不足10%房企主動披露回款率 回款率分化依然很大

隨著上市房企2020年度業(yè)績相繼披露，各大企業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)悉數(shù)出爐。作為企業(yè)，安全經(jīng)營是確保可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，只有安全可持續(xù)的經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)反哺社會、關(guān)愛員工、互助伙伴等。

對于房地產(chǎn)行業(yè)，預(yù)售制的特殊性，產(chǎn)生了諸如合同銷售金額、權(quán)益銷售金額等一系列特定營收指標(biāo)，但真實(shí)反映“真金白銀進(jìn)了多少”的回款率披露以“自愿”為原則，“自愿”披露的企業(yè)依然為少數(shù)，北商研究院根據(jù)上市房企年報(bào)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，主動披露回款率數(shù)據(jù)的房企不足上市房企的10%。

因此，在北商研究院5月25日發(fā)布的《2021中國房企社會責(zé)任報(bào)告》中首次加入《房企回款率榜單》，希望監(jiān)管部門重視此類真實(shí)反映企業(yè)核心經(jīng)營數(shù)據(jù)的指標(biāo)，逐步納入必須披露的范圍。

披露不積極

地產(chǎn)行業(yè)從談“規(guī)模”到抓“回款”也不過短短幾年時間，由此也引發(fā)規(guī)模驅(qū)動向資金驅(qū)動的轉(zhuǎn)向。

早在2014年，萬科就強(qiáng)調(diào)“沒有回款的銷售不是真正的銷售”，意圖通過重視提高回款率來改善優(yōu)化現(xiàn)金流狀況，“忘記規(guī)模”談?wù)鎸?shí)價值創(chuàng)造。自此之后，越來越多的房企開始重視回款率這一指標(biāo)。

客觀來說，對外公布回款率情況并不是年度財(cái)報(bào)的硬性指標(biāo)，因此，雖然越來越多的房企開始重視回款率指標(biāo)，但對外披露多呈現(xiàn)“報(bào)喜不報(bào)憂”的特點(diǎn)。每逢年報(bào)或半年報(bào)，房企對外披露回款率皆以“自愿”為原則，鮮少有回款率指標(biāo)較差的輸出。

北商研究院梳理發(fā)現(xiàn)，或是受到疫情因素的影響，在2020年房企回款率披露上，并沒有2019年年報(bào)甚至2020年半年報(bào)中積極。

2020年上半年，綠城中國完成合同銷售額912億元。其中，投資項(xiàng)目合同銷售金額約661億元，同比增長34%;權(quán)益金額約382億元，同比增長43%;總體銷售回款率達(dá)到95%，現(xiàn)金回流加速。

但到年末披露時，綠城中國并未對外公布具體回款率，僅表示，“2020年去化率和回款率均保持行業(yè)良好水平”。

80%的平均值

已披露房企中，目前回款率分化依然很大，一般水平在80%，也有表現(xiàn)良好的超過90%，還有的房企在70%左右徘徊。

頭部房企中，碧桂園2020年全年權(quán)益合同銷售現(xiàn)金回籠約5193億元，權(quán)益回款率達(dá)到91%，已連續(xù)五年高于90%。同屬于龍頭房企的恒大，2020年回款率也實(shí)現(xiàn)12個百分點(diǎn)的增長。財(cái)報(bào)顯示，2020年恒大合約銷售額從2019年的6011億元增長到2020年的7232億元，增幅為20%。銷售回款率從2019年的78%增長到2020年的90%，增長12個百分點(diǎn)。

旭輝此前專門成立回款小組，以回款作為各項(xiàng)考核指標(biāo)，并提出“有回款的銷售”，2020年全年簽約回款率達(dá)到92%。

處于中等水平的，如陽光城2020年繼續(xù)保持80%以上的現(xiàn)金回款率，平均回款率約80.16%;中國奧園2020年現(xiàn)金回款率提升至85%，現(xiàn)金回款為1131億元;綠地控股2020年實(shí)現(xiàn)銷售回款3089億元，回款率約86%，較2019年同期78%的水平提升8個百分點(diǎn)。

在今年的業(yè)績說明會上，越秀管理層將2021年銷售回款目標(biāo)定在70%以上，這一指標(biāo)已處于行業(yè)較低水平。其管理層稱，去年回款率稍微低一點(diǎn)，主要還是受疫情的影響，大部分的銷售都在下半年，所以影響回款，今年應(yīng)該可以有一定程度的提升。

