一年收入增3倍，不燒錢(qián)還能自我造血，這家自動(dòng)駕駛公司憑什么？

2022-02-14 14:57:05來(lái)源：甲子光年微信號(hào)  


手里有糧，心里不慌。

作者 | 劉小倩

編輯 | 趙健

自動(dòng)駕駛曾有兩條路線之爭(zhēng)：漸進(jìn)式VS跨越式。

漸進(jìn)式是指以特斯拉為代表的玩家，通過(guò)在量產(chǎn)車(chē)上搭載L2/L3級(jí)的輔助駕駛，不斷收集數(shù)據(jù)的方式迭代算法，最終實(shí)現(xiàn)L4/L5的無(wú)人駕駛；跨越式是指以Waymo為代表的Robotaxi玩家，直接奔赴L4/L5級(jí)無(wú)人駕駛的終局。

如今的一個(gè)趨勢(shì)是，直接做Robotaxi的企業(yè)普遍遇到商業(yè)化的瓶頸踟躕不前，而漸進(jìn)式自動(dòng)駕駛企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始賺錢(qián)了。

智行者就是漸進(jìn)式自動(dòng)駕駛的代表企業(yè)之一。2021年，智行者交出了亮眼的商業(yè)化成績(jī)單，收入是上一年的3倍之多。具體在業(yè)務(wù)端，繼拿下T3出行100臺(tái)Robotaxi訂單，又敲定100+臺(tái)xPatrol無(wú)人巡邏車(chē)訂單。智行者也與廣汽研究院簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，與北汽也有項(xiàng)目合作。

圖為智行者為服務(wù)冬奧提供的車(chē)型

同時(shí)，在正在進(jìn)行的北京冬奧會(huì)上，智行者被選中為服務(wù)商。3款搭載智行者無(wú)人駕駛大腦的無(wú)人車(chē)——Robotaxi、蝸小白清掃車(chē)、大型清掃車(chē)都進(jìn)入了冬奧園，成為了今年冬奧保障團(tuán)隊(duì)中的重要參與力量，向世界展現(xiàn)中國(guó)“科技冬奧”的魅力。

從訂單可以看出，相比一些聚焦在單一場(chǎng)景的自動(dòng)駕駛公司，智行者的落地場(chǎng)景“多而雜”，既有高速載人的Robotaxi，也有低速非載人的無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)、無(wú)人特種車(chē)、無(wú)人物流車(chē)。

如果用一個(gè)簡(jiǎn)潔的標(biāo)簽來(lái)定義智行者，那就是“自動(dòng)駕駛大腦”公司。這既是智行者區(qū)別于其他自動(dòng)駕駛公司的不同，也是其快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的秘訣。

「甲子光年」采訪到了智行者CEO張德兆，來(lái)剖析一個(gè)“自動(dòng)駕駛大腦”的商業(yè)進(jìn)化史。

1.自動(dòng)駕駛的“英特爾+安卓”

智行者是張德兆的第二次創(chuàng)業(yè)。

第一次創(chuàng)業(yè)在2011年，從事L2單目視覺(jué)高級(jí)輔助駕駛系統(tǒng)（ADSA）研發(fā)，為車(chē)廠提供輔助性零部件，對(duì)標(biāo)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)Mobileye。這一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也算成功，到2014年底時(shí)，公司已經(jīng)成為十幾家車(chē)企的前裝Tier1，但整個(gè)過(guò)程卻讓張德兆苦不堪言。

張德兆告訴「甲子光年」：“ADAS創(chuàng)業(yè)毛利本來(lái)就很低，主機(jī)廠每年還希望我們?cè)俳祪r(jià)10%，真的很辛苦。”

這讓張德兆開(kāi)始思考，到底如何改變汽車(chē)的行業(yè)格局和商業(yè)模式，才能確立一個(gè)車(chē)企與供應(yīng)商之間相對(duì)平等的關(guān)系。

張德兆想到了自動(dòng)駕駛。在他的構(gòu)想中，一旦自動(dòng)駕駛實(shí)現(xiàn)大規(guī)模普及，車(chē)企的商業(yè)模式將會(huì)從to C變成to B，行業(yè)的核心價(jià)值從賣(mài)車(chē)變成賣(mài)服務(wù)，此過(guò)程將經(jīng)歷三個(gè)階段：

