中國(guó)汽車論壇 | 高源：嵐圖汽車出海的思考與實(shí)踐

2023年7月5日-7日，由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第13屆中國(guó)汽車論壇在上海嘉定舉辦。本屆論壇以“新時(shí)代 新使命 新動(dòng)能——助力建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系”為主題，設(shè)置“1場(chǎng)閉門峰會(huì)+1個(gè)大會(huì)論壇+16個(gè)主題論壇+N場(chǎng)發(fā)布”共18場(chǎng)會(huì)議及若干發(fā)布、展示、推廣等活動(dòng)，旨在凝聚各方力量，形成發(fā)展共識(shí)，為建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系貢獻(xiàn)汽車行業(yè)的智慧和力量。其中，在7月7日下午舉辦的“主題論壇十六：為中國(guó)車企出海‘加電’主題論壇”上，嵐圖汽車科技有限公司海外事業(yè)負(fù)責(zé)人高源發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：

(資料圖片)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，大家下午好！我是來(lái)自嵐圖汽車的高源，很榮幸今天有機(jī)會(huì)向各位分享嵐圖汽車近期在海外業(yè)務(wù)的思考和一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

本次分享大概分兩個(gè)部分，因?yàn)閸箞D汽車可能在座各位了解不多，所以我先花簡(jiǎn)短時(shí)間把嵐圖汽車基本情況給各位做一個(gè)分享，第二部分則是嵐圖近期的海外業(yè)務(wù)如何思考、如何開(kāi)展的。

一、嵐圖汽車基本概況。

嵐圖汽車在2019年，由母公司東風(fēng)汽車集團(tuán)孕育而來(lái)，也是東風(fēng)汽車集團(tuán)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)新能源浪潮、以及自身希望培育新的高端品牌助力品牌向上、探索新的產(chǎn)品技術(shù)以及新體制機(jī)制，在此基礎(chǔ)上嵐圖汽車作為全新的整車單元應(yīng)運(yùn)而生，這是嵐圖成立的背景。

在品牌層面，我們國(guó)內(nèi)和國(guó)外用的是兩個(gè)名字，在國(guó)內(nèi)我們用的是“嵐圖”，“嵐”寓意山谷的清風(fēng)，給人純凈、自然的感覺(jué)，“圖”則寓意美好的愿景。在海外我們的品牌為“VOYAH”，代表探索、以及自然與科技的融合。Logo方面，我們?nèi)∽杂谇f子《逍遙游》鯤鵬展翅的造型。因?yàn)槲覀兌ㄎ皇窃诟叨诵履茉雌放疲虼嗽谄放评砟罘矫嫖覀兺ㄟ^(guò)“淡靜雅”這三個(gè)字來(lái)詮釋和塑造我們公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)，給我們用戶全方位高端的感受。

嵐圖的用戶，我們定義為“新時(shí)代的中堅(jiān)力量”，即各行各業(yè)的行業(yè)精英人士，比如醫(yī)生群體、高校教師等。

技術(shù)層面，嵐圖在東風(fēng)集團(tuán)技術(shù)既有的深厚技術(shù)積累基礎(chǔ)上，重點(diǎn)拓展了新能源和智能網(wǎng)聯(lián)兩個(gè)領(lǐng)域，這其中就包含了兩個(gè)大平臺(tái)。

1、物理平臺(tái)，我們叫ESSA架構(gòu)，是模塊化的購(gòu)車，這個(gè)架構(gòu)可以降低研發(fā)整車研發(fā)資金投入和周期，同時(shí)可以覆蓋PHEV和EV兩種動(dòng)力形式。

2、軟件架構(gòu)，也是為應(yīng)對(duì)智能化的浪潮，我們打造了面向服務(wù)的中央集中式電子電氣架構(gòu)，也是應(yīng)對(duì)用戶越來(lái)越多的新增智能化需求。同時(shí)在新能源動(dòng)力系統(tǒng)、傳統(tǒng)的安全和輕量化等方面我們也在持續(xù)耕耘，這里事件原因不一一展開(kāi)。

依托于這些技術(shù)模塊，我們快速打造了一系列車型產(chǎn)品。嵐圖公司成立4年時(shí)間，在近兩年先后發(fā)布了三款全新車型：首款車嵐圖 FREE，去年我們發(fā)布了第二個(gè)產(chǎn)品嵐圖夢(mèng)想家，今年4月上海車展發(fā)布了第三款產(chǎn)品追光。從產(chǎn)品投放節(jié)奏來(lái)講，嵐圖是比較快的，當(dāng)然這也包含了海外產(chǎn)品的投放方面，基本上國(guó)內(nèi)車型上市后，我們會(huì)按照自己的節(jié)奏快速推出海外版本的車型，這也是依托于我們有比較好的技術(shù)平臺(tái)。

