汽車流通業開啟新基建時代 數字化轉型關乎企業生死

當前，一場以5G網絡、大數據中心、工業互聯網等為代表的新型基礎設施建設，正在全國各地如火如荼地展開。而在汽車流通業，新型基礎設施的建設也在同步啟動中。

在此背景下，近日4S店新零售服務平臺樂車邦與長久集團子公司長久數科合并，并宣布新公司將致力于搭建汽車流通行業基礎設施服務平臺，助力行業數字化轉型。顯然，這一消息為意欲借助新基建升級從而更好直連客戶的流通行業帶來無盡遐想。

汽車流通業基礎設施亟待構建

據悉，成立于2008年的長久數科，是一家數字化汽車供應鏈服務企業，隸屬于長久集團，核心業務是以SaaS平臺為載體，基于“互聯網平臺+物聯網技術+大數據”，提供“廠、商、銀”融資模式下的一站式智能風控方案，已經服務了1.17萬家4S店，6.26萬家汽貿、二網客戶。長久汽車旗下擁有100家左右4S店，2020年銷售近19萬輛汽車，營業額超過360億元，在百強經銷商中排名13位。

而樂車邦在過去幾年的時間里致力于幫助4S店進行數字化轉型，經歷了為4S店售后線上引流到4S店托管，再拓展到通過魔輪SaaS搭建線上4S店服務系統，總結起來就是圍繞互聯網數字化和4S店委托管理，把對數字化升級的想法落到了產業夠得著的地方，即從線上逐漸往產業滲透。

長久集團作為一家擁有29年歷史的汽車經銷商集團，業務板塊包括物流、汽車銷售及售后、汽車金融風控管理、改裝車等，在行業中打下了牢固的產業基礎，但是數字化和互聯網能力相對薄弱。

原樂車邦創始人兼首席執行官林金文，出任合并后的新公司——長久數科的首席執行官。談到這次合并的契機，林金文在接受本報記者專訪時表示，樂車邦與長久數科合并以及托管長久旗下4S店，背后依靠的是雙方線上優勢和線下優勢的互補，這也是雙方合并最硬核的契合點。此外，在汽車經銷商轉型這個節奏緩慢的賽道中，需要企業耐住寂寞，投入更長時間和更多資源，而長久數科和樂車邦合并后，擁有覆蓋線上和線下的先天條件和資源。

他強調，這次合并不會影響長久數科與其他經銷商集團的合作，實際上通過這次合并，長久數科將更加堅定地構建汽車流通產業基礎設施，將眼光放在整個行業的轉型升級上。此前，無論是樂車邦還是長久數科，都與不同經銷商集團及獨立4S店開展了廣泛合作，此后公司將繼續為產業賦能。

數字化轉型關乎企業生死

“轉型是所有經銷商集團都必須要面對的，這直接關系的不是企業發展好壞，而是企業的生死。而數字化轉型已越來越成為整個產業的普遍共識。”林金文直言，“20年間，4S店的業務模式基本沒有發生變化，而房地產、餐飲、出行等行業早已發生了翻天覆地的變化。汽車流通行業在整個社會零售生態當中，顯得非常傳統和落后。”

但是行業的客觀情況導致數字化轉型非常困難。首先，汽車流通行業中4S店無疑是絕對的主力軍，但是國內3萬多家4S店中，百強集團旗下4S店僅占不到三分之一。數字化轉型就像是建長城，投入資金大、投入周期長、投入資源多，小型經銷商集團很難自己完成數字化轉型。其次，長期以來4S店管理進、銷、存的各種類型IT系統基本是由廠家提供的。除此以外，經銷商集團自己的管理系統也相對落后，而市場上能夠提供類似服務的供應服務商實力、數量以及質量等各方面都有不足，所以導致整體行業轉型難。第三，廠家提供的系統與外部系統相互不連接，甚至一個經銷商集團旗下不同品牌的4S店系統也是割裂的，還需引入ERP服務商提供服務，但在汽車流通行業，能提供專業數字化服務的公司數量不多。