第一階段，自動(dòng)駕駛成為汽車(chē)基礎(chǔ)設(shè)施，帶來(lái)增值服務(wù)。車(chē)輛通過(guò)軟件向C端用戶提供訂閱服務(wù)，提供自動(dòng)駕駛功能。這時(shí)，車(chē)企和Tier1的角色發(fā)生改變，彼此之間會(huì)更平衡和對(duì)等。

第二階段：智能座艙成為終端入口，延長(zhǎng)用戶生命周期。當(dāng)下，大家還是將智能座艙當(dāng)作產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳，并沒(méi)有通過(guò)智能座艙獲得增量收益。當(dāng)自動(dòng)駕駛實(shí)現(xiàn)之后，乘客的注意力從駕駛上解放出來(lái)，可以通過(guò)車(chē)上的智能座艙去看電影、購(gòu)物等。

第三階段，汽車(chē)成為“管道”。那時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的商業(yè)模式將會(huì)從To C變成To B，所有的車(chē)都可以共享、自由流動(dòng)。舉個(gè)例子，比如說(shuō)乘客去北京出差，從首都機(jī)場(chǎng)出來(lái)后可以打一輛無(wú)人出租車(chē)到天安門(mén)廣場(chǎng)，車(chē)輛將會(huì)直接按照乘客的喜好、價(jià)位、品牌，將乘客送到目的地附近的酒店。手機(jī)時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商是傳遞“信息流”，而自動(dòng)駕駛時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商傳遞“人流”。

于是，張德兆創(chuàng)立了智行者，要做第一階段內(nèi)的自動(dòng)駕駛基礎(chǔ)設(shè)施提供商。

如何成為基礎(chǔ)設(shè)施？張德兆將智行者定位為“自動(dòng)駕駛大腦”，類似于自動(dòng)駕駛時(shí)代的“英特爾+安卓”，成為通用場(chǎng)景L4自動(dòng)駕駛解決方案提供商。

既然是“英特爾+安卓”，就是軟硬件一體的打法，而業(yè)內(nèi)其他自動(dòng)駕駛公司往往只選擇做“安卓”——也就是軟件、算法的部分。

具體來(lái)看，智行者的自動(dòng)駕駛大腦包含三層，張德兆稱之為“鐵人三項(xiàng)”：

軟件層為自動(dòng)駕駛軟件平臺(tái)AVOS，具備高內(nèi)聚低耦合的特點(diǎn)，集成感知、認(rèn)知、決策、控制等自動(dòng)駕駛必備模塊，形成閉環(huán)操作系統(tǒng)；算法核心層和應(yīng)用層分離，系統(tǒng)具有良好的擴(kuò)展及伸縮性；

硬件層為自動(dòng)駕駛域控制器AVCU。AVCU 包括綜合感知/認(rèn)知單元、智能決策單元和高精控制單元三部分，具備能耗小的優(yōu)點(diǎn)，且已通過(guò)了AEC-Q車(chē)規(guī)級(jí)和ISO 26262功能安全認(rèn)證；

數(shù)據(jù)層為打造數(shù)據(jù)閉環(huán)系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)大量數(shù)據(jù)喂養(yǎng)的算法，可以適應(yīng)更廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)技術(shù)和商業(yè)化的正向螺旋。對(duì)于不同場(chǎng)景的數(shù)據(jù)，智行者已經(jīng)做到了基礎(chǔ)功能軟件和各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景軟件分離，確保返回的數(shù)據(jù)可以在多個(gè)平臺(tái)通用。

“自動(dòng)駕駛的本質(zhì)是自主行走。”讓一個(gè)會(huì)開(kāi)貨車(chē)的人坐在小轎車(chē)上，雖然不一定能馬上上手，但總會(huì)比一個(gè)完全不會(huì)開(kāi)車(chē)的人更能適應(yīng)“駕駛”這個(gè)過(guò)程。“智行者數(shù)據(jù)之間的通用性達(dá)到70%以上。”張德兆表示。

依據(jù)自動(dòng)駕駛大腦的技術(shù)平臺(tái)，智行者在商業(yè)化拓展上走出了“農(nóng)村包圍城市”的道路。

2.“農(nóng)村”包圍“城市”

對(duì)于一家靠技術(shù)起家的公司而言，選擇可落地的場(chǎng)景的是一件優(yōu)先級(jí)非常高的事。張德兆告訴「甲子光年」，技術(shù)公司的商業(yè)化落地至少要考慮4個(gè)方向。

