“試水”構(gòu)建直銷渠道 銀行理財(cái)公司“修煉內(nèi)功”

銀行理財(cái)公司正在持續(xù)多方面“修煉內(nèi)功”提高競爭力，其中“試水”構(gòu)建直銷渠道便是嘗試之一。截至目前，多家銀行理財(cái)公司已打造或正在打造直銷App。

多家機(jī)構(gòu)布局直銷

目前，銀行理財(cái)公司的銷售渠道主要為母行代銷渠道、第三方代銷渠道和直銷渠道等。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行娜涨鞍l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告(2022年上)》顯示，2022年上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家銀行理財(cái)公司均開拓了代銷渠道，其中13家開展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計(jì)直銷金額0.15萬億元。

從目前情況看，雖然直銷業(yè)務(wù)收入相對較少，但該渠道正在得到更多銀行理財(cái)公司的重視和布局。

招標(biāo)與采購信息顯示，寧銀理財(cái)7月曾就2022年直銷App活動開發(fā)及運(yùn)營服務(wù)采購項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)。寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，建設(shè)直銷渠道是公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的重要舉措和關(guān)鍵抓手，目前公司正進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作，籌建相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

華夏理財(cái)總裁苑志宏上半年時(shí)曾透露：“我們的直銷App和直銷柜臺已經(jīng)完成內(nèi)測和‘灰度上線’。公司今年希望在直銷方面實(shí)現(xiàn)破題，通過創(chuàng)新的方式獲取更大的客群。”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已有28家銀行理財(cái)公司開通微信公眾號，其中11家已開設(shè)官網(wǎng)，主要進(jìn)行產(chǎn)品展示、信息披露、品牌宣傳等。此外，還有青銀理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)炔糠帚y行理財(cái)公司打造了自營直銷App。

在目前代銷渠道占據(jù)主流地位的背景下，銀行理財(cái)公司試水直銷渠道具有長期意義。“從客戶經(jīng)營來看，隨著用戶群體成熟，財(cái)富代際轉(zhuǎn)移，線上理財(cái)需求持續(xù)提升，直銷渠道是廣泛觸達(dá)、持續(xù)服務(wù)客戶的主要陣地。直銷渠道也能夠與客戶建立直接關(guān)聯(lián)，充分了解客戶行為與需求，賦能產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售管理;從渠道建設(shè)來看，直銷渠道能夠突破地域限制，補(bǔ)全公司的業(yè)務(wù)布局，是長期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略拼圖和重要助力。”寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

尚處于探索階段

雖然部分銀行理財(cái)公司已對“試水”直銷渠道躍躍欲試，但更多的仍處在觀望中。

交銀理財(cái)相關(guān)人士直言，相較于代銷渠道，直銷渠道能節(jié)約銷售費(fèi)，且能更直接地服務(wù)客戶。但考慮到直銷業(yè)務(wù)建設(shè)所需投入的人力及物力，目前行業(yè)對于直銷渠道建設(shè)普遍處于探索階段。

研究機(jī)構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，目前銀行理財(cái)公司拓展直銷渠道存在諸多難處，比如公司官方App存在與母行客戶群體重合等問題，且公司自營官方App的開發(fā)運(yùn)營需要資金、人力持續(xù)投入，只有少量公司嘗試搭建官方App。

“直銷渠道需要人力和系統(tǒng)支持，需要持續(xù)的IT投入，并且投入不是一星半點(diǎn)。公司若(規(guī)模)比較小，就很難做到。而且直銷剛開始需要有客戶基礎(chǔ)，這方面一般是由母行支持。”一位合資理財(cái)公司相關(guān)人士稱。

寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，直銷渠道建設(shè)對銀行理財(cái)公司而言是一項(xiàng)全新業(yè)務(wù)，底層系統(tǒng)建設(shè)、直銷App搭建、日常運(yùn)營維護(hù)等均需要投入，短期較外部渠道成本會更高。長期來看，直銷降本增效的優(yōu)勢將逐步顯現(xiàn)，包括直銷觸達(dá)客戶的半徑更短、有助于完善公司的銷售體系等。

建設(shè)多元化渠道是趨勢

多位銀行理財(cái)人士表示，多元化渠道銷售一直是行業(yè)努力的方向，多元化渠道建設(shè)也是銀行理財(cái)公司必然的選擇。

在中信建投證券銀行業(yè)首席分析師楊榮看來，短期內(nèi)銀行理財(cái)公司可以考慮在深耕母行業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)直銷和代銷渠道“兩翼”共同發(fā)展。中長期來看，銀行理財(cái)公司應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)“零售與機(jī)構(gòu)、代銷與直銷、線上與線下”各渠道建設(shè)“比翼齊飛”。

寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，短期來看，該公司仍以行內(nèi)渠道為主，代銷渠道拓展及直銷渠道建設(shè)共同發(fā)展的戰(zhàn)略;中長期來看，各渠道將憑借自身特點(diǎn)形成不同的營銷方式，實(shí)現(xiàn)“多點(diǎn)開花”。

在目前相對薄弱的直銷渠道建設(shè)方面，一位資深行業(yè)分析人士建議，銀行理財(cái)公司可逐步完善自有App、官網(wǎng)的建設(shè)，將自身業(yè)務(wù)與母行的定位區(qū)分開來，結(jié)合自身資源優(yōu)勢建設(shè)并完善官方平臺功能模塊，提高客戶吸引力;可通過開設(shè)和運(yùn)營微信公眾號及其他新媒體渠道開展投資者教育及服務(wù)宣傳，并針對理財(cái)業(yè)務(wù)完善賬號內(nèi)容和功能，豐富業(yè)務(wù)場景，優(yōu)化投資者體驗(yàn)。

“銀行理財(cái)公司應(yīng)專注本業(yè)，加強(qiáng)投研體系建設(shè)，打造特色化產(chǎn)品系列，并提高投資者教育投入，以穩(wěn)定客戶群體，持續(xù)拓展直銷渠道。”上述分析人士如是說。(黃一靈)