關(guān)于我們的銷售和服務(wù)，我們國(guó)內(nèi)以直營(yíng)模式為主，在海外則是依托于東風(fēng)集團(tuán)內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴以及海外的合作伙伴，打造的合作模式，這樣可以更高效的適應(yīng)海外不同文化和法規(guī)體系的要求，助力業(yè)務(wù)快速開(kāi)展。目前我們已經(jīng)在全球96個(gè)城市有281家門店，這個(gè)數(shù)字也正在持續(xù)增長(zhǎng)。

以上就是嵐圖公司非常簡(jiǎn)單的基本情況，也是作為大家的背景。

二、我會(huì)基于嵐圖視角，與大家分享我們是怎么看待當(dāng)前中國(guó)各大整車主機(jī)廠正在帶動(dòng)中國(guó)品牌出海，以及我們現(xiàn)在是怎么做的。

當(dāng)前新能源汽車出口快速增長(zhǎng)，這已是行業(yè)共識(shí)，剛才前面的幾位嘉賓也做了分享。在這個(gè)風(fēng)口下，我們從兩年前就已經(jīng)開(kāi)展了跟蹤和研究了，跟蹤趨勢(shì)、與集團(tuán)的兄弟公司共同探討業(yè)務(wù)如何布局。

我們的第一步是來(lái)到歐洲，經(jīng)過(guò)對(duì)各區(qū)域當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、政策、消費(fèi)能力、用戶習(xí)慣、文化等等做一系列的評(píng)估，結(jié)合嵐圖自身定位是高端新能源，考慮到歐洲相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)能力更好且在有利于品牌形象的提升等諸多因素，我們選擇了歐洲區(qū)域。切入點(diǎn)以北歐國(guó)家挪威入手，也是考慮當(dāng)?shù)赜脩舳急容^關(guān)注環(huán)保并較好的新能源產(chǎn)品接受度。

另外一個(gè)層面，到現(xiàn)階段我們可以說(shuō)嵐圖包括其他的中國(guó)品牌新能源車企，我們的產(chǎn)品力已經(jīng)完全不輸給歐洲品牌。比如相較于BBA，我們的車型節(jié)奏應(yīng)該比他們?cè)缱吡税氩剑貏e是智能網(wǎng)聯(lián)方面和豪華感打造方面，這也收到了當(dāng)?shù)赜脩舻暮迷u(píng)。

所以在這個(gè)機(jī)遇下，我們的嵐圖用怎樣的策略一步步把業(yè)務(wù)扎根做好。這兩年來(lái)我們一直在思考，簡(jiǎn)單總結(jié)即以長(zhǎng)期主義的思路保障業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展、把一個(gè)區(qū)域做透，實(shí)現(xiàn)所有合作方共贏。在有了階段性成功后，我們?cè)侔呀?jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他國(guó)家和區(qū)域，由點(diǎn)及面的開(kāi)展，而不是攤大餅式，這也是我們公司管理層審慎論證后的考慮。

那么我們?nèi)绾巫龅绞袌?chǎng)真正打穿做透，我們從最前端用戶洞察、海外用戶想要什么樣的車、他們平時(shí)開(kāi)車有怎樣的習(xí)慣、他們?cè)谑酆蠓?wù)保養(yǎng)的時(shí)候跟中國(guó)有哪些差異。這些最前端的用戶洞察或者產(chǎn)品定義，最前期我們就開(kāi)始介入。

到了中間，我們有了清晰用戶需求，我們的產(chǎn)品如何研發(fā)，我們的產(chǎn)品車輛如何生產(chǎn)，如何保證質(zhì)量、最后本地化的銷售運(yùn)營(yíng)，我們?nèi)绾螡M足用戶當(dāng)?shù)亓?xí)慣的交付以及售后服務(wù)。全鏈條上，我們都有完整的研究分析，這個(gè)也是一直在迭代的，我們會(huì)結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)的效果，結(jié)合經(jīng)銷商、結(jié)合海外用戶的反饋，我們會(huì)一直更新。

當(dāng)這個(gè)模式驗(yàn)證OK以后，我們就慢慢鋪開(kāi)到其他國(guó)家、其他區(qū)域。現(xiàn)在因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間不長(zhǎng)，這個(gè)也是持續(xù)更新過(guò)程中，這個(gè)過(guò)程也邀請(qǐng)?jiān)谧魑恍袠I(yè)伙伴如果有興趣可以一起參與。