信貸收緊“壓力”傳導(dǎo)明顯

去年開始，房企生存處境愈發(fā)艱難。“三條紅線”管住了融資端，房貸“兩條紅線”則管住了營銷端。

去年12月31日，中國人民銀行、銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，自2021年1月1日起正式實(shí)施。根據(jù)貸款集中度管理制度要求，將銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)分為五檔，分別為中資大型銀行、中資中型銀行、中資小型銀行和非縣域農(nóng)合機(jī)構(gòu)、縣域農(nóng)合機(jī)構(gòu)、村鎮(zhèn)銀行。

對應(yīng)的房地產(chǎn)貸款占比上限、個人住房貸款占比上限分別為：(第一檔)40%、32.5%;(第二檔)27.5%、20%;(第三檔)22.5%、17.5%;(第四檔)17.5%、12.5%;(第五檔)12.5%、7.5%。但根據(jù)已披露的年報(bào)，部分銀行房貸占比已然超標(biāo)。

銀行住房貸款可以影響到購房者的首付款比例，以及銀行按揭的放款速度，這兩個因素直接決定了房企的回款率。此外，在信貸環(huán)境收緊的情況下，購房利率提高也相對確定，這將間接影響到房企的項(xiàng)目去化，從而影響到銷售回款。

2021年4月，房企境內(nèi)外債券融資到期債務(wù)規(guī)模約1374億元，環(huán)比下降9.7%，但同比增長125.6%。融資新規(guī)后，新增發(fā)債規(guī)模不及到期債務(wù)規(guī)模已成為新常態(tài)，兩者規(guī)模差距不斷增長。

為此，各大房企加快銷售節(jié)奏，“搶收”市場已提前至一季度。在剛剛過去的4月，“量價齊跌”房企與“價升量跌”房企占比大幅提升。

從梯隊(duì)角度看，4月TOP 10房企中漲價占比63%，領(lǐng)漲重點(diǎn)監(jiān)測房企，根據(jù)企業(yè)公告，頭部房企2021年預(yù)期增速保持低位，以穩(wěn)為主的同時更多考慮利潤水平的保持或增長。而“降價”房企集中于后兩梯隊(duì)，降價比重分別為43%與45%，業(yè)績壓力驅(qū)動下，仍有降價的動力。

購房尾款資產(chǎn)證券化被廣泛應(yīng)用

商品房預(yù)售制度，也決定著房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性。各大房企回款受制于項(xiàng)目結(jié)轉(zhuǎn)限制，基本上都有6-12個月的“等待期”，存在嚴(yán)重滯后性。

時間跨度長，影響回款因素也很復(fù)雜。銷售方面涉及首付比例，各大房企銷售皆以折扣率來換取購房者簽約高首付比例，甚至全款購買。正因?yàn)橛辛速J款流程，銀行按揭放款速度以及銀行額度也會影響到房企的回款效率。

除此之外，房地產(chǎn)調(diào)控政策加碼不斷，部分城市為了控制房價，甚至有限簽政策的落地，嚴(yán)厲的調(diào)控政策，也對房企回款方面有所影響。

回款率之所以越來越被重視，是因?yàn)槭袌稣诎l(fā)生根本性變革。

按照以前的發(fā)展邏輯，房地產(chǎn)開發(fā)主要依靠撬動“杠桿”來實(shí)現(xiàn)，回款很重要，但卻沒那么重要，“借新還舊”依然能延續(xù)流動性。融資的便利性，就意味著“來錢”很容易，“來錢”也便宜，資金鏈?zhǔn)橇魍ǖ摹?/p>

“杠桿”的存在，疊加商品房預(yù)售制，使得房地產(chǎn)行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率大幅提升。在行業(yè)發(fā)展初期，“三高”發(fā)展模式被廣泛應(yīng)用，拼的就是擴(kuò)張速度。但目前的情況是，傳統(tǒng)思維邏輯已經(jīng)行不通了。外部融資環(huán)境愈發(fā)艱難，各大房企不得不重視回款率。

“三條紅線”金融監(jiān)管政策效果逐漸顯現(xiàn)，發(fā)債規(guī)模整體萎縮。貝殼研究院數(shù)據(jù)顯示，2021年4月單月境內(nèi)外債券融資共發(fā)行90筆，較上月減少8筆，發(fā)行規(guī)模折合人民幣約936億元，環(huán)比減少3.4%，同比減少7.3%。

4月境外融資共發(fā)行11筆，融資規(guī)模約148億元人民幣，環(huán)比增長18.4%，維持200億元規(guī)模的低位水平。2020年4月境外受疫情暴發(fā)影響，出現(xiàn)“零發(fā)債”情況，自此之后境外債市呈現(xiàn)短期波動與長期低迷趨勢。4月境內(nèi)債券共發(fā)行79筆，發(fā)行規(guī)模約788億元，環(huán)比減少6.5%，同比減少22%。

