至暗時刻里的蔣凡

作者｜苗正卿

題圖｜IC photo

蔣凡幾乎不在阿里內網發言。

(資料圖片僅供參考)

大部分時間，現實世界的蔣凡也沉默寡言。2021 年后，他的話更少了，幾乎從未在公共場合出現過。

這位 1985 年出生的技術男，在 2022 年體驗了命運低谷——他從萬眾矚目的淘天一號位被調任到 " 相對邊緣 " 的國際板塊。

一年后。當 2023 年 7 月 21 日晚、蔣凡重新名列阿里集團合伙人時，他再次成為了這家 24 年歷史互聯網巨頭中 " 最年輕的合伙人 "，上一次他獲得這一身份時年僅 34 歲。如今，38 歲的蔣凡也是阿里六大業績集團中唯一年齡在 30+ 的集團 CEO。

在二度成為阿里集團合伙人后一周，阿里國際數字商業集團（下稱 " 阿里國際 "）董事兼 CEO 蔣凡一直出差。有消息人士稱他從杭州飛往 Lazada 總部所在地新加坡，然后開啟了對海外多個市場的考察。

虎嗅獲悉，蔣凡在海外考察時提及最多的關鍵詞是 " 增長 " 和 " 體驗 "。他會在不告知下屬的情況下，像普通用戶一樣使用速賣通和 Lazada 的產品，然后把真實感受反饋給業務。" 他的風格是直率的。會直接告訴你他要什么，不要什么，問題在哪。交流過程一般很短、很直接。" 有業務人士向虎嗅表示。

這是蔣凡再次成為合伙人后的首次出國。重新獲得集團合伙人身份，意味著蔣凡的決策權、影響力進一步加強，也意味著阿里國際更強的獨立性和自主權。

從一些細節可以窺探一二：虎嗅獨家獲悉，在淘天集團于 7 月宣布取消 P 序列后，阿里國際繼續保持 P 序列，且暫時沒有改變的計劃；自 1+6+N 拆分后，集團高層未像此前一樣頻繁參與阿里國際的業務會。

在過去一年多的時間里，蔣凡和集團之間的匯報關系是：蔣凡需要把自己的 OKR 向集團溝通，并把阿里國際業務端核心決策向集團匯報，部分集團高層會定期參加阿里國際一些的關鍵業務會。

在新的模式下，阿里國際與集團之間的這種匯報關系被打破。取而代之的是董事會責任制，蔣凡不再向集團匯報工作，但需要向阿里國際的董事會匯報，根據 5 月公布的名單，這一陣容包含：阿里國際董事長 J Michael Evans、阿里國際 CEO 蔣凡、以及三位董事戴珊、彭蕾、吳泳銘。虎嗅獲悉，這一模式賦予蔣凡的自由度比以往更高，有相關人士表示董事會更多地在解決 " 資源協調與業務協同 "，而并非對業務一號位增加管理與束縛。

以 7 月為節點，過去一年被熟悉蔣凡的人視為 " 蔣凡及阿里國際業務命運轉折的一年 "。多位相關人士在與虎嗅交流時，都提及了 2022 年 7 月的速賣通管理者大會，在這次會上蔣凡進行一場重要的 " 演講 "。

2022 年 7 月的某個下午，蔣凡特意召集了速賣通內部所有的管理崗員工，哪怕是管理三五人的小組長都被叫來參會。

一百多號人聚集在杭州總部園區內一個廳里。在沒有 PPT、沒有演講稿、沒有任何投屏 Word 或 Excel 的情況下，蔣凡對著臺下一百多人滔滔不絕地 " 干 " 聊了一個多小時。對大部分速賣通和阿里國際板塊的人而言，這是他們在現實世界里第一次聽到蔣凡 " 說這么多話 "。在絕大部分時間里，蔣凡話很少，甚至在日常開會時蔣凡參與的大部分會議時長很少超過 1 小時。

在這次演講中，蔣凡像一個有耐心的老師一樣，把幾大跨境電商平臺、巴西與印尼等機會市場進行了詳細的講解。他講述了每一個友商最本質的商業模型，以及每一個市場最關鍵的機會。在 " 脫稿 " 模式下，蔣凡語氣平緩，并盡量用平易近人的描述去講述技術和數據。