最后，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也很卷了，我們希望參考此前日本、韓國(guó)車企走出去的歷史經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)過(guò)程更需要中國(guó)汽車行業(yè)內(nèi)外的伙伴們一起攜手走出去，一起抱團(tuán)取暖，共同把海外汽車市場(chǎng)做大做強(qiáng)，這也是我們公司CEO盧放總此前在行業(yè)內(nèi)的建議。

最后是節(jié)奏的問(wèn)題，策略有了，節(jié)奏怎么設(shè)置？這個(gè)窗口期肯定要把握，怎么把握？

1、產(chǎn)品，我們會(huì)加快產(chǎn)品投放。我們的產(chǎn)品會(huì)在國(guó)內(nèi)上市很快時(shí)間就會(huì)到歐洲上市，這個(gè)也學(xué)習(xí)了其他消費(fèi)電子的經(jīng)驗(yàn)，快速迭代，這是產(chǎn)品端的思路。

2、市場(chǎng)端，我們希望先base在歐洲并逐漸擴(kuò)展開(kāi)。挪威是新能源友好度最高的國(guó)家，我們希望從挪威一點(diǎn)點(diǎn)復(fù)制到歐洲其他的區(qū)域，我相信在明年最晚后年，歐洲主流的區(qū)域德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙，到時(shí)候都會(huì)有嵐圖車輛的身影。

去年我們一共進(jìn)入了兩個(gè)國(guó)家，除了挪威還有以色列。以色列是另外的定位，我們希望通借助以色列的支點(diǎn)來(lái)理解非洲亞洲連接地帶的目標(biāo)市場(chǎng)。

最后分享一下我們?cè)谂餐龅囊恍┚唧w案例，也是希望能夠給大家一些參考。

從去年這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)完成了挪威試乘試駕、道路測(cè)試、門店選址。去年12月我們首批車輛交付給到挪威經(jīng)銷商，今年陸續(xù)交付給挪威以及周邊北歐的各個(gè)客戶。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們一直特別注意要尊重本地用戶，充分考慮本地文化和習(xí)慣。所以宣傳品牌的時(shí)候，比如圖中的兩個(gè)人員，一個(gè)是挪威的著名探險(xiǎn)家Aleksander，中間是挪威的女歌手，她也是國(guó)寶級(jí)的歌手，都是受邀為我們?cè)谂餐隽诵麄骱屯茝V。最后像用戶的試乘試駕活動(dòng)，我們也是融入了冰雪運(yùn)動(dòng)元素，組織了冰面極限的試乘試駕。

以上是我們現(xiàn)階段已經(jīng)做的一些思考和行動(dòng)。面向未來(lái)，我們應(yīng)該以怎樣的思路和模式繼續(xù)下去，確保我們的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)健開(kāi)展好。我們會(huì)對(duì)國(guó)家層面政策法規(guī)、新能源汽車產(chǎn)業(yè)投資要求、地緣政治，文化理念進(jìn)行持續(xù)跟蹤研究，同時(shí)更重要的是，對(duì)于用戶在平時(shí)買車、用車配套設(shè)施、產(chǎn)品偏好等等一系列課題，我們會(huì)做持續(xù)的跟蹤分析。通過(guò)這些努力，我們相信在現(xiàn)有階段性成果基礎(chǔ)上，會(huì)為業(yè)務(wù)今后的穩(wěn)健發(fā)展提供更好的保障。

分享兩個(gè)小案例，我們的車真正到海外銷售只有半年時(shí)間，這個(gè)時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們對(duì)目標(biāo)國(guó)家有深刻的理解，但這個(gè)過(guò)程中我們做了兩件比較有意思的事：

1、挪威很冷，當(dāng)?shù)赜脩舳紩?huì)偏向深色系的車，所以我們?yōu)榕餐ｉT開(kāi)發(fā)了從內(nèi)到外全部都是黑色的專屬車型，市場(chǎng)反響比較好。

2、挪威用戶因?yàn)榈貜V人稀，加上周末不像中國(guó)人這么卷，他們的周末會(huì)帶上家人開(kāi)車去到小木屋里度假，這個(gè)時(shí)候結(jié)合嵐圖車型尺寸相對(duì)比較大，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上匹配開(kāi)發(fā)了一些適合家庭出游的車載產(chǎn)品，以及遠(yuǎn)程服務(wù)等，為用戶提供了額外的產(chǎn)品和服務(wù)，也得到了較好的認(rèn)可。

以上就是我們嵐圖汽車在海外業(yè)務(wù)開(kāi)展中，一些自己的思考和實(shí)踐。最后也希望借此機(jī)會(huì)邀請(qǐng)中國(guó)汽車行業(yè)的各個(gè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴，出海過(guò)程中我們一起探討合作機(jī)會(huì)，共同攜手出海，一起為我們中國(guó)汽車品牌走到海外“加電”。

謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）