電子簽沒(méi)抽到“上上簽”

SaaS的陣痛期。

@科技新知原創(chuàng)

作者丨樟稻編輯丨伊頁(yè)

去年4月，“快遞茅”順豐因一季度業(yè)績(jī)暴雷備受爭(zhēng)議，為此，一向低調(diào)的王衛(wèi)不得不在年度股東大會(huì)上公開(kāi)道歉。

客觀來(lái)看，順豐虧損的原因，本質(zhì)上是產(chǎn)能周期與需求周期錯(cuò)位，導(dǎo)致收入結(jié)構(gòu)與成本結(jié)構(gòu)出現(xiàn)脫節(jié)。但這絲毫不影響市面上各種對(duì)順豐經(jīng)營(yíng)狀況的猜測(cè)。

彼時(shí)，一個(gè)大膽的結(jié)論是：影響順豐的根本不是同行，而是電子合同。

“高端商務(wù)客戶基本都是順豐客戶，但發(fā)票電子化后，去年保險(xiǎn)公司所有保單發(fā)票電子化，估計(jì)順豐損失收入在十億以上……這些都是原來(lái)為順豐貢獻(xiàn)利潤(rùn)的高端客戶。時(shí)代拋棄你往往是毫不留情的。”

電子合同、電子發(fā)票的出現(xiàn)，真的動(dòng)了順豐的蛋糕嗎？隨著現(xiàn)有技術(shù)與行業(yè)政策的成熟，電子化之下“紙張”的減少致使單量下降，這種趨勢(shì)確實(shí)是存在的。

不過(guò)，面對(duì)旗下業(yè)務(wù)多元的順豐——順豐核心傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊（時(shí)效業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)）之外一直在擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，該影響作用有限。

當(dāng)然，即使合同電子化不是順豐虧損的“罪魁禍?zhǔn)住保鳛橐环N新商業(yè)現(xiàn)象，隨著電子簽名行業(yè)熱度持續(xù)攀升，有需求就有市場(chǎng)。電子簽名領(lǐng)域的需求與價(jià)值，亦引來(lái)不少“冒險(xiǎn)家”。

Part.1

被資本盯上的賽道

在NetUpdate公司擔(dān)任首席執(zhí)行官期間，湯姆·岡瑟（Tom Gonser）忽然萌生出一個(gè)念頭，即能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)按揭交易的全過(guò)程。

事實(shí)上，想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法并不容易，其中將涉及諸多材料和合同，整個(gè)流程異常耗時(shí)。那么，為什么不成立一家電子簽名公司？以此實(shí)現(xiàn)在電子文件上簽名并直接發(fā)送。

這正是湯姆·岡瑟的真實(shí)想法，為了保持專注，他離開(kāi)了NetUpdate董事會(huì)，全職于新創(chuàng)辦的DocuSign。

以上，正是國(guó)際電子簽名SaaS巨頭DocuSign的誕生簡(jiǎn)史。自2003年成立以來(lái)，DocuSign早已發(fā)展成為全球領(lǐng)先的電子簽名和數(shù)字交易管理解決方案供應(yīng)商。

2012年7月，據(jù)商業(yè)內(nèi)幕報(bào)告稱，《財(cái)富》500強(qiáng)公司中約有90％簽署了使用DocuSign的協(xié)議。看到DocuSign的成功，國(guó)外同樣誕生頗多跟隨者，例如eSignLive、SignNow、 HelloSign等。

回過(guò)頭看，美國(guó)電子簽名賽道的興起，與當(dāng)時(shí)的行業(yè)大背景有關(guān)。

20世紀(jì)90年代中期，為促進(jìn)電子商務(wù)交易發(fā)展，1999年美國(guó)先后發(fā)布《統(tǒng)一電子交易法》《電子簽名法》；2010年之后，云計(jì)算等新一代信息技術(shù)迅速滲透，電子簽名進(jìn)入飛速發(fā)展期。

乘著電子商務(wù)的快車，在政策和技術(shù)的驅(qū)動(dòng)之下，電子簽名得以普及。

和美國(guó)相仿，國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)受益于政策技術(shù)驅(qū)動(dòng)。自2005年《電子簽名法》出臺(tái)后，法律法規(guī)和行業(yè)層面的政策陸續(xù)出臺(tái)，強(qiáng)化了電子簽名的合法地位。

另一方面，5G、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等各類技術(shù)的突破性發(fā)展，為電子簽名行業(yè)的蓬勃成長(zhǎng)掃清底層技術(shù)障礙。

在政策和技術(shù)托底下，加之看到國(guó)際上電子簽名賽道初創(chuàng)企業(yè)的成功，國(guó)內(nèi)在2013年左右誕生了一批對(duì)標(biāo)DocuSign的獨(dú)立第三方電子簽名平臺(tái)。