在分析了各種電商平臺的模式以及關鍵市場機會后，蔣凡談及了自己最終的目的：" 我們要發力全托管模式，這是速賣通的未來。"

據熟悉蔣凡的阿里內部人士回憶，在掌舵淘天的時代，蔣凡幾乎沒有這樣的通氣會：時長超過 1 小時、涵蓋所有基層管理者。整場 " 演講 " 聽下來，讓人感覺蔣凡要對速賣通做一次模式升級，這將是一場大動作，他需要在所有管理者層面達成共識，然后再迅速推進。

另有相關人士認為，對寡言的蔣凡而言，只有被 " 逼到絕境 " 才會選擇這樣的溝通方式。" 他希望整個團隊能夠認可自己的分析、判斷，并愿意團結起來朝著一個共同目標奮斗。"

那是蔣凡的艱難時刻。

在 2022 年 1 月接手國際板塊后，突如其來的俄烏沖突、國內反復的疫情對國際業務沖擊較大。在 2022 年上半年，阿里國際板塊幾乎沒有明顯的增長。

當時阿里內部，圍繞蔣凡的謠言很多。甚至在脈脈上有傳言說 " 蔣凡沒準要跑去新加坡做 Web3 了 "。

" 一個人的光環被拿掉了。他在巨大的外界輿論壓力下，接手一個此前相對陌生的板塊。他不僅要學習新的知識，還要面對一個新的團隊，然后帶領大家去打一場新仗。而那段時間，人們提及他，總是會提起 ‘價值觀事件’ 或者懷疑 ‘要跑路了’。" 一位局外人向虎嗅表示，對當時 37 歲的蔣凡而言，2022 年上半年是艱難的。

"在最難的時刻，他曾長時間沉默，一個人拿著手機坐在角落里思考。" 上述人士說。

艱難時刻里的蔣凡

"他空降到國際板塊時，并不是那種一呼百應的狀態。" 一位阿里業務線人士向虎嗅透露，當時對蔣凡的質疑聲并不小。

兩個最大的質疑點是：價值觀事件，以及阿里是否維持了在電商江湖的優勢地位。

"前者，讓蔣凡受到較大的輿論壓力，在阿里內部因此對他質疑的人并不少，一些阿里老人尤其如此；以及，在阿里內部，人們私下在探討時會認為，阿里的電商老大地位在受到撼動。" 上述業務線人士告訴虎嗅，在 2022 年 1 月蔣凡出任阿里海外數字商業板塊總裁時，一些國際板塊的同學甚至認為 " 蔣凡只是在這里停留半年左右，然后肯定會離開。"

陌生的團隊和陌生的業務，增加了蔣凡的難度。虎嗅獲悉，蔣凡從淘天帶走的 D（直屬下級）不足 5 人，目前蔣凡的 D 總人數不到 20 人，老部下占比約五分之一。

"坦白講，蔣凡的一些指令，在一開始并不是被 100% 落地執行的，很多人在觀望。" 有相關人士告訴虎嗅。

蔣凡需要盡快進行判斷：在復雜的國際業務生態里，到底選擇哪個具體業務重點發力，以及該如何做這個業務。蔣凡開啟了一段頻繁調研的周期。他接手國際板塊后，并沒有立刻大幅度調整業務方向或團隊架構，他拿出大量時間去出國調研。在 2022 年 3 月、4 月，蔣凡曾長時間駐足歐洲、東南亞等地，幾乎把所有的站點、合作方都走訪了一遍。

當時蔣凡平均每個月有一周多的時間會回到杭州，這個時候國際板塊各個業務部門會與蔣凡集中開會。一個微妙的變化，伴隨蔣凡調研深入而出現：他參加速賣通會議的頻次、參與的深度都在提高。

2022 年上半年的速賣通并沒有處于自己的黃金時代。這款阿里內部孵化了十二年的產品，雖然覆蓋了全球 200 個地區市場，但正在面臨月活用戶下降的挑戰。據阿里 2021 年財報數據，速賣通 2021 年整體的月活數據低于同樣成立近十年的 Lazada。2022 年上半年的俄烏沖突對速賣通也造成影響，俄羅斯一直是速賣通的重點市場之一，面對俄烏沖突，速賣通開始把一部分資源向北美市場轉移。但在北美市場，亞馬遜、SHEIN、TikTok 等平臺的競爭正在愈發激烈。

