垂直SaaS的增長密碼在哪里

頻繁被港股拒之門外，又矢志不渝的繼續遞交上市申請，已逐漸成為在線醫療赴港IPO的常態。

今年2月，又有多家相關公司港股招股書到期，其中包括智云健康、北芯生命、推想醫療及美因基因。3月1日，智云健康因2021年8月27日遞交的上市申請已失效，于是再次遞表港交所。

而這份IPO申請書，被看作是最近一段時間資本市場不看好在線醫療企業上市的分析樣本。當然，作為中國排名前列的醫療SaaS提供商，智云健康遇到的問題其實對垂直領域的SaaS服務商都有參考價值。

根據IPO申請書介紹，智云健康通過為醫療價值鏈上的所有主要參與者提供解決方案，公司圍繞慢病管理，為醫院和藥店提供醫療產品和SaaS，為制藥公司提供數字營銷服務，為患者提供在線問診和處方開具服務。

而根據弗若斯特沙利文報告，基于截至2020年12月31日止的中國醫院和藥店SaaS部署量、以及2021年前九個月通過公司服務開出的在線處方量，智云健康是中國最大的數字化慢病管理解決方案提供商。

也因此，有媒體將其列入中國四大在線互聯網醫療集團行列。但是困擾智云健康乃至垂直SaaS服務商的一個重大難題就是盈利。

#01

盈利遙遙無期的智云健康

“智云健康未通過聆訊不得不重新遞交材料，其實跟這家公司三年盈利狀況不理想有很大關系。”香港知名券商分析師陳曦對「數科社」表示，他認為當下資本市場相對比較謹慎，而且投資人也趨向理智，盈利能力是判斷一個企業和模式發展的基礎。

招股書披露的數據顯示，2018年、2019年、2020年以及2021年前九個月，智云健康收入分別達到2.5億元、5.24億元、8.39億元和12.03億元。

智云健康的主要業務有三部分：院內解決方案、藥店解決方案，以及個人慢病管理解決方案及其他。針對三個業務場景，智云健康布局了智云醫匯、智云互聯網醫院、智云問診三大產品。

其中智云醫匯是專為醫院打造的SaaS系統，主要參與醫院內部的管理流程數字化、智能化，截至2021年12月31日該產品已部署的醫院超過2300家；智云互聯網醫院是一個慢病醫患交流與管理服務平臺，無紙化病情全記錄，互聯網問診、開方、拿藥一站式服務，智能輔助診斷研究，截止2021年12月31日，擁有逾8.7萬名注冊醫生及2380萬注冊用戶；而智云問診是藥店智能處方SaaS平臺，支持患者通過圖文資詢和視頻問診兩種模式一店多號，截至2021年12月31日，中國已有逾17.2萬家藥店安裝，就藥店安裝數量而言，智云健康是中國最大的藥店SaaS產品提供商。

根據IPO申請書財報數據，2018年、2019年、2020年及2021年前9個月，智云健康院內解決方案分別占收入的24.9%、33.8%、50.3%、72.5%。

這也意味著，之前占主流的藥店解決方案——智云問診系統收入，從2020年開始逐漸把領軍位置讓給了醫院解決方案的產品。

圖片來自招股書

然而就是這樣處處領先的市場情況，反映到財報中卻依然是一個虧損狀態不斷加劇的結果。根據披露，2018年、2019年、2020年，智云健康年內或期內虧損達到1.47億元、5.65億元、28.97億元。截止2021年9月30日智云健康虧損37.29億，比2020年同期的18.96億增加43%。

圖片來自招股書

當然，虧損中有一部分是由于金融負債公允價值變動帶來的影響。如果僅看經營虧損，2021年前9個月的經營虧損4.88億元也超過20年同期4.57億元的水平，全年經營虧損超過2020年，是一個完全可以預計的現實。

具體拆分引發虧損的因素能發現，僅相較于2021年前9個月的數據來說，營銷以及銷售開支部分幾乎等于2020年同期的1.5倍，再加上行政開支增加近三成，研發開支增加1倍多，這些部分的支出加在一起使得經營虧損超過2020年同期的水平。

尤其銷售開支的占比居然能到近5成，這其實可以說明一些很深度的問題。2020全年銷售支出的占比也是占到了收入占比的7成5左右，某期種意義上，這家公司是一個廣告或者營銷驅動型的公司。

也就是說，智云健康現在取得的這些成績，背后都是大量廣告投放或者市場推廣活動換來的。而這跟SaaS公司高技術特性并不符合。

了解醫療行業的都知道，新型藥品進入這個行業最快速的通道，就是打通醫生對藥品的信心，而為了做到這一點，很多醫藥企業每年都會舉辦大大小小的各種學術類的論壇會議研討等等，支出各種不一樣的經費，為了就是讓醫生接觸到產品并獲取第1手的信息。

