來銷量迎來觸底反彈。7 月份，蔚來首次月交付超過 2 萬輛，同比大增 104%，環比大增 91%。8 月份，蔚來交付 1.93 萬輛，同比大增 81%。

攝影：任婭斐

在二季度財報電話會上，李斌傳遞的最重要信號便是全力提升銷售勢能，這也被業界解讀為蔚來下半年業績突破的關鍵動力之一。

李斌指出，蔚來銷售人員數量遠低于其他豪華品牌。" 截至 6 月，我們發現我們的銷售能力無法滿足同時銷售 7~8 款車的需求。" 李斌表示，" 從 7 月開始，我們已經開始全面提升銷能建設，目標是達到每月 3 萬臺銷售能力，計劃 9 月底完成建設，從 10 月開始銷售能力建設的成果將開始逐步顯現。"

李斌的緊迫感并非沒有道理，"BBA 每個城市幾乎都有 4S 店，而 NIO 目前的布局是不足的，例如安徽，我們剛剛在安徽第二大城市蕪湖開設蔚來中心 NIO House。渠道下沉是很緊迫的任務。在下沉市場，我們希望更多有經驗的銷售人員能加入。"

在艾媒咨詢 CEO 兼首席分析師張毅看來，蔚來的產品、口碑、品牌建設以及銷售體系，都值得肯定，加大銷售渠道的建設，一定會對銷售有幫助。但目前純電汽車市場的最大痛點仍然是里程焦慮，尤其是在二線城市以下的消費者對純電續航問題的擔憂讓今年純電汽車市場面臨著發展瓶頸，這一桎梏可能會持續到 2025 年。

小鵬告別 " 單身 "，擴大朋友圈

相比于蔚來和理想，小鵬目前面臨的壓力更大一些。

財報顯示，小鵬汽車二季度凈虧損達到 28 億元，創下單季虧損歷史新高。此前小鵬單季虧損最高季度為去年二季度，為 27 億元，同比擴大 3.7%。

事實上，今年以來，無論是在組織架構還是產品研發上，小鵬汽車都做了很多變革。" 從當前看，這些變革的內外部效果都超出了期望，并正式將公司帶入初步的正循環。" 財報電話會上，小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬表示。

但持續下滑的毛利率仍讓市場擔憂。財報顯示，二季度小鵬整體毛利率為 -3.9%，首次出現單季毛利率為負，汽車毛利率則從一季度的 -2.5% 進一步下滑至二季度的 -8.6%。

對于毛利率的表現，小鵬汽車財務副總裁吳佳銘解釋，一是因為與 G3i 相關的庫存減記和庫存購買承諾虧損，對 2023 年第二季度的車輛利潤率產生了 4.5 個百分點的負面影響；二是因為促銷活動增加，以及新能源汽車補貼到期。

吳佳銘表示，小鵬汽車在毛利率和增效成本方面，都有相應的跟蹤和舉措，預計第四季度毛利率會達到正值。

在二季度財報電話會上，何小鵬又重點強調了降本增效的重要性和舉措。在何小鵬看來，降本措施在大幅提升產品競爭力的同時，會使小鵬汽車的毛利率得到顯著改善。

去年小鵬 G9 發布失利后，小鵬汽車業績陷入低迷期，銷量難以提振，股價也一直在 7 美元至 14 美元低位震蕩。此后，何小鵬進行大刀闊斧的組織變革，提升協作效率。今年初，汽車行業老將王鳳英出任小鵬汽車總裁，成為重塑小鵬汽車的主力之一。加入小鵬之后，王鳳英調整了銷售架構，將直營和加盟兩套銷售體系合并，并將北區、東區、中區和南區四個大區改為 24 個戰區，實現了銷售的扁平化，提高了反饋速度。

6 月份上市的 G6，其核心配置和價格就是王鳳英帶著產品規劃、銷售團隊經歷數輪討論碰撞出的結果。G6 上市后，助力小鵬汽車 7 月份交付量重新提升至萬輛，達到 11008 輛，8 月份交付新車 13690 輛，同比增長 43%，創下今年以來最高銷量紀錄。

在變革的過程中，何小鵬也逐漸適應角色的轉變，經常強調成本和效率。何小鵬表示，他會和總裁王鳳英一起，把降本作為產品、研發、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目標之一。" 我有信心實現到 2024 年底，整體成本降低 25% 的目標，甚至在多個單項領域超過這個目標。" 何小鵬說。

實現這一目標并非易事。在業內人士看來，汽車制造商常態設定的每年成本降幅最高僅約為 5%。盡管自去年起小鵬汽車在內部開展了多項降本增效的舉動，但成果尚不明顯，其銷售和研發費用壓縮空間均相對有限。

" 我們會通過‘死磕技術創新和降本的硬骨頭’，讓主流 15 萬級別市場也能享受到自動駕駛技術最前沿的成果。" 在智能化降本方面，何小鵬表示。

據《中國企業家》了解，目前小鵬汽車研發的多款 15 萬至 30 萬元新車型，均基于最新發布的扶搖技術架構打造。在該架構下，小鵬汽車除了能將新車型的研發周期縮短 20%，架構部分的零部件通用化率最高也能達到 80%。