有接近蔣凡的人士透露，在接手國際業務后，蔣凡很快意識到速賣通的重要性，但同時他也意識到這款產品需要進行創新和調整。

" 一方面，需要探索一些新的地區市場，挖掘一些新機會；另一方面，需要調整速賣通的底層邏輯。" 據知情人士透露，大約 2022 年二季度，蔣凡開始和一些 D 及業務線核心人士交流 " 全托管 " 這種模式的可行性。

全托管即供貨方（賣家）只需提供貨品并盡量確保最低價，然后由平臺完成營銷推流、物流倉儲、售后服務、乃至于私域建設的所有環節。這一模式在 2021 年開始被一些平臺小范圍測試，在 2022 年開始成為多個平臺內部的關鍵項目。

" 疫情對供應鏈沖擊很大，一些廠商和供貨方的流量成本、物流成本日漸高企，而這種漲價會傳遞到 C 端用戶，導致商品高價勸退用戶，最終讓平臺造成損失。全托管這種模式開始興起，是疫情對跨境電商這一生態的重塑。" 一位資深跨境電商從業者認為，全托管模式傳遞在 C 端的購物感知是 " 低價、性價比 "，這是疫情造成的 " 全球消費降級 " 這一結果的一部分。

蔣凡的思路，并未迅速贏得全員認可。全托管意味著平臺需要做比以往更多的事情，甚至需要盡快補齊在物流等方面的 " 缺口 "。這不僅意味著更高的資源投入，也意味著每一個員工需要承擔的責任及工作量的提高。

正是在這樣的局面下，2022 年 7 月蔣凡召開了這次 " 通氣會 "。

" 這次會上，蔣凡分析得比較透徹。其實與會的每一個人也都意識到，市場環境變了。" 一位參與了這次會議的人士，向虎嗅表示，蔣凡所有的分析和策略其實都圍繞 " 增長 "。

但并非僅通過一次會，蔣凡就讓所有下屬 " 徹底認同 "。上述人士表示，2022 年上半年蔣凡到國際板塊后所展現的工作風格與性格，也對團隊影響較大。

蔣凡是怎么帶團隊的

在蔣凡參與的會議上，你能感覺到對儀式感的 " 極度忽視 "：員工可以根據個人喜好，使用 PPT、Word 或者 Excel 等工具。蔣凡不會拿著電腦，如同一個針對他的調侃一樣：" 活在手機上的蔣凡 " ——在大部分時間內他只拿著一部手機和一個 iPad 參會。

蔣凡厭惡長篇大論，他喜歡清晰高效的溝通與匯報。多位阿里的管理中層認為，蔣凡屬于那種 " 溝通與人際關系簡單，但不好糊弄的領導 "。

蔣凡的溝通風格是務實又輕快的，他喜歡聊數字，并給出清晰且條理分明的干貨。他會告訴下屬，具體怎么做。他很少發火，但會直率地在公開場合表達自己的態度，所以他會告訴下屬 " 這樣做是不行的 "、" 我不要 XXX"。在國際團隊里，蔣凡甚至會在開會時主動開玩笑——比如他有時會吐槽一些事情或者說一些梗。

和阿里很多板塊不同，蔣凡的團隊很少組織一些團建活動。甚至蔣凡的 D 也很少會被叫去和蔣凡一起吃飯或聚一聚，他屬于典型的 " 直男工程師 " ——大部分時間里，他只關心工作相關的事情。

在眾多互聯網圈的高管里，蔣凡的某些特質讓他有些與眾不同：和蔣凡溝通，不用考慮太多人際層的細節，比如你怎么叫他其實他并不在意；也不用在意儀式感或者匯報、周報里的形式；蔣凡樂于放權，尤其對于專業領域，他甚至愿意安靜地閉上嘴，然后充分尊重下屬的判斷；以及，在蔣凡的獎賞評估體系里，結果、數據這些干貨幾乎是唯一的準則。

有國際板塊的業務人士向虎嗅透露，之前并未與蔣凡合作過，當蔣凡進入團隊后，他的這些性格特點，有點讓人感覺 " 耳目一新 "。" 起碼在阿里內部，你能感覺到這是一位務實、想做實事的高管。"

