快狗打車的失敗：B端棄甲，C端追不上

58同城雖然已私有化退市，姚勁波的資本野心卻仍在——就在58退市的2020年，他要求旗下各事業(yè)部加緊上市，此后，天鵝到家、安居客、快狗打車均拋出上市計劃。如今，46歲的姚勁波終于將收獲人生中的第三個IPO。

2月6日，據(jù)港交所披露易信息顯示，58旗下的短途貨運及交易服務(wù)平臺快狗打車（GOGOX）通過港交所聆訊，這意味著，快狗打車距港股上市僅一步之遙。

自2018年品牌升級后，快狗打車與貨拉拉、滴滴貨運等平臺在貨運江湖中斗得火熱，它們都想賭貨運市場的未來——有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國同城貨運的TOP10市占率僅為3.5%，約96.5%的空間待開發(fā)。

好行業(yè)有時并不證明是好機會，身處信息撮合行業(yè)，現(xiàn)已退市的58同城曾證明了這一點。被姚勁波寄予厚望的快狗打車，會打破58同城的資本市場乏力魔咒嗎？

追不上C，丟了B

互聯(lián)網(wǎng)時代，流量可以當(dāng)飯吃嗎？

在擁抱互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟之后，傳統(tǒng)線下行業(yè)總會獲得更多的聲量。以網(wǎng)約車平臺滴滴為例，在其成為行業(yè)頭部之前，公眾給予這個圈子的關(guān)注十分有限，但隨著其在補貼戰(zhàn)中的勝出，一句“叫個滴滴”，讓滴滴二字幾乎成為了網(wǎng)約車的代名詞。

這種渴求流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)基因，深深印在了快狗打車的DNA里。招股書中，快狗打車并沒有掩飾尋求上市的目的：“借助上市補充資金，以增加用戶補貼和廣告投放；尋求戰(zhàn)略合作、投資和收購，及技術(shù)研發(fā)投入和日常運營等。”

它的確是缺錢。2018-2020年，快狗打車持續(xù)虧損，分別為10.71億元、1.84億元、6.58億元，2021年前三季度，在收入同比增長27.2%至4.73億元的情況下，其虧損額度甚至高達3.93億元。

背后原因在于營銷費用高企，2018年至2020年，快狗打車的營銷費用最高時達到了5.24億元，是同期收入的115.7%。

這與快狗近年來的C端拓展有關(guān)。快狗打車的前身是58速運，于2018年8月更名為“快狗打車”，快狗打車創(chuàng)始人兼董事長陳小華在接受媒體采訪時表示，更名是戰(zhàn)略上從B端拓展至C端的需要。

快狗的轉(zhuǎn)型時機正好。2018年，滴滴因安全事故而遭受指摘，市場份額和需求溢出到其他平臺；從C端起步的貨拉拉快速發(fā)展，鄭州一地業(yè)務(wù)量超上年的五倍。也正是在這一年，快狗獲得了上市前最大規(guī)模的投資，在58外，引入了弘潤資本、菜鳥網(wǎng)絡(luò)等外部投資者。

轉(zhuǎn)型效果卻不如人意。招股書顯示，面向B端的企業(yè)服務(wù)仍然是快狗打車收入來源的大頭，收入占比在55%-60%左右；面向C端的平臺服務(wù)收入占比一度高達43.4%，但2021年前四個月回落至38.7%。

事實證明，快狗打車當(dāng)時的轉(zhuǎn)型并不是特別明智的選擇。一方面，B端才是同城貨運的主戰(zhàn)場，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)報告顯示，在同城貨運細分市場中，C、B端的快遞城配業(yè)務(wù)份額不足10%，而B端業(yè)務(wù)則有著90%以上的大額占比。

另一方面，在快狗從B走向C的時候，從C端開始的貨拉拉卻在走向B。也是在2018年，貨拉拉宣布戰(zhàn)略升級，推出企業(yè)版產(chǎn)品。到現(xiàn)在，它已經(jīng)深深扎根到快狗打車曾經(jīng)到腹地，據(jù)有關(guān)人士透露，其有70%以上的訂單來自B端。

追不上C，丟了B，成為過去幾年快狗打車的真實寫照。

從前身“58速運”進入貨運賽道算起，快狗打車已走過了8年光景，字節(jié)跳動用8年成為了估值上千億美元的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，百度用8年加入聯(lián)合國全球契約，填補中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在該領(lǐng)域空白，而快狗打車，除了年紀(jì)漸長，沒作出什么名堂。

上市找錢，是快狗打車最后的翻身機會。

訂單向下，盈利難為

B端企業(yè)和C端用戶，快狗打車一個也沒拿捏住。

一方面，快狗打車的B端訂單客單價降低。

在品牌升級初期，快狗打車的大客戶名單上有著多家共享單車企業(yè)，彼時正逢共享單車密集交火，快狗卻從中受益，小黃車、摩拜、小藍三個共享單車都是快狗的大客戶，2018年其中一家甚至為快狗打車帶來了9.5%的收入。

但好景不長。隨著有望成為行業(yè)之首的ofo小黃車資金鏈斷裂，與其爭鋒的摩拜單車被美團收購，滴滴宣布托管小藍單車，共享單車風(fēng)口退去，客戶需求隨之下降。到了2021年4月30日，快狗打車大客戶TOP5名單中的共享單車企業(yè)僅剩一家。