第一，技術(shù)可達(dá)。在確保沒(méi)有安全員的情況下，運(yùn)用無(wú)人駕駛大腦的車(chē)輛仍能安全運(yùn)轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)事故；

第二，市場(chǎng)空間大。在張德兆看來(lái)，任何一個(gè)場(chǎng)景，從開(kāi)始立項(xiàng)到最后的量產(chǎn)，一家公司需要投入的資源都相似，這要求公司將有限的精力投入到產(chǎn)出最大化的市場(chǎng)中；

第三，法律允許。自動(dòng)駕駛公司要在目前法律已經(jīng)批準(zhǔn)可以商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的地方投入精力。如果目前的政策只允許測(cè)試、示范等，其投入產(chǎn)出比低，不值得公司大力投入；

第四，與合作方成為合作伙伴，而不是讓他們產(chǎn)生危機(jī)感。智行者一直只堅(jiān)持做自動(dòng)駕駛的大腦，堅(jiān)守技術(shù)關(guān)。

為此，智行者制定了三大產(chǎn)品線：智慧生活、無(wú)人特種車(chē)、智慧交通，前兩個(gè)是智行者的兩大糧倉(cāng)。

第一個(gè)糧倉(cāng)是智慧生活的代表場(chǎng)景無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)。智行者推出的蝸小白清潔車(chē)已鋪設(shè)數(shù)千臺(tái)設(shè)備，可以在20余省實(shí)現(xiàn)路面清掃、灑水、垃圾收集等工作。

此外，智行者還布局了無(wú)人駕駛巡邏車(chē)，拿下100+臺(tái)訂單，這也是國(guó)內(nèi)無(wú)人駕駛巡邏車(chē)場(chǎng)景首個(gè)超百臺(tái)訂單；智行者還參加過(guò)抗疫活動(dòng)，保障武漢火神山醫(yī)院的消殺工作。

在另一個(gè)糧倉(cāng)——無(wú)人特種車(chē)領(lǐng)域，智行者目前已經(jīng)占領(lǐng)了70%的市場(chǎng)份額。然而，要做無(wú)人特種車(chē)并不是一件簡(jiǎn)單的事。

一方面，特種車(chē)對(duì)技術(shù)要求高。相較于車(chē)規(guī)而言，特種車(chē)需要適應(yīng)波動(dòng)范圍更大的溫度差、防電磁干擾等。與民用車(chē)不同，特種車(chē)要過(guò)水坑，翻壕溝、爬山等，識(shí)別三維場(chǎng)景。這些地方往往無(wú)法提前擁有高精度地圖，只能靠車(chē)輛自身感知，作出判斷規(guī)劃路線。特種車(chē)還有一個(gè)特殊點(diǎn)，萬(wàn)一被劫持了，還需要具備自主智慧，能夠自我毀滅……這些都讓算法研發(fā)難度成倍升級(jí)。

另一方面，特種車(chē)對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求高，在信息安全、數(shù)據(jù)安全、網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域都有一定的門(mén)檻。而智行者資質(zhì)齊全，一直立足于國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。

至此，智行者建立了“農(nóng)村”的環(huán)衛(wèi)車(chē)和無(wú)人特種車(chē)的“兩大糧倉(cāng)”，但其最終的目標(biāo)是攻入“城市”，進(jìn)而“統(tǒng)一全國(guó)”，智慧交通領(lǐng)域的Robotaxi當(dāng)然也是一個(gè)不能放過(guò)的場(chǎng)景。

12月21日，智行者與T3出行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同探索Robotaxi落地創(chuàng)新模式，并將生產(chǎn)的首批Robotaxi正式交付給T3。據(jù)悉，這筆訂單超過(guò)100輛，也是目前國(guó)內(nèi)自動(dòng)駕駛公司拿下的單筆最大數(shù)量的Robotaxi訂單。

在跟T3的Robotaxi訂單合作中， 雙方推出了一個(gè)新模式：“自動(dòng)駕駛+正常駕駛”雙線齊發(fā)。即在指定自動(dòng)駕駛測(cè)試區(qū)域采用自動(dòng)駕駛，超出該區(qū)域的其他區(qū)域則由安全員擔(dān)任駕駛司機(jī)接手駕駛權(quán)。

在他看來(lái)，這一模式突破了Robotaxi落地的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，既利于Robotaxi的更大規(guī)模落地，也能為無(wú)人駕駛企業(yè)反饋更多、更豐富的數(shù)據(jù)，反哺自動(dòng)駕駛算法的提升。