譬如在2013年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，并在隔年推出SaaS模式第三方互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺(tái)“e簽寶”的天谷科技；成立于2014年，推出了電子簽名SaaS產(chǎn)品的法大大；以及同樣在2014年成立的電子簽約平臺(tái)上上簽等。

隨著越多玩家加入電子簽名賽道，根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，電子簽名行業(yè)規(guī)模由2016年的8.5億快速增長(zhǎng)至2020年的108.2億，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)66.3%。

行業(yè)規(guī)模快速增長(zhǎng)背后，除了與市場(chǎng)景氣程度有關(guān)，資本亦是最大助力。

根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，與2017年之前投資標(biāo)的較為分散不同，進(jìn)入2017年之后，電子簽名賽道的投融資開(kāi)始區(qū)域集中，單筆融資的融資金額不斷攀升，e簽寶、法大大和上上簽三家廠商吸引了絕大部分的資本。

某種程度上，資本造就了現(xiàn)今國(guó)內(nèi)電子簽名市場(chǎng)的第一梯隊(duì)：e簽寶、法大大、上上簽。

市場(chǎng)不是一成不變，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大廠亦落子電子簽名領(lǐng)域，上述融資潮背后就有其身影——在2019年10月，螞蟻金服領(lǐng)投e簽寶C輪近1億美元融資，騰訊則相繼參投法大大C輪、D輪融資。

投資之外，自力更生也成為互聯(lián)網(wǎng)大廠另一條可選路徑：字節(jié)跳動(dòng)在2020年4月上線了一個(gè)名為“電子牽”的在線簽合同平臺(tái)；騰訊則在微信端上線了一款名為“騰訊電子簽”的小程序。

被大廠盯上往往是行業(yè)內(nèi)初創(chuàng)公司最頭疼的問(wèn)題，要么被迫站隊(duì)，要么保持中立。截至目前，市場(chǎng)上第一梯隊(duì)中上上簽是唯一保持中立態(tài)度的第三方電子簽約平臺(tái)。

整體來(lái)說(shuō)，受到2020年疫情的影響，遠(yuǎn)程線上辦公成為常態(tài)，電子簽名的滲透率持續(xù)提升。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，也使得行業(yè)洗牌期加速來(lái)臨，電子簽名市場(chǎng)再次“熱鬧”起來(lái)。

Part.2

誰(shuí)是行業(yè)第一？

罕有一個(gè)賽道內(nèi)玩家的沖突能有如此“精彩”。

2020年4月，上上簽創(chuàng)始人萬(wàn)敏在《業(yè)內(nèi)CEO發(fā)聲：造假求接盤(pán)，誰(shuí)是“最大笨蛋”？》一文中提到，電子簽行業(yè)存在一些普遍的造假與注水行為。

文章直指在2019年相繼融資的e簽寶和法大大，對(duì)于兩家電子簽名廠商短時(shí)間內(nèi)又要逆勢(shì)融資之事，言其“事出反常必有妖。”

在經(jīng)過(guò)各種分析之后，萬(wàn)敏最后得出結(jié)論：借助疫情對(duì)我們這個(gè)行業(yè)是促進(jìn)的這個(gè)基本邏輯與事實(shí)，覺(jué)得此時(shí)造假數(shù)據(jù)很容易被新投資人所接受，所以做一些漂亮的數(shù)據(jù)摻水，試圖忽悠新投資人。

這篇文章成為幾方?jīng)_突的導(dǎo)火索。此后，e簽寶買(mǎi)假數(shù)據(jù)、上上簽創(chuàng)始人內(nèi)訌等多篇文章在業(yè)內(nèi)傳播，第三方電子簽名平臺(tái)之間私底下的暗斗徹底擺到了明面上。

在幾方的數(shù)次博弈中，側(cè)重點(diǎn)各有不同，但最核心的對(duì)立點(diǎn)之一便是市場(chǎng)份額。

自古以來(lái)，各行各業(yè)都為第一的名號(hào)爭(zhēng)得頭破血流，電子簽名行業(yè)也未能免俗。市場(chǎng)側(cè)的最大爭(zhēng)議就是，誰(shuí)才是第三方電子簽名平臺(tái)行業(yè)的市場(chǎng)份額第一？

以往，分析一個(gè)行業(yè)各個(gè)玩家的市場(chǎng)排位，要么從公開(kāi)的營(yíng)收入手，要么參考相關(guān)數(shù)據(jù)研報(bào)，后者從操作難易程度上更受青睞。

