專訪丨黃招根：修好“高速公路”

“要想把產品賣好，最重要的是把高速公路修好。”

“兵馬未動，糧草先行”。眾所周知，打仗靠糧草，車企銷量靠渠道。

【資料圖】

7月24日，星途汽車與來自全國的10家百強經銷商投資代表，在青島進行戰略合作集中簽約儀式。同時，星途也宣告，網絡規模也正式突破300家，服務網絡達到450家。下半年星途還將繼續加速，計劃到年底進一步擴張至500家網絡規模。

從數據來看，2023年，星途平均每2天新增一家網絡，2022年7月至2023年6月，星途品牌共新增網絡150家。在這些新入網經銷商中，豪華品牌轉化25家，占比17%，合資品牌轉化77家，占比51%（合資+豪華達到68%），自主品牌48家，占比32%。

為什么加速建設渠道呢？奇瑞汽車股份總經理助理、星途營銷中心總經理黃招根也在現場表示：“網絡建設是星途品牌向上突破的重中之重，是鏈接品牌與用戶的橋梁和紐帶，是高端落地的基礎、用戶體驗的基礎、用戶價值實現的基礎。”

而且，黃招根在星途內部一直有個說法，“要想把產品賣好，最重要的是把高速公路修好。”星途的高速公路是指優質的渠道，數字化轉型加速，包括用戶體驗、微笑服務等的集合體，“把這些基礎打好，星途以后才有更好的發展。”

渠道就是高速公路

“現在整個網絡的規劃是500家的規劃，燃油車是200家，星紀元系列是200家，還有100家就是燃油車和新能源共網銷售，這是一個整體的規劃。”星途營銷中心執行副總經理金新表示，這個規劃實際上也是基于市場全維度的考慮。

此外，星途星紀元系列將啟用全新經銷商體系，6月以來舉辦兩次招商大會，共吸引超過600家經銷商報名，8月初將開啟第三次招商大會，給予豐厚招商政策支持，吸引更多志同道合的供應商伙伴加速電動化發展。第一批星紀元的經銷商會在63個城市落地。

因為星紀元也屬于高端品牌序列，而且如今高端已經不是完全靠堆配置或者以價格來定義。對此，金新表示，高端是要讓用戶認同整個品牌的價值觀，所有的用戶的觸點、細節。

所以，隨著品牌的發展，星途需要更多新的有實力的經銷商加入，尤其是做新能源和高端品牌。對于星途來說，目前是品牌的上升階段，之前很多作為基石的經銷商伙伴，在燃油和純電共網的過程中，將參與進來給星途很大支持。

金新表示，預計在8月底，星紀元系列第一階段整體招商工作就要結束。后面有三個月整體的建設期，可以保護產品的上市，也就是渠道的建設速度要匹配好產品上市的節奏。

對于星紀元如何提升產品品質和優勢，金新表示，“我們提出的是超舒適這樣的用戶品類，基于打造舒適的底座，然后再從物理層面、精神層面有一個完全的提升。”

不僅如此，黃招根介紹，合作伙伴盈利是“星途的生命線”，2023年星途品牌經銷商中已經有80%+實現盈利。這背后是，6月份星途汽車銷量9,842輛，同比增長192.7%。1~6月份，星途總銷量42240輛，同比增長119.3%。

此外，星途特別注重考核單店銷量、單店利潤。經銷商的盈利狀況，是公司對營銷團隊的重要考核指標。而星途經銷商除了有正常銷售的毛利之外，跟行業比多了售后服務的毛利、水平業務的毛利等幾個盈利點。

當然，經銷商的盈利離不開星途在網絡模式、激勵措施等方面的持續創新。星途探索出“1+N+X”星火網絡模式，采用差異化網絡發展策略。并且為進一步激勵經銷商伙伴，星途還設置了高端形象獎、用戶滿意獎、星光卓越獎、銷量翻番獎等組合獎，給各級網絡賦能，實現品牌向上。

比如，用戶滿意度獎這個獎是由用戶給經銷商打分，根據打分的結果來給經銷商返利，星途設計了6個環節，用戶可以給銷售在過程當中打分，用數字化體系做出來，用戶滿意度高，經銷商整體的營業額也就能增長。

黃招根坦言，當前，星途品牌還在發展中，現在的銷量規模還不足以支撐經銷商有很好的盈利水平。這個時候，星途要有所投入、有所支持，伴隨經銷商伙伴獲得很好的發展。

“經銷商的團隊這塊兒，我們認為非常重要。磨事先磨人，我們跟投資人團隊，包括經銷商的經營團隊深度溝通。我們和大家一起凝聚一種理念，認為中國一定會出現世界級的高端品牌，在這里星途應該是重要的一份子。”

星途還全面進行二代形象店視覺體系的煥新。在星途的發展規劃中，網絡是軟硬件的結合體，是“數字化+智能化”組成的有機生命體，更是用戶“溫馨的家、安心的家”。2023年，星途共完成56家店面升級，給進店的消費者以高端、豪華、有格調的視覺體驗。

海外打造“BBE”

把星途打造成奇瑞的奧迪、奇瑞的雷克薩斯，這是奇瑞汽車董事長尹同躍對星途品牌提的要求，而且，自誕生之日起，打造高端品牌的星途就有面向全球市場的想法和雄心。

實際上，星途以前是追風車型的銷量占比很高，在10~12萬元的市場里面有很大的銷量，但是黃招根認為這個跟打造高端品牌的戰略不對稱，就主導星途品牌往上走，堅定不移地把凌云、瑤光、攬月的產品推上市場。

“去年售價比前年高了1萬多元，今年上半年比去年的售價又高了2.2萬多元，上半年的平均售價是17.89萬元，基本上進入了主流合資的平均售價這個區間。”

而全球化布局，實際上星途在海外的定位，包括海外的品牌形象、海外的售價都要高于國內，“我們正是看到了海外的成功，更加堅定了團隊把星途品牌往上走，打造自主高端的決心和動力。”

如今，在海外，星途也有了一定規模的服務網絡布局，在網絡建設、品牌打造、產品售價等方面直接對標BBA豪華品牌，黃招根笑稱，在部分國家，星途已經躋身豪華品牌陣營，形成“BBE”的高端豪華品牌格局。

目前，星途已經有產品出口到中亞、南美和東歐等14個國家，到2023年底將進一步拓展至20國，海外網點達到150+。

而從海外市場的細節，我們可以了解星途汽車這兩年的發展思路。此前，星途在國內走了很多彎路，包括“賽道級SUV”的定義、店面檔次地段不到位等等，直到海外的豪華設定和定位，才真正讓星途明白過來，品牌該怎么搞。可以這么說，海外市場的實踐，真正教育了星途國內團隊。

新產品規劃方面，下半年，星途還將推出瑤光CD-M、星紀元 STERRA ES等車型，全面沖刺新能源賽道。

當然，對于星途來說，渠道方面等等的操作，這是“務實”的部分。高端品牌同時也需要“務虛”。我特地問了金新，星途品牌在這方面如何來做呢？畢竟這塊缺失太久了。金新講到，他自己以前就是做品牌的，這方面深有同感，正在規劃一個未來五年的“星辰大海計劃”，10月份會上報討論。

就像黃招根所說，“我依然認為星途的壓力很大。要想成為中國高端品牌，再到豪華品牌，還要走的路很長。還是要一步一步腳踏實地，把產品做好，把高速公路修好。”

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