銀行開啟“佛系”銷售模式 凈值型理財產品成主推對象

春節前后人流、資金流最為集中，對銀行來說，做好“開門紅”營銷搶得客戶，基本能決定一年的“收成”。但從攬儲力度來看，今年以來，各家銀行相比往年普遍比較“佛系”。近日，北京商報記者在走訪北京地區部分銀行網點時發現，多家銀行并未設置“開門紅”宣傳專區，也未張貼宣傳海報。在存款產品“吸金”動力不足的情況下，銀保合作產品以及凈值型理財產品成為銀行主推的對象。

開啟“佛系”銷售模式

年初之際，往往正是各家銀行“開門紅”進行得如火如荼之時，但北京商報記者近日在走訪北京地區多家網點時發現，與以往形成鮮明對比的是，部分銀行并未像往年一樣推出年末送禮品、抽獎送禮等促銷活動，客戶經理也開啟了“佛系”銷售模式。

在一家國有大行支行網點，不僅沒有油、米、面等常見的禮品，連“開門紅”宣傳海報也很少見。對銀行“開門紅”來說，無論是貸款還是存款都是各行重視的業務，當北京商報記者問及有哪些可推薦的存款產品時，該行客戶經理表示，“大額存單存20萬元以下，3年期存款利率為3.15%;存20萬元以上，3年期存款利率為3.25%，利率一直沒變”。

同樣，另一家國有大行支行網點也未設置“開門紅”宣傳專區，也沒有針對用戶推出存款“送福利”活動。據該行理財經理介紹稱，“當前行內大額存單3年期的利率是3.35%，目前沒有額度，未來存款的收益肯定是越來越低”。

相較國有大行來說，股份制銀行、城商行的存款產品利率相對較高。在一家股份制銀行網點，客戶經理向北京商報記者展示了一份該行推出的“開門紅”產品推薦列表，“目前我行針對‘開門紅’推出的大額存單20萬元起購，3年期存款利率能達到3.55%，5年期存款利率能達到4%，去年12月開始就執行這一利率，現在沒有明顯的變化，未來上浮的概率不大”。該行客戶經理介紹稱。

作為銀行曾經的“攬儲利器”，大額存單在備戰“開門紅”期間存在感明顯下降。“我行大額存單3年期存款利率為3.55%，2020年6月存款利率就開始下滑了，之前的利率還可以達到3.8%。經濟下行疊加疫情的影響，存款利率未來還會一直下降，對追求收益的客戶我不推薦購買。”一位股份制銀行理財經理說道。

融360數字科技研究院分析師劉銀平在接受北京商報記者采訪時表示，2020年6月存款利率報價方式調整以來，銀行長期存款利率大幅下調，很多銀行的利率接近上限水平，繼續上調空間有限，短期內銀行存款利率預計不會大幅波動。光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華補充稱，國內強化監管維護正常存款競爭秩序，市場流動性保持合理充裕，同時，銀行資產端需要繼續合理讓利實體經濟。從目前環境看，國內穩增長需要逆周期與跨周期政策支持，穩健貨幣政策略偏松，未來一段時間，仍難看出存款產品利率趨勢上限，需要等待國內宏觀經濟與政策出現變化。

主推銀保、理財產品

對銀行來說，“開門紅”最重要的指標就是創收，在存款產品“吸金”動力不足的背景下，銀保合作產品以及凈值型理財產品成為銀行主推的對象。

一家國有大行支行網點專門針對購買銀保合作產品的新客推出了“預約有禮、積分換禮”活動。該行相關負責人在推薦產品時介紹稱，“投資的方式不一定單一選擇存款，可以選擇多樣化產品，同時還能規避風險，‘開門紅’期間，購買我行銀保合作產品可以享受禮品兌換和積分兌換。這款銀保合作產品需要客戶每年存入10萬元，連續存入3年，自第6年開始，每年可領取養老金1.25萬元，最低能享受復利3.6%的收益”。在走訪過程中，也有不少銀行網點客戶經理向北京商報記者推薦了行內與保險公司合作的銀保產品。“閑置資金短期不使用可以考慮我行安全穩健的銀保類產品，三年繳費，復利遞增，可以將用戶的資金重復利用，現在就能幫用戶鎖定一個長期收益。”另一家國有大行理財經理說道。

除了銀保產品外，凈值型理財產品也成為銀行主推的對象。在一家股份制銀行網點，該行理財經理向北京商報記者介紹稱，“相比其他產品來說，理財產品的投資方向較廣，我行在‘開門紅’期間將銷售管理費和服務費讓利給客戶，推出的一款凈值型理財產品測算后的最高收益可以達到6%”。銀行為何重視此類產品的營銷?劉銀平強調，銀行銷售銀保產品可以從保險公司那里獲取較高的代銷費用，理財產品向凈值化轉型之后，產品盈利模式也轉為以收取投資管理費為主，而這與理財產品的業績回報與規模有關，也就是說，銀行銷售這兩類產品規模越高，獲取的中間收入水平也就越高。

“資管新規”三年過渡期收官，從2022年1月1日，理財市場打破剛性兌付，實現產品真凈值化全面轉型，投資者必須根據產品情況和自身實際，來選擇是否能夠承擔相應風險的產品。一位國有大行資管部門人士提醒稱，未來產品凈值化是發展的趨勢，但是也應該看到，隨著產品凈值化的推進，理財產品不再保本保收益，客戶需要對理財產品有風險有更深的認識。劉銀平建議稱，對投資者來說，不能看銀行員工推銷什么產品就購買，而是要仔細查看產品說明書，了解產品的收益、風險、流動性等特征，挑選適合自己的理財產品。在推薦理財產品的過程中，也有多位理財經理提醒北京商報記者，“理財有風險、投資需謹慎”。

提高線上渠道建設攬客

2021年12月中旬，央行下調金融機構存款準備金率0.5個百分點(不含已執行5%存款準備金率的金融機構)，釋放長期資金約1.2萬億元。另為維護銀行體系流動性合理充裕，央行開展了5000億元中期借貸便利(MLF)操作和100億元逆回購操作。

在降準“大禮包”、MLF等公開市場操作的影響下，不僅確保了市場流動性充裕，也使得銀行整體負債壓力減輕，從整體上削弱了銀行攬儲的意愿，但階段性的放松，并不意味著銀行存款壓力不存在。

“央行通過降準、MLF及公開市場操作，使得銀行整體負債壓力減輕。”周茂華分析認為，在國內引導金融機構降低實體經濟綜合融資成本的思路下，銀行經營思路在逐步轉變，未來銀行還是要在提升服務質量、產品創新方面下功夫，對客戶進行分類精細化管理，滿足多元需求，增強客戶黏性;深耕區域市場，差異化競爭策略，同時積極拓展融資渠道。

“各銀行存款利率趨同化之后，很難在利率方面展開差異化競爭，銀行需要提高自身的“軟實力”來增強攬儲競爭能力，包括提高線上渠道建設，提升手機銀行、微信公眾號及小程序的服務水平;增加或提高App應用場景，提升客戶對銀行服務的依賴性;加強客戶精細化管理，注重小微客戶挖掘。”劉銀平說道。(宋亦桐)