然而研報(bào)背后的研究公司也有盈利壓力，在報(bào)告中會(huì)對(duì)說(shuō)辭有所側(cè)重，以此來(lái)突出相應(yīng)廠商在行業(yè)內(nèi)的顯著地位，廠商也樂(lè)意達(dá)成商業(yè)合作關(guān)系，以此來(lái)形成輿論上的宣傳優(yōu)勢(shì)，但是這往往不表現(xiàn)在數(shù)據(jù)層面。

而在此次電子簽名龍頭爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，研報(bào)的公信力備受質(zhì)疑。

以下是同一階段三家機(jī)構(gòu)對(duì)電子簽名平臺(tái)市場(chǎng)份額的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

Analysys易觀發(fā)布的《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》顯示，電子簽約市場(chǎng)份額上e簽寶以36.36%占據(jù)第一。

根據(jù)艾媒咨詢的電子簽名行業(yè)情況顯示，2020年中國(guó)電子簽名市場(chǎng)占有率，e簽寶達(dá)到了43.1%，位居行業(yè)第一。

在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布《2020 年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》報(bào)告中，法大大、上上簽、e簽寶市場(chǎng)份額分別為26.4%、19.3%、12.2%。

各家機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)有較大出入，以往造成這一現(xiàn)象的原因或與統(tǒng)計(jì)口徑有關(guān)，但一封行政處罰決定書(shū)卻讓整個(gè)行業(yè)陷入詫異。

決定書(shū)指出，北京易觀智庫(kù)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司與電子簽約廠商e簽寶存在合作關(guān)系和經(jīng)濟(jì)往來(lái)，通過(guò)撰寫(xiě)行業(yè)報(bào)告的方式等幫助其他經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行引人誤解的商業(yè)宣傳的行為。

所謂的虛假統(tǒng)計(jì)口徑，直指易觀發(fā)布的《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》報(bào)告。

市場(chǎng)第一的名頭為何能有如此重要，種種跡象指向融資。

在2020年11月5日，e簽寶對(duì)外宣傳完成D輪之際，易觀發(fā)布《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》報(bào)告；據(jù)知情人士透露，法大大正在融資的關(guān)鍵階段，IDC發(fā)布《中國(guó)電子簽約軟件市場(chǎng)份額報(bào)告，2019》。

融資的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，市場(chǎng)出現(xiàn)研報(bào)佐證市場(chǎng)份額，既可以讓潛在的投資者增加興趣，亦能讓已經(jīng)入局的股東增強(qiáng)信心。

還有一點(diǎn)往往被忽略的是，To B賽道存在贏家通吃效應(yīng)，賽道里基本只有第一梯隊(duì)甚至前兩家有大機(jī)會(huì)，剩下玩家最大的可能是失敗或者被并購(gòu)。

例如國(guó)外的同行，DocuSign在美國(guó)市場(chǎng)占有率接近一半，但市值溢價(jià)卻是賽道其他玩家的好幾倍，國(guó)內(nèi)大概率也是如此，這也是平臺(tái)爭(zhēng)奪“市場(chǎng)份額”的原因。

Part.3

更大的對(duì)立點(diǎn)是模式？

一位業(yè)內(nèi)投資人曾說(shuō)過(guò)：海外SaaS在利用模式（模型）批量復(fù)制公司，國(guó)內(nèi)SaaS利用賽道復(fù)制海外公司。

眾所周知，中美SaaS賽道存在較大差異，因此直接對(duì)標(biāo)往往“水土不服”。以電子簽名賽道為例，最典型的區(qū)別在于，國(guó)內(nèi)外對(duì)電子簽約產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求不同帶來(lái)的用戶習(xí)慣差異。

國(guó)內(nèi)第三方電子簽約平臺(tái)位于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游，其上游由實(shí)名認(rèn)證機(jī)構(gòu)、CA機(jī)構(gòu)（數(shù)字證書(shū)認(rèn)證中心）、時(shí)間戳服務(wù)機(jī)構(gòu)三類組成，為電子簽名提供所需的數(shù)字認(rèn)證(300579)、時(shí)間戳及實(shí)名認(rèn)證服務(wù)。

而國(guó)外DocuSign的產(chǎn)品則無(wú)須使用到CA，與之對(duì)比，國(guó)內(nèi)煩瑣的認(rèn)證流程會(huì)使一些本不太認(rèn)可的用戶望而卻步。

另一方面，國(guó)外并無(wú)簽章文化，個(gè)人簽名具有完備的法律效應(yīng)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)看重各種公章，兩種市場(chǎng)習(xí)慣的不同導(dǎo)致獲客層面有較大的差異。

