恒馳汽車即將開賣 未來或搭上房產銷售

最近，恒大汽車雖然在資本市場連連受挫，股價已暴跌超9成，但仍然倔強地開始綻放，在量產交付方面進展神速。

4月下旬，3輛恒馳5現身廣州恒大中心，恒大董事局主席許家印攜管理團隊全方位體驗恒馳5，并對恒馳5連連點贊：“漂亮!真漂亮!”很快，恒馳汽車在其微信公眾號上發布招募信息，將在全國18座城市招募授權代理商。

招商條件頗具吸引力

招募信息顯示，本輪招商城市為北京、上海、廣州、深圳、成都等18城，基本都是一線、新一線及省會城市。恒馳要求代理商具有獨立法人資格和合法經營憑證，注冊資金不得低于500萬元，還要為恒馳汽車組建合格的經營團隊。

場地要求方面，銷售中心要建立在汽車商圈中，展廳的面積需要達到200～300平方米，展車展示區面積要大于150平方米，凈空高要達到3.5米。銷售模式方面，恒馳表示會采用訂單式銷售和輕資產運營的模式，即根據訂單量來安排工廠進行生產，以減少庫存壓力，降低運營成本。

恒馳特別強調，引入了“政府監管第三方公證處獨立賬戶”，以避免渠道端矛盾頻發的資金糾紛;渠道建設100%支持建設費用，同時不收取保證金。

對此，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅認為，恒馳的招商條件還是比較具有吸引力的。一方面，傳統授權模式之下，車企招募經銷商，投資人興建4S店的投資多在上千萬元，而恒馳提出的200～300平方米展廳，大約一兩百萬元即可實現，投資金額大幅減少。另一方面，恒馳并未要求代理商有汽車銷售經驗，這也降低了加盟門檻。

郎學紅進一步分析，目前4S店渠道存在冗余，一些弱勢的傳統燃油車品牌退市后，其4S店則閑置下來;也有一些邊緣品牌的4S店，經營不善長期微利或者處于虧損狀態。這些4S店多處在汽車商圈，有汽車銷售氛圍，轉做其他產品銷售不現實，又難以拿到優質品牌的銷售權。這些閑置或半閑置的4S店可以考慮其售后部分繼續服務原品牌，或者嘗試代理目前比較成規模的造車新品牌，比如將展廳留出來申請代理恒馳。一方面，恒馳給予建店補貼，可以將展廳重新裝修或者補貼租金;另一方面，代理制沒有庫存壓力，也不需要投入大量資金，一定程度上降低了投資風險，賣一輛即有傭金，適合上述4S店轉型嘗試。

投資汽車4S店的高門檻，曾一度把外行人擋在門外。盡管建店可使用第三方信貸融資，且融資成本并不高，但外行人并不了解這一細節，動輒上千萬元的建店費用、巨額流動資金的占用，讓很多企業望而卻步。而代理制屬于輕資產運營，因而不少“圈外人”如汽修、零配件甚至醫美等與汽車毫不相干的投資者都開始躍躍欲試，希望借助自己的渠道和流量優勢，分一杯汽車銷售的羹。而恒馳對代理商沒有汽車銷售經驗的要求，郎學紅認為，也可能會吸引不少跨界投資者的加盟。

輕資產運營更務實

官宣招募一周后，5月8日，恒馳汽車就宣布首輪授權代理商招募截止。按照恒馳的官方表態，全國各地的企業及個人踴躍報名，對恒馳汽車的發展前景表現出十足的信心。恒馳汽車代理商招募負責人向媒體表示，首輪在北京、上海等18座城市，根據不同情況招募了多位授權代理商，后續將開放其他城市。

事實上，對于如何賣車，恒大汽車一直在探索。2018年9月，恒大集團以“收購+增資”的方式投資了廣匯集團，總投資金額144.9億元。廣匯汽車彼時公告稱，“雙方強強聯合，在能源、汽車、物流、地產等四大領域建立全方位戰略合作”。在外界看來，恒大似乎更看重廣匯遍布全國汽車銷售網絡及在行業中具有的絕對優勢地位，恒大無疑是為造車提前鋪路。