智云健康推廣自己的系統，也走了這樣一條路。但這種事實的背后其實顯示出垂直領域saas企業一個不容忽視的漏洞。

#02

垂直SaaS的業務漏洞

SaaS分為通用型和垂直性，行業垂直型SaaS是指針對不同行業業務場景，依托對行業的know how，提供的具有特定行業屬性的SaaS服務。

很長一段時間通用型saas作為主流，但2017年之后隨著各個領域數字化的拓展，垂直型的SaaS開始逐漸發力，成為當下SaaS軟件服務的一個核心市場。

但垂直型的SaaS，由于必須兼顧企業本身的需求，往往容易出現必須依照企業個性化需求進行二次開發的事情。這不光會加大SaaS軟件公司的工作量，同時也會增加相應軟件平臺部署的成本。

因此想方設法把通用性原理運用到垂直型SaaS開發和普及上，是越來越多SaaS平臺公司正在做的事情。

這里就有了一個重要的問題。

畢竟想到逐漸歸納單個行業各個企業的需求并形成一個通用的平臺，這對于行業的特性有所要求，同時也對于平臺滿足企業個性的手段提出一定的要求。

由于醫療行業的專業性和醫院藥店等接觸服務端的工作特性，使其會形成一個封閉的圈子，而滿足這個圈子的SaaS產品，可以在某種情況下做到通用平臺部署。

于是近年來市場不斷涌現出數字化醫療平臺子綜合服務提供商。

與此同時，智云健康等平臺不得不面對這樣的現實：提供的SaaS產品兼容性和趨同性非常強，功能上的區隔并不明顯，甚至技術的基礎都源自于一個或幾個核心框架。

技術水平無法形成強有力的競爭壁壘，這不得不讓各家平臺進入比拼市場營銷能力的階段。這也是智云健康每年要花費大筆市場營銷費用的根本原因。

數字化大潮下，SaaS是中國企業服務的重要突破口。“SaaS+行業”的模式率先跑了起來，在HR、零售、醫療等領域不斷落地生根。

一方面，硅谷千億、百億美金估值的SaaS公司不斷涌現，刺激著投資人在中國市場不斷尋找對標公司；另一方面，廣袤的數字化空間，數實融合的趨勢也讓大家堅信不疑，SaaS公司一定會出現明日之星。

但當下這些垂直領域的SaaS新星企業，要想快速發展，一定要從技術端拿出壓倒性優勢，否則還會像智云健康一樣陷入不能盈利的商業循環。

#03

必須一招鮮

老話說的好，“一招鮮，吃遍天”，這句話放到SaaS領域的競爭中也一樣有效。

與智云健康形成鮮明對比的，是一家創業每5年的新興企業。這家企業的老板從硅谷回來，帶回自己研發的在線企業教育核心技術。

他組建的公司，對外重點銷售企業在線教育的SaaS產品。依靠技術和AI能力解決了，營銷培訓、實操以及沒有時間授課的高管出境講課的問題，這家企業的產品在世界500強企業之中逐漸熱銷。

比如關于虛擬課堂，關于通過電銷話術控制和對于新銷售人員電話內容，比對產生培訓評估結果等等功能，讓這家企業的在線企業教育SaaS平臺有了能跟競爭對手一決高下的核心競爭力。

其實，很多SaaS企業盈利水平較差，很重要的原因是產品的標準化和可復用性很差，在增長過程中要不斷做研發滿足不同的客戶需求。

而且，現在客戶對產品的期望值過高也導致了交付邊界不明確。這些成本或者費用要么表現在高昂的交付成本，要么表現在后端的研發費用居高不下。為了解決商業化難題，SaaS企業不得不向大客戶模式妥協。

大客戶帶來商業化安全感，但是也附加了定制化的高交付成本。而為了大客戶服務成本，PaaS在SaaS服務中也逐漸生長出來。

商業化難題并不是國內SaaS企業獨有，國際知名的Salesforce也不是一帆風順，2011年至2015年，其凈利潤均為負。

畢竟與C端客戶講究價格、消費體驗等復雜的心理不同，B端企業的采購預期就強調ROI高，尤其是中國企業有更高的要求。在海外，企業用1萬元的服務解決1.5萬元的人工成本就很好了，而國內企業希望1萬元的服務節約5萬元甚至更高的成本。

SaaS產品無論是訂閱模式，還是抽取SaaS服務費的模式，都注定了SaaS是一筆長期買賣，因此，客戶企業穩定的續費、穩定的使用至關重要。這需要用產品及服務，配合高超的布局方式，去筑牢護城河。

可以說，任何一個能走到行業頭部的垂直領域SaaS，想要長期維持自身行業頭部地位，還需要建立產品壁壘，而這個壁壘就是“轉化成本”。

而優秀的SaaS公司往往還有兩個核心特質：高增長和確定性。海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速，同時還能保持很高的NDR（>100%），這意味著即使今天把銷售（人員）全砍了，明年收入規模也不會差。

所以，要想變成一家優秀的SaaS公司,要么找到擁有龐大客戶且沒有天花板的細分賽道，要么就摸索自己能戰勝過別人技術領域的優勢。

前者顯然很難，后者是垂直SaaS的關鍵：精耕所屬領域，掌握過硬技術，創造更多營收的增量空間以及產品在存量市場的可持續競爭能力，“一招鮮”吃遍天。

只有這樣，類似智云健康的企業登陸資本市場，才有持續向好的發展空間。

End

你怎么看智云健康的IPO前景？留言區見~

本文首發于微信公眾號：數科社。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。