除了用戶習(xí)慣本身，上升到更高的層面，譬如，中美To B市場(chǎng)的社會(huì)數(shù)字化的步伐并不同頻。

美國(guó)企業(yè)服務(wù)行業(yè)經(jīng)過(guò)了七八十年循序漸進(jìn)地發(fā)展，有著深厚的理論基礎(chǔ)，云計(jì)算時(shí)代到來(lái)之際，美國(guó)市場(chǎng)軟件的產(chǎn)品化程度已然很高，從線下到云端的過(guò)渡非常自然。

而中國(guó)企業(yè)信息化則是最近二十多年的事情，企業(yè)對(duì)SaaS模式的認(rèn)可度相對(duì)處在初期。

因此可以看到，當(dāng)DocuSign憑借標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品大殺四方時(shí)，國(guó)內(nèi)電子簽名的商業(yè)模式卻開(kāi)始分野：一種是，SaaS和本地化部署并舉，滿足大客戶的定制化需求，另一種則是堅(jiān)持云端標(biāo)準(zhǔn)化SaaS。

上述兩種模式最典型的代表就是e簽寶和上上簽。

萬(wàn)敏多次強(qiáng)調(diào)上上簽是中國(guó)電子簽約行業(yè)內(nèi)唯一一家100%純SaaS收入的電子簽約廠商。

涉及定制化，萬(wàn)敏在《我們的SaaS生意如何繞開(kāi)定制化》一文中更是表明，“對(duì)大客戶定制化的需求，在我們自己一路摸索的過(guò)程中，得出的結(jié)論就是魚(yú)和熊掌不可兼得。我們專注于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。”

e簽寶則認(rèn)為，作為企業(yè)服務(wù)行業(yè)，滿足客戶需求永遠(yuǎn)都是第一位的。

實(shí)際上，上述兩種模式正是國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)“原教旨主義”SaaS和中式SaaS之間的對(duì)立。這或許是中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)陣痛。

對(duì)于兩種模式的爭(zhēng)議，一村資本郭欣認(rèn)為，“ SaaS是從美國(guó)舶來(lái)的概念，只是一種極致化產(chǎn)品思維的體現(xiàn)。當(dāng)下我認(rèn)為，我們對(duì)SaaS的理解一定要看本質(zhì)，而不要看‘形’。”

他認(rèn)為產(chǎn)品作為客戶提供持續(xù)服務(wù)的抓手和工具，客戶成功才是最重要的。

東方富海合伙人陳利偉有相似的觀點(diǎn)：“這些年來(lái)很多國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的根源都來(lái)自于對(duì)SaaS的‘原教旨主義崇拜’，拿著‘美國(guó)的地圖’很難找到中國(guó)SaaS的‘新大陸’。”

對(duì)此，企服點(diǎn)評(píng)專家戴珂則在《如果一家SaaS公司越來(lái)越像軟件公司，那離失敗就不遠(yuǎn)了》一文中指出，“中式SaaS面臨的最大困境，是它沒(méi)辦法增長(zhǎng)。”

戴珂對(duì)「科技新知」補(bǔ)充道“我沒(méi)說(shuō)中式SaaS沒(méi)用，其實(shí)他們作用更大，只是這種模式不成立，銷售效率，規(guī)模化增長(zhǎng)，離開(kāi)這兩點(diǎn)，SaaS就不如軟件業(yè)務(wù)。”

“現(xiàn)在不談?dòng)袃r(jià)值沒(méi)價(jià)值，談生意。”

現(xiàn)階段，根據(jù)信天創(chuàng)投追蹤，是隨著疫情的穩(wěn)定、流動(dòng)性的收緊以及戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，美國(guó)SaaS公司的估值倍數(shù)出現(xiàn)了很大的下滑，從平均20.8倍下降到8.8倍，即美國(guó)SaaS估值處于歷史低點(diǎn)。

對(duì)標(biāo)海外，國(guó)內(nèi)整個(gè)企服市場(chǎng)的估值錨點(diǎn)正在回落，這或許會(huì)讓本就處在增長(zhǎng)承壓期的電子簽名賽道難上加難。

參考資料：

艾瑞咨詢《中國(guó)電子簽名行業(yè)研究報(bào)告》

第一財(cái)經(jīng)周刊《不一樣的電子簽名》

鋼企網(wǎng)《電子簽名廠商e簽寶造假被曝光，強(qiáng)監(jiān)管推動(dòng)行業(yè)》

牛透社《來(lái)自企服投資人對(duì) To B 企業(yè)的評(píng)估邏輯》

信陽(yáng)日?qǐng)?bào)《一村資本郭欣：SaaS原教旨主義者跨出邊界》

東方富海《十年TOB投資路，我們眼中行業(yè)的破局之道》

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