以及，2022 年的蔣凡只有 37 歲。

在國際業務板塊內，有多位蔣凡的下屬和業務線核心人士的年齡比蔣凡大。甚至不乏一些比蔣凡資歷更長的老人。大約半年的時間過后，這些人大多對蔣凡開始認同并樂于 " 按照蔣凡的想法，去試一試。"

有一位不愿具名的內部人士告訴虎嗅，蔣凡的一個性格特點是：專業地寬容。" 比如你做錯了一個事情，或者一個成績沒有達到預期。他是可以明白你的難處以及你的不足具體在哪，對于態度努力或者認知上的問題，他會直言不諱；對于一些不可抗力或者宏觀因素，他會充分理解。以及，你會發現他繼續給你機會，并不是徹底廢棄。"

蔣凡的主要團隊基于國際業務老班底，來自淘天的老下屬在人數上并非多數。他的管理風格，幾乎保持了 " 能者用之 "。"他不太在意你的過去，只看你業務能力。其實和他相處，是簡單的。" 上述業務線人士說。

蔣凡在內部管理上，盡量把 " 形式 " 輕量化，并把決策流程提速。蔣凡的 D 每周并沒有固定的周例會，蔣凡更看重每個項目的項目會，在項目需要協同時蔣凡會把相關部門的 D 拉入會議以高效協同。相比通過周報了解業務、與下屬溝通交流意見，他更傾向于在發現問題時，直接面聊或電話溝通，并把要求詳細說清，依照他的處事風格，他希望下屬盡快有所動作甚至結果上有所變化。

結語：尚未徹底完成的證明

在 7 月確定全托管模式的同時，蔣凡針對不同產品也進行了差異化的調整。針對 Lazada，蔣凡的重心是讓團隊在增長的同時持續優化收支平衡；而在土耳其市場，蔣凡則要求團隊注重 Trendyol 平臺的訂單增長。以及，在速賣通內，蔣凡除了讓團隊嘗試全托管模式，還把用戶體驗列作團隊考核點。

這一系列變化，在 2022 年三季度收獲了成果。據財報顯示，這一季度國際零售收入增長 26%。這是蔣凡接手國際業務后，單季度同比增速最快的一次。此后，國際業務連續三個季度保持增長，國際零售收入在 2023 年一季度實現 41% 的增長率。

"2023 年 3 月財報數據公布時，其實國際業務的員工是感到了鼓舞。在團隊內，你都能感覺到整個氛圍變了，大家看到了希望。" 一位阿里國際內部人士告訴虎嗅，在 2023 年一季度，國際板塊的增速在集團內都排在前列，而且連續三個季度的高增長，讓團隊對蔣凡有了更多的信心。

5 月，在阿里內部架構調整后，有約 200 位集團員工調往國際板塊——這是阿里國際近幾年內最大規模的一次 " 擴軍 "。

但擺在蔣凡面前的挑戰依然巨大。

隨著 Temu 入局，跨境電商正在進入更激烈的競爭周期。而目前，四大平臺都開始采取全托管模式。在速賣通的核心市場巴西，新的進出口政策有可能出臺——部分出口至巴西的產品將被征收 60% 的稅，對于速賣通而言這將是巨大的成本增量。在東南亞，Lazada 依然需要繼續解決收支平衡的問題，隨著 TikTok 電商在東南亞的迅速崛起，Lazada 需要在營銷、引流上持續投入，而這意味著成本增加。

以及，隨著阿里公布旗下獨立集團的上市計劃，阿里國際也被允許探索獨立 IPO 之路。對于蔣凡而言，目前阿里國際年度商業收入約為 692 億元，占集團總收入僅為 8%，從規模和體量上看尚未進化為像淘天一樣的巨人。

不過，隨著蔣凡被賦予更高的權重，他可能將獲得更大的自由空間。

7 月 21 日晚，蔣凡成為阿里集團合伙人的通告發出時，阿里國際內部較為平靜。一周多前，相關的消息已經在集團內部傳出，而在 5 月 18 日晚蔣凡以阿里國際 CEO 身份首次參與集團財報電話會時，就有分析人士認為他再次成為合伙人只是流程與時間問題。據悉，在這次身份升級后，蔣凡將可以更深度地對阿里國際進行調整。