圍繞“促銷售、抓回款”，房地產(chǎn)行業(yè)整體準(zhǔn)備儲糧“過冬”，出于對現(xiàn)金流安全的考慮，購房尾款的資產(chǎn)證券化也被廣泛應(yīng)用，這之中不乏萬科、碧桂園等頭部房企。

就在近期，“萬科-中信證券購房尾款資產(chǎn)支持專項(xiàng)計(jì)劃第二十三期”項(xiàng)目狀態(tài)更新為已受理。該債券擬發(fā)行規(guī)模為13.4億元，類別為ABS。

今年5月，濱江集團(tuán)發(fā)布公告稱，公司擬發(fā)行30億元購房尾款資產(chǎn)支持專項(xiàng)計(jì)劃。其在公告中表示，利用購房尾款進(jìn)行資產(chǎn)證券化融資，可進(jìn)一步拓寬融資渠道，有利于提高資產(chǎn)的流動性，增強(qiáng)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。本次專項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施，能夠提高公司資金使用效率，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

房企分享

作為連續(xù)多年回款率保持在90%以上的房企，旭輝集團(tuán)在接受北商研究院連線時分享了確保回款的經(jīng)驗(yàn)：

旭輝一直堅(jiān)持有質(zhì)量的銷售，過去幾年平均回款率都在90%以上，2020年簽約回款率達(dá)到92%。高回款率對公司負(fù)債率和安全度也是重要的保障。

旭輝是各大銀行的總對總的優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶，在貸款和按揭額度方面，旭輝作為頭部開發(fā)商，在額度的競爭方面是有優(yōu)勢的，對應(yīng)到各個區(qū)域也一脈相承。銀行在信貸資源更為寶貴的情況下，也更傾向于和大型且有良好信用的企業(yè)合作。目前看銀行融資端并未受到影響，年初至今銷售回款率仍保持在90%以上。

強(qiáng)化銷售回款關(guān)鍵在兩個方面：

首先是銷售的來源布局，這很大程度上決定著買房人的首付款比例，以及銀行按揭的放款速度，這兩個因素又直接決定了回款率。旭輝2020年銷售近九成是來自一線二線和準(zhǔn)二線城市，這些城市總體購買力較強(qiáng)，且銀行端資源較強(qiáng)，因此回款較高。

第二是全集團(tuán)的經(jīng)營導(dǎo)向，公司經(jīng)營的準(zhǔn)則要關(guān)注有回款的銷售、有現(xiàn)金的利潤。區(qū)域?qū)N售的回款作為KPI考核、獎金池分配的首要因素;營銷和財(cái)務(wù)在開盤前做好準(zhǔn)備工作，盡量做到開盤即簽約。開盤后，要做好回款情況的監(jiān)控和問題跟進(jìn)。

專家分享

同策研究院分析師林丹妮：影響客戶買房的主要因素為有需求及價格合適，房企前期的地塊研判、產(chǎn)品定位及客群鎖定等準(zhǔn)備工作做足，相應(yīng)會減少后期銷售難度，再疊加一定價格優(yōu)惠，客戶買單幾率更高，從而回款也就上升。

從房企營銷角度來看，加快項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度、把握銷售回款節(jié)點(diǎn)、增大銷售回款基數(shù)、提升資金利用率、引入包銷等方式也能提升回款率。而從銀行端合作來看，大頭按揭款由銀行完成審核后放款，做好前期客戶溝通工作，維持良好的銀行合作關(guān)系能促使回款加快。房企內(nèi)部管理也尤為重要，設(shè)立明確的回款管理制度及權(quán)責(zé)相關(guān)管理組織，從內(nèi)部效率提升上確?；乜罟ぷ骺焖儆行蜻M(jìn)行。

廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉：目前土地市場已釋放出前期信號，集中供地將面臨項(xiàng)目集中上市的問題，區(qū)域項(xiàng)目扎堆“比拼”，開發(fā)商之間未來的競爭會更加激烈。因此，項(xiàng)目去化“被動”受到影響，但這對于購房者是利好的，可供選擇的機(jī)會更多了，且價格方面也能獲得很好的優(yōu)惠。面對如此情況，開發(fā)商未來要開展全渠道營銷，線上線下+中介渠道，全民營銷將被廣泛應(yīng)用。

“房子賣出去了，錢收回來才算成功。”目前部分房企已經(jīng)不再以銷售指標(biāo)作為內(nèi)部考核，而是以回款指標(biāo)作為考核，這方面可以提升持續(xù)追蹤的積極性。此外，在項(xiàng)目選擇上，開發(fā)商也需集中在優(yōu)勢城市，這也是目前大多數(shù)房企回歸一二線的邏輯。一方面可以保障項(xiàng)目去化的速度，另一方面也能在一定程度上保障按揭回款時間。