此后，社區(qū)團購成為快狗打車新的B端收入來源，快狗打車總裁何松曾表示，社區(qū)團購是發(fā)展迅速且要實現(xiàn)全國覆蓋，對履約能力和成本有著極高的要求，小公司能力不足，對快狗打車卻是個切入計劃用車市場的好機會。招股書顯示，來自社區(qū)團購的收入占比為2.4%。

大客戶的這一行業(yè)變化，揭示了快狗打車布局B端市場的難點所在——雖然同城貨運市場容量巨大，但上游大企業(yè)少，需求分散，下游快遞、快運等參與者眾，競爭激烈。

事實證明，快狗打車的競爭力并不強。招股書數(shù)據(jù)顯示，快狗打車在國內(nèi)的單筆訂單平均交易額由2018年時的501.3元一路走低，至2021年時，客單價僅為326.0元。

另一方面，快狗打車C端的月活用戶正在逐漸減少。

2018年至2021年前3季度，快狗打車平臺服務(wù)板塊的平均托運人月活躍用戶數(shù)分別為86.90萬、84.46萬、64.46萬、59.45萬，不增反降——可作為對比的是，據(jù)貨拉拉方面公布的數(shù)據(jù)，2020年11月，其月活用戶已達到720萬。

同時，快狗打車的月平均托運訂單也在減少，2018-2021年前三季度，分別為261.11萬、267.54萬、215.48萬、212.71萬，不僅持續(xù)下滑，且同比下滑幅度遠高于月活用戶。顯而易見，快狗并不善用戶經(jīng)營。

據(jù)媒體報道，快狗打車存在司機繞路、坐地起價、虛假訂單、托運物品受損等情況。用戶小H在搬家過程中司機態(tài)度惡劣，且全身鏡等私人物品損壞，在聯(lián)系快狗打車客服說明情況后，對方僅給予了十元的平臺紅包作為補償，不滿的她只能再去投訴平臺，尋求物品賠償。

在消費升級的大環(huán)境下，用戶體驗成為C端用戶的敏感點，在用戶體驗得不到保障的情況下，快狗打車自然等不到用戶復(fù)購，有售前無售后的放養(yǎng)模式，既傷了用戶的心，也讓平臺口碑盡失。

在兩端訂單均失利的情況下，快狗所標(biāo)榜的“打車”正在虛化，急需建立新的競爭差異點。

抽傭向上，運力何在？

“我家也有老人孩子，我要生存。”

貨運平臺的背面，是一個個需要養(yǎng)家糊口的貨車司機，但不少平臺司機對快狗打車的派單模式提出了質(zhì)疑。黑貓投訴上，一位快狗打車注冊司機十分不解：“老客戶下單，我就與客戶面對面，而我的平臺不響單，平臺卻派給五公里以外的司機師傅。”

也有司機表示，從2021年9月加入快狗打車至今，一個單子都沒有接到：“（在快狗）一毛錢收入沒有，還要扣我錢，要退押金，推三阻四的。”

隨著用戶流失、訂單量下降，司機們接不到單似乎是必然的。讓他們更憤怒的，是快狗對司機的一系列“操作”，比如抽傭。招股書顯示，一筆100元的訂單，到司機口袋里的收入在2018年時尚有94.2元，而到2021年僅剩88.3元，抽傭率從5.8%飆漲至11.7%，翻了一番。

在共享出行領(lǐng)域，滴滴們的做法是先做用戶，拓市場，再提高抽成和利潤。同城貨運沒有給予快狗打車們長時間做補貼，做用戶的機會，就因上市、營收壓力等原因開始提高抽傭，提升利潤。問題是，有訂單還好，當(dāng)沒有訂單，抽成卻提高時，司機們的憤怒可想而知。

來自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2020年，國內(nèi)前5大同城貨運平臺占市場平臺總規(guī)模的67.5%，其中一騎絕塵的貨拉拉該項占比高達54.7%，而排在第二位的快狗打車規(guī)模占比僅5.5%，幾乎是貨拉拉的零頭。

一端（訂單量）的先天不足，決定了快狗打車另一端（司機）的根基羸弱。

截至2021年4月30日，快狗打車的平臺上有2480萬的注冊用戶和450萬的注冊司機。其中，近70%的司機屬于兼職。快狗也明白自身運力上的不足，因此正建設(shè)更為穩(wěn)定的全職司機團隊，從兼職司機、搶單模式轉(zhuǎn)變?yōu)槿毸緳C、派單模式。

運力之戰(zhàn)正成為同城貨運的競爭焦點，但在這場戰(zhàn)爭中，重要的不只是“搶”，更是供需兩端的匹配，如果前端沒有足夠的訂單，搶來再多的運力都是留不住的。

貨拉拉曾開創(chuàng)了繳費會員制的先河，司機在付費辦理會員后才能搶單，且會員等級越高，免抽成的訂單數(shù)量越多，這一做法從某種意義上大大提高了司機群體的平臺忠誠度。2019年，有意效仿的快狗打車開始陸續(xù)試點會員制與和抽成制，但收效甚微。

面對B端企業(yè)客單價下降和C端用戶訂單量的銳減，快狗打車亟待優(yōu)先平衡運力和訂單的天平，唯有留住并吸引更多司機，才會讓資本市場給予快狗打車更多想象。

結(jié)語

用戶量下滑、市場體量小的硬傷，讓本就流血上市的快狗打車雪上加霜，靠著幾輪融資苦撐到現(xiàn)在本就不易，在貨拉拉的擠壓下，它的上探空間進一步縮小，前途并不明朗。

一端是B端不強，一端是C端羸弱；一端是訂單少，一端是運力少：快狗打車，先天不足。上市，也并不能成為它的避風(fēng)港。

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