但兩年后，中國恒大為回籠資金，降低負債率，將其所持有的廣匯集團全部股權出售給申能集團。有分析指出，恒大此舉的另一層含義便是放棄4S店模式，而是選擇像特斯拉、蔚來一樣自建渠道。隨后恒大汽車在發布中期業績時提到，銷售渠道建設規劃，正在快速籌建恒馳汽車展示體驗、銷售、維修售后服務三大中心，包括36個恒馳展示體驗中心、1600個恒馳銷售中心、3000個自建及授權維修售后服務中心，構建汽車銷售渠道和售后服務網點。

時至今日，恒馳汽車首款新車恒馳5已通過申報，正式進入展廳供消費者參觀體驗，計劃將于今年6月正式上市銷售，與此同時正式開啟了授權代理商招募計劃。可見，恒大既沒有選擇傳統的4S店模式，也沒有選擇此前透露的自建渠道方案，而是選擇了授權代理模式。

代理制雖不是全新的銷售模式，卻是沉寂多年后，于當前形勢下再度翻紅的一種“新”模式。郎學紅認為，恒馳目前選擇代理制銷售是比較務實的做法。一方面，受到恒大地產深陷泥潭的拖累，以及在車型開發上的巨額投資，目前恒大汽車資金吃緊，難以拿出足夠資金建設直營門店，代理制投資相對較小，可以幫助其快速鋪開渠道，先邁出銷售的第一步。

對于合作伙伴來說，代理制同樣也是輕資產。其實，自恒大造車消息傳出，業內便爭議不斷，今年圍繞恒大的負面新聞更是接連不斷，近期恒大股價暴跌。顯然，品牌力薄弱、產品力不確定的恒馳汽車，還難以獲得投資者的完全信任。代理制的輕資產模式，加上恒馳汽車的百分百建店支持、不收保證金等，更能讓投資者放下心理包袱，進而擴大恒馳的招商規模。

未來或搭上房產銷售

當然，郎學紅認為，如今尚不能完全判斷恒馳就是典型的代理模式。從其他新造車企業的情況來看，通常是多種模式并舉的。比如，小鵬汽車就是代理模式和直營模式并行;蔚來汽車也曾有近200家蔚來空間，由代理商投資，蔚來代運營，這些蔚來空間也屬于加盟代理模式。

可以看到，今年恒馳規劃在19座城市布局4家展示體驗中心、11家直營銷售中心，其中位于天津和廣州繁華商圈的直營體驗中心已開業，另據了解，位于北京、上海的體驗中心由于疫情原因尚未開業，但開業在即。“車企肯定是根據當下情況，選擇最適合的渠道模式。在資金緊張時更多發展代理門店，在資金充裕時加大直營門店的布局，恒馳應該是會兩種模式并行。”郎學紅判斷。

事實上，業界曾對于恒大汽車的銷售模式寄予厚望，認為恒馳汽車完全可以依靠恒大地產走出一條截然不同的汽車銷售模式，比如說在恒大地產售樓處賣車。

有業內人士指出，恒大是全國數一數二的房地產開發商，并且買房的人通常現金流寬裕，買車自然不在話下。而且恒大地產也可以采用買房送車的方式，拓寬營銷，并且承諾在小區里建設專門用于恒馳汽車充電的高速充電樁。如此一來，恒馳汽車就是國內第一個真正意義上打通“車和家”的汽車企業，也能從根本上解決用戶的里程焦慮。因為現在很多新能源汽車用戶最頭疼的問題就是充電，如果恒大地產能在自己的小區內建設屬于恒馳汽車的充電樁，肯定會吸引不少買房的業主來買車。但沒想到，恒馳汽車還是走了其他新造車企業的老路，沒有單獨開辟出一條新的道路。

郎學紅認為，現在下定論為時尚早，將來恒大未必不會將汽車銷售與房產銷售相結合。恒大不需要在售樓處建設專門的汽車展廳，而是可以隨著在不同區域的布局情況，在售樓處采用快閃的方式推廣恒馳新車;當然，依托于恒大廣泛的樓房銷售渠道展出更多恒馳的產品信息，如海報及數字化展示等，同樣有助于銷售，地產與汽車的銷售結合方式有很多種。(郝文麗)