銷售半徑有限 區(qū)域乳企加速布局低溫奶

區(qū)域乳企如今越來越看重低溫奶市場的發(fā)展。2月24日，區(qū)域乳企陽光乳業(yè)首發(fā)上會，并計劃加速布局低溫奶市場。收購、推新品、加大研發(fā)投入……近半年內，陽光乳業(yè)、維記牛奶、燕塘乳業(yè)等區(qū)域乳企紛紛在低溫奶領域有新動作。不過，如何在“溫度”與“廣度”上進行平衡，也是區(qū)域乳企需要思考的問題。

業(yè)內人士認為，在低溫奶領域，區(qū)域性乳企由于對本地市場更為熟悉、渠道能力更強，相比龍頭乳企更具優(yōu)勢。但低溫奶目前還主要局限于本地，并不是用于地域拓展的良好品類。此外，龍頭乳企憑借自身雄厚的資金實力，在地盤建設、收購奶源地等方面勢必也會對區(qū)域乳企形成進一步壓力。

區(qū)域乳企加速布局低溫奶

2月24日，陽光乳業(yè)迎來首發(fā)上會，擬募集6.01億元用于“江西基地乳制品擴建及檢測研發(fā)升級”“安徽基地乳制品二期建設”等項目。作為城市型乳企，陽光乳業(yè)主推低溫鮮奶，以“送奶上戶”為主要銷售渠道，也正因如此，江西省是陽光乳業(yè)的大本營，其超九成收入均來自該地。

在業(yè)內人士看來，陽光乳業(yè)正利用區(qū)域優(yōu)勢不斷鞏固在市場中的競爭地位。

事實上，近年來區(qū)域乳企愈發(fā)重視低溫奶業(yè)務的發(fā)展。燕塘乳業(yè)也在近期的調研活動中表示，據2021年三季度數據，燕塘乳業(yè)低溫奶增速超過常溫奶，并預計隨著消費者對牛奶營養(yǎng)認識的加深，“會逐步加大對低溫奶的消費”。

2021年底，香港乳業(yè)品牌“維記牛奶”也宣布推出低溫奶產品——“維記藍莓風味酸牛奶”。而在2020年，新乳業(yè)并購夏進乳業(yè)后，其低溫奶業(yè)務占比達到53%。

所謂低溫鮮奶，多指用巴氏殺菌法制作的產品，與之對應的是常溫奶、高溫奶，后者通過高溫殺菌，將奶液中的芽孢和微生物全部殺死，再無菌包裝，但這樣也難免會破壞一些營養(yǎng)成分，低溫奶則保留了更多的蛋白質和乳糖。由于低溫奶不能常溫存放，所以在商超中與常溫奶往往“隔著一個冰柜的距離”。

銷售半徑有限

盡管低溫鮮奶產品更加新鮮，深受消費者喜愛，發(fā)展前景廣闊，但由于受到奶源地和冷鏈掣肘，大多只能覆蓋一定范圍的銷售半徑。

據中研普華研究咨詢報告測算，低溫奶按目前10%-15%的年增長率計算，2025年產量將達到1000萬噸，每天需要作為原料的生鮮乳增量將達1.4萬噸。

以光明乳業(yè)為例，為了讓旗下優(yōu)倍品牌覆蓋更廣泛的市場，光明乳業(yè)已在上海、江蘇、浙江、天津等地建設了多個規(guī)模牧場。在冷鏈物流系統(tǒng)方面，光明以華東為中心設立了26座現代化冷鏈配送中心，運輸覆蓋終端網點約1.6萬個。目前，光明乳業(yè)在全國范圍內擁有100萬個有效銷售網點。

此外，一些區(qū)域性乳企的經營離不開奶源地，從營收、經銷商數量上可見一斑。天潤乳業(yè)立足新疆，2020年在疆內的營收高達約11.23億元，而疆外僅有約6.4億元;同樣情況的還有西部牧業(yè)，其疆內經銷商數量為254家，疆外僅有18家;截至2021上半年，燕塘乳業(yè)在廣東省內的營收約9.27億元，合計占比約98%，而廣東省外的收入僅約2039萬元;皇氏集團在西南地區(qū)的經銷商高達2361家，其他區(qū)域僅586家。

有分析認為，一般冷鏈運輸成本比常溫運輸高80%以上，特別是巴氏奶保質期短、供應鏈要求較高，成為制約乳企擴張的關鍵因素之一。

香頌資本執(zhí)行董事沈萌對北京商報記者說道：“低溫奶有生產銷售半徑，如果要擴大地理范圍，就要在目標區(qū)域建立完整的生產銷售網絡。低溫鮮奶的產銷半徑是盈利平衡的半徑，也就是一旦超出這個半徑，業(yè)務不是不能開展，而是無法盈利。”

贏者難通吃

在談及區(qū)域乳企與龍頭乳企爭搶低溫奶市場時誰更有競爭力，沈萌說：“在全國布局上，大型乳企已為贏家，具有一定的人力、物力優(yōu)勢，但要發(fā)力低溫奶市場，還面臨建立覆蓋、滿足市場需求的供應鏈的問題，因此不會短時間內對區(qū)域性乳企造成威脅。”

“對于區(qū)域性乳企而言，其對本地市場有更深的了解和把控，更能發(fā)揮出生產低溫奶的優(yōu)勢，不過，也面臨難以擴張到全國的問題。”業(yè)內人士稱。

數據顯示，2020年，天潤乳業(yè)低溫乳制品創(chuàng)收約9.3億元，超過其常溫乳制品的約7.9億元;同期皇氏集團的低溫奶營收約7.5億元，超過其常溫奶的約5.6億元;西部牧業(yè)則依托自身奶源地優(yōu)勢自產鮮奶，1月份自產生鮮乳約3258噸。

乳品行業(yè)分析師宋亮稱，區(qū)域乳企若想將低溫奶優(yōu)勢發(fā)揮到極致，應進一步渠道下沉，在縣、鄉(xiāng)、村鎮(zhèn)尋覓機會。由于低溫奶要求全冷鏈覆蓋，而下沉市場的冷鏈仍有待建設。

雖然低溫奶多依托全冷鏈運輸，但宋亮認為，“隨著第三方冷鏈的完善，乳品企業(yè)和銷售地區(qū)加強合作，可在很大程度上免去自建冷鏈的成本”，使其產品更好地觸達終端。另外不少企業(yè)選擇走“超巴奶”路線，這種產品介于常溫奶和低溫奶之間，保質期更長，相應的也能減緩一定的冷鏈配送壓力。

燕塘乳業(yè)方面在接受北京商報記者采訪時表示，公司合理借助已有的線下營銷渠道、配送優(yōu)勢、客戶資源和品牌美譽，逐步加大對省外區(qū)域的市場開拓，目前的省外銷售業(yè)務已在海南、廣西、江西、湖南、福建等周邊省份展開。此外，公司積極探索電商、微信、短視頻平臺等銷售模式，公司電商渠道已實現全國接單與供貨。

對于未來發(fā)展等問題，北京商報記者聯系采訪了光明乳業(yè)，但截至發(fā)稿未予以回復。(白楊 王柱力)