2021年是智行者在商業(yè)化上的豐收之年，其收入比上一年增長(zhǎng)3倍，自動(dòng)駕駛大腦的價(jià)值正在顯現(xiàn)。

3.自動(dòng)駕駛是一場(chǎng)馬拉松長(zhǎng)跑

如果說(shuō)智行者是從低維到高維的打法，過(guò)去一兩年，原本做高維Robotaxi的自動(dòng)駕駛玩家也在降維“打擊”。

文遠(yuǎn)知行圍繞城市場(chǎng)景，先后推出了載人的文遠(yuǎn)小巴Robobus和載貨的自動(dòng)駕駛輕客Robovan；元戎啟行從城市道路中的同城貨運(yùn)，推出了自動(dòng)駕駛輕卡（Robotruck）；小馬智行則是將目光放在干線物流場(chǎng)景，研發(fā)自動(dòng)駕駛重卡（Robotruck）；百度則是推出了無(wú)人小巴“阿波龍”，并親自下場(chǎng)造車(chē)。

這樣一來(lái)，自動(dòng)駕駛呈現(xiàn)一種大亂斗的狀態(tài)，邊界感越來(lái)越模糊。

“到目前為止，沒(méi)有任何一個(gè)場(chǎng)景得到大規(guī)模爆發(fā)，但大家又想商業(yè)化、獲取數(shù)據(jù)。滲透到彼此瞄準(zhǔn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域自然成為大家出擊的手段之一。”張德兆表示。

那么，誰(shuí)能獲得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)？

智行者的“農(nóng)村包圍城市”策略正在發(fā)揮飛輪效應(yīng)。

一方面，因?yàn)橹切姓吒幼⒅厣虡I(yè)化的造血能力，訂單起量之后，傳感器等零部件的采購(gòu)也有了更高的議價(jià)權(quán)。

智行者每年的激光雷達(dá)采購(gòu)量可達(dá)數(shù)千個(gè)，而大多數(shù)只做單一場(chǎng)景的企業(yè)每年的激光雷達(dá)采購(gòu)量不過(guò)數(shù)百個(gè)。“有時(shí)候，我們能把價(jià)格壓到很低。”張德兆向「甲子光年」透露，“在成本方面，只要比其他玩家低10%，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)呈指數(shù)級(jí)上升。”

另一方面，智行者在商業(yè)模式方面十分克制，不做終端業(yè)務(wù)的總包商，只做技術(shù)供應(yīng)商。

每個(gè)行業(yè)都有原本扎根很深的運(yùn)營(yíng)商，比如環(huán)衛(wèi)車(chē)、機(jī)場(chǎng)等，智行者要做的是賦能運(yùn)營(yíng)商而非構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)智行者的自動(dòng)駕駛大腦基礎(chǔ)能力來(lái)落地到實(shí)際場(chǎng)景，形成合作伙伴關(guān)系。張德兆回憶道，之前有機(jī)會(huì)成為總包單位，但他拒絕了，只想掙屬于“大腦”的錢(qián)。

這種商業(yè)定位讓智行者更加專注于技術(shù)的打磨。

以無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)為例，大部分垃圾都在馬路兩側(cè)，環(huán)衛(wèi)車(chē)需貼邊運(yùn)行，這要求厘米級(jí)精準(zhǔn)控制。智行者的環(huán)衛(wèi)車(chē)已經(jīng)累計(jì)解決了5000多條實(shí)際企業(yè)用戶的問(wèn)題反饋。張德兆自信地表示，智行者的無(wú)人環(huán)衛(wèi)車(chē)技術(shù)能打到99分，并開(kāi)玩笑道，“因?yàn)槿ツ隂](méi)有發(fā)生過(guò)任何事故，同事問(wèn)是不是可以不用買(mǎi)保險(xiǎn)了”。

自動(dòng)駕駛是一條很長(zhǎng)的賽道，可能再過(guò)3-5年，L4才會(huì)成熟。張德兆強(qiáng)調(diào)，自動(dòng)駕駛是一場(chǎng)馬拉松，目前也只是處于跑出5公里的階段，未來(lái)還會(huì)有無(wú)數(shù)的挑戰(zhàn)。

而有充足的造血能力，是確保自動(dòng)駕駛堅(jiān)持到最后的必備能力，這是所有自動(dòng)駕駛公司或早或晚必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

END.

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