在林金文看來，汽車企業在數字化升級過程中經常陷入的誤區之一，就是往往忽視經銷商的作用。廠家付出巨大代價構建了中央數字化平臺，希望平臺可以留住用戶，但實際上90%以上的用戶維護是在4S店做，真正直面客戶的經銷商并沒有跟上數字化的腳步，所以這種數字化只能事倍功半。

此外，目前一些廠商所做的數字化轉型是為了數字化而數字化，并沒有建成以用戶為中心的服務體系，沒有與用戶形成良好的交互關系。林金文強調，數字化轉型成功的核心基礎是要建成一套“服務圍繞人轉”的體系。

據悉，長久數科的解決方案是在幫助廠家建立中央數字化平臺的同時，提供一個在同一體系內與其旗下每一家4S店可以連接、打通的數字化解決方案，即品牌在全國有多少經銷店，就有多少個數字端口，每家店在其所對應的端上完成與用戶之間的交互。這樣就做到了一切數據相互打通，解決了目前普遍業內存在的數據錯位的問題。

創新模式突破廠家直連客戶障礙

在近年車市陣痛的背景下，汽車流通行業的線索數量和質量呈現雙降態勢，廠家與經銷商的合作面臨多重博弈和挑戰。廠家迫切需要通過數字化轉型，希望通過直連客戶獲得更多線索，構建全新的溝通和營銷場景。

不過，林金文認為車企直連客戶無法回避的難點之一就是必須投入大規模的資金和資源，才有可能建立起一個直連用戶的服務網絡。而這個新建立的網絡往往會與自己的授權經銷體系發生較大的利益沖突。

為此，長久數科與東風乘用車公司在陜西省嘗試了新的經銷商網絡模式，由廠家委托長久數科管理經銷商對經銷商的資產進行運營。

在這種模式之下，廠家不用重復投資就實現了直聯客戶，經銷商的資產能夠合理被利用并獲得相應的回報，長久數科作為專業的委托管理服務公司能夠發揮賦能價值，可以說很好地解決了廠家直連客戶遇到的困難。

他補充道，經銷商可能會擔心自己在這種模式中利益無法得到保障，但其實他們的收益不會受損。從車企角度看，他們的第一目標是建立起一支專業化的2C服務團隊，所以會讓渡部分利益給經銷商。從4S店的運營看，被托管門店將由一支更加專業化的隊伍運營，管理水平和效率都將得到提升。從市場角度看，車企會統籌考慮自己在區域市場的占比，因此同品牌之間門店的惡性競爭將減少，終端的服務網絡也將獲得良性的發展環境。

在這一模式下，長久數科提供給廠家的中央數字化平臺和店端的數字化門店數據是完全打通的，圍繞客戶建服務就更容易實現，比如，上門服務體系的搭建。目前，魔輪的一些合作店已嘗試提供上門服務，客戶不僅可以在線上店預約試駕，還可以選擇讓4S店把車送到指定位置試駕。售后環節，客戶也可以選擇上門取送車服務，比如，早上9點取車，晚上6點把保養好的車送到客戶面前，從而解決了4S店服務時間錯配的問題。通過線上線下結合的方式，為客戶降低維修保養的痛苦指數。

搭建汽車流通領域的基礎設施服務平臺絕非簡簡單單、一朝一夕之事。可以看到，此前有企業已打通前端的平臺、車源、客源，建立了自己的供應鏈、倉儲、物流、展示、交付和售后體系。林金文表示，這樣的商業模式無可厚非，只不過需要投入巨大成本，很多企業因為沒有足夠資金跨過臨界點，以至于最后不得不偃旗息鼓。反觀長久數科，因為其背后依托長久集團，已在物流運輸、倉儲、線下的服務體系、金融服務等方面打下了堅實的基礎，產業資本實力雄厚，同時長久集團的各業務板塊與上游幾乎所有廠家都建立了合作伙伴關系，如今再加上樂車邦的托管門店以及數字化能力，兩者的結合做到了高度的資源匹配，同時也順應了國家鼓勵新基建的政策導向。