值得注意的是，小鵬汽車和大眾汽車達成的技術合作，一定程度上也有助于小鵬汽車實現降本。

今年 7 月，小鵬汽車告別 " 單身 "，先是與大眾牽手，雙方將共同開發兩款在中國市場以大眾品牌銷售的 B 級純電動汽車車型。大眾汽車對小鵬的 7 億美元增資，也加大了后者的抗風險能力。8 月份，小鵬汽車又與滴滴共同宣布達成戰略合作，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資產和研發能力，接手滴滴造車核心團隊和資產，計劃推出一款 A 級智能電動汽車進入市場，定價 15 萬元左右。

不過，有分析師認為，小鵬汽車要想提升銷量、提高規模，需要在產品定位和營銷服務等方面更具特點。汽車行業分析師張永斌表示：" 小鵬汽車一直在強化智能化戰略，但智能化也是所有新能源汽車品牌布局的重點，如何將核心競爭力落到實處、打出差異才是更重要的。"

近期，小鵬汽車自動駕駛 AI 負責人劉蘭個川、小鵬汽車自動駕駛副總裁吳新宙相繼離職，小鵬汽車自動駕駛的研發團隊面臨重組等問題，也為小鵬汽車增添了更多不確定性。

美銀證券發布的最新研報指出，2023 年下半年至 2025 年，小鵬汽車推出的新車型將帶來銷量大幅增長，同時加強成本控制將提高該公司在 2024 至 2025 年的利潤率。分析師預計，小鵬汽車將在 2025 年實現盈利。

好學生理想，產能告急

在蔚來和小鵬都困惑于如何盈利時，理想汽車已連續三個季度實現盈利。自 2022 年四季度，理想汽車扭虧為盈，在 " 蔚小理 " 等造車新勢力中率先擺脫虧損。2023 年上半年，實現凈利潤 32.44 億元。

從季度數據來看，理想汽車在二季度的表現頗為亮眼，營收、凈利潤均創下歷史新高，環比增速分別達到 52.21%、146.66%。

對于造車新勢力而言，毛利率是最為重要的指標。在業內看來，毛利率在 20% 以上才能保障車企長期健康發展，否則一旦融資渠道受挫，車企很難持續進行研發、交付等長期投資。

理想汽車二季度整體毛利率為 21.8%，同比增長 0.3%，車輛毛利率達到 21.0%，同比環比均實現增長。值得注意的是，理想汽車在毛利率方面已持續兩個季度超越特斯拉。公開數據顯示，特斯拉今年前兩個季度的毛利率分別為 19.3% 和 18.2%。上半年，其整體毛利率達到 21.2%，其中，汽車銷售業務毛利率約為 20.5%。

" 第二季度的毛利率反映了公司銷售和營銷團隊的努力。" 對于第三季度和第四季度的毛利走勢，理想汽車聯合創始人兼 CFO 李鐵在財報電話會上表示，" 從整個年度來看，現在距離年底還有 5 個月的時間，我們仍然希望保持全年 20% 以上的毛利率指引。"

但隨著銷量的逐漸攀升，以及對更高市場份額的追求，產能緊張成了理想汽車當下急需破局的難題。

理想預計第三季度交付量達到 10 萬～10.3 萬輛。結合 7 月、8 月份已交付 3.41 萬輛和 3.49 萬輛，在 9 月僅需完成 3.1 萬 ~3.4 萬輛即可達標。

在財報電話會上，李想坦陳，" 目前給出的銷量指引確實是三季度產能的極限。"

德邦證券研報顯示，目前理想汽車主要產線有三條，分別為常州基地產線一、常州基地產線二以及北京綠色智能工廠（計劃）。三條線產能分別為 2 萬～2.5 萬輛 / 月、1 萬～1.2 萬輛 / 月和 10 萬輛 / 年（計劃）。上述三條產線分別生產理想 L9 和理想 L8、理想 L7 和理想 L8，以及其規劃的純電車型等。

" 在理想汽車常州智能制造基地有兩條產線用來生產 L7、L8、L9，單純從整車產能來看，如果是雙班制，我們的產能每個月最多可以達到 5 萬臺。目前，主要的瓶頸在零部件的供應環節，這主要是因為生產需求相比年初制定的目標有所提升。" 理想汽車總裁兼總工程師馬東輝在談及目前公司生產瓶頸的主要原因時直言，雖然在二季度已經制定了提升產能的策略和規劃，零部件產線也還在調試和驗證當中，但要釋放出新的產能還需要一段時間。

對于理想而言，壓力不僅僅來自于產能，還有來自純電賽道上的未知挑戰。

財報電話會上，李想透露，首款 5C 純電超級旗艦車型理想 MEGA 將于今年年底發布。明年會發布四款車，三款純電車型，一款增程 SUV，不包含理想 MEGA。理想汽車即將要應對的挑戰就是，如何在高速擴張的同時保持高毛利、低費用率。

平安證券一份研報認為，理想汽車尚未在純電領域證明自己，如果純電車型銷量不佳，將影響其估值水平；另外純電車型上市后，理想汽車各項投入可能大幅增加，毛利率等各項指標也可能下滑。