左手違規(guī)難止右手加碼布局 銀保渠道冰與火

近日，銀保渠道，博得行業(yè)諸多關(guān)注。左手，違規(guī)問題頻現(xiàn)，多家銀行因保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)中暴露違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)被通報(bào)、收罰單;右手，友邦大手筆入股中郵人壽、與東亞銀行簽訂15年獨(dú)家合作協(xié)議發(fā)力銀保渠道，多家頭部險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)成為保費(fèi)拉升主力。

個(gè)險(xiǎn)渠道增長乏力，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型困頓期的背景下，銀保渠道正在轉(zhuǎn)型回暖，從曾經(jīng)的低價(jià)值躉交產(chǎn)品為主，向復(fù)雜期交、高保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。瞄準(zhǔn)高凈值用戶，是銀保渠道的優(yōu)勢(shì)與方向，未來，滿足高凈值用戶的資產(chǎn)配置需求、突出壽險(xiǎn)產(chǎn)品的防御專業(yè)價(jià)值，同時(shí)滿足客戶財(cái)富傳承需求，是行業(yè)的建議。

亂象屢現(xiàn)：涉欺騙投保人、違規(guī)搭售等

近日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于興業(yè)銀行侵害消費(fèi)者權(quán)益情況的通報(bào)，6項(xiàng)罪狀中，半數(shù)涉及保險(xiǎn)業(yè)。

具體來說，一者，興業(yè)銀行存在代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中欺騙投保人、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，侵害消費(fèi)者知情權(quán)的行為，比如銷售某消費(fèi)型意外保障計(jì)劃時(shí)，稱該產(chǎn)品的醫(yī)藥費(fèi)報(bào)銷“兩邊拿錢，跟醫(yī)社保不會(huì)沖突”，與監(jiān)管備案的保險(xiǎn)條款不符，夸大保險(xiǎn)責(zé)任。又如，銷售某意外保障計(jì)劃時(shí)，銷售人員稱“發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了，傷殘理賠金賠個(gè)50萬或者100萬，交了1年的費(fèi)用立馬100%退回來，后面9年的錢就不用交了”，隱瞞合同終止的重要情況。

向個(gè)人住房按揭貸款客戶搭售人身意外險(xiǎn)，侵害消費(fèi)者自主選擇權(quán)，是興業(yè)銀行在保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)中的另一項(xiàng)違規(guī)問題。據(jù)通報(bào)內(nèi)容，2019年1月至2020年10月，興業(yè)銀行辦理個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)時(shí)，在貸款發(fā)放前后數(shù)日內(nèi)向客戶銷售借款人意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率均高于一般人身意外險(xiǎn)的數(shù)倍，涉及6206筆。

而且在搭售過程中，存在提前預(yù)收超過保單約定保險(xiǎn)期間的保費(fèi)，為保險(xiǎn)公司和本行謀取不正當(dāng)利益;以及超過監(jiān)管備案的基準(zhǔn)費(fèi)率收取保費(fèi)。

銀保渠道一直是監(jiān)管重點(diǎn)，暴露的違規(guī)問題也屢屢浮現(xiàn)，絕非單例，一個(gè)月前，農(nóng)銀人壽侵害消費(fèi)者權(quán)益遭通報(bào)，通報(bào)中提及，農(nóng)銀人壽銀保渠道保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理不到位;今年5月21日，銀保監(jiān)會(huì)開出8761.355萬元的高額罰單，細(xì)數(shù)中國銀行36宗“罪”，其中分別包括個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品、單家分支行代銷3家以上保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。

相關(guān)問題在各地監(jiān)管部門的罰單里更是屢見不鮮，僅看6月，舉例來說，16日，吉林銀保監(jiān)局對(duì)中國郵儲(chǔ)銀行長春盧家街營業(yè)所代客購買保險(xiǎn)產(chǎn)品做出處罰，11日，因代理銷售保險(xiǎn)不規(guī)范，寧波銀行收寧波銀保監(jiān)局行政處罰書;9日，光大銀行南昌西湖支行因以貸轉(zhuǎn)存違規(guī)辦理存單質(zhì)押貸款、借貸搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品被江西銀保監(jiān)會(huì)沒收違法所得2000元，并處罰款90萬元。

銀保渠道問題頻發(fā)常為消費(fèi)者所詬病，銀行銷售人員重視傭金、缺乏保險(xiǎn)專業(yè)性，保險(xiǎn)公司追求保費(fèi)規(guī)模，漠視風(fēng)險(xiǎn)管控，造成問題積聚。從行業(yè)長期發(fā)展與消費(fèi)者保護(hù)角度來說，提升合規(guī)能力是當(dāng)務(wù)之急。

提速回暖：保費(fèi)提升，行業(yè)加碼布局、發(fā)力轉(zhuǎn)型

行業(yè)違規(guī)警示頻現(xiàn)的同時(shí)，銀保渠道也在發(fā)展新格局。

2017年以前，銀保渠道與個(gè)險(xiǎn)渠道一度分庭抗禮，是行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的扛鼎之力，但在行業(yè)把控中短存續(xù)期產(chǎn)品、推動(dòng)價(jià)值轉(zhuǎn)型，銀保渠道監(jiān)管力度加大背景下，2017年、2018年行業(yè)銀保渠道保費(fèi)增速下滑，甚至跌至零下。

但在近兩年，銀保渠道推動(dòng)轉(zhuǎn)型，代理人渠道增長乏力，陷入發(fā)展困頓期的新環(huán)境下，行業(yè)對(duì)于銀保渠道正在加碼發(fā)力，重新布局。回溫體現(xiàn)于數(shù)據(jù)，2020年，銀保人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入回歸萬億平臺(tái)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)1.01萬億元，同比增長12.6%。相反，受疫情影響，個(gè)人代理人渠道保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)17965.96億元，同比增速僅有4.27個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)品構(gòu)成已有明顯變化，根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)62家壽險(xiǎn)公司報(bào)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年增額終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型主要的推動(dòng)力之一。

從今年以來的機(jī)構(gòu)表現(xiàn)來看，對(duì)銀保渠道的重視也在加強(qiáng)。近日，一向著力于個(gè)險(xiǎn)渠道的友邦保險(xiǎn)，出資120億元入股中郵人壽，后者正是在銀保渠道獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的銀行系保險(xiǎn)公司，對(duì)此，友邦的表態(tài)是“這筆投資可令其受益于拓展的中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇，以及與現(xiàn)行的中國戰(zhàn)略互補(bǔ)的分銷渠道和客戶群所帶來的潛力”。

而在不久前，友邦人壽官宣與東亞銀行(中國)開展為期15年、覆蓋內(nèi)地與香港的全新獨(dú)家策略性銀保合作，東亞銀行向其零售銀行客戶獨(dú)家分銷友邦保險(xiǎn)的人壽產(chǎn)品及長期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，并推出首批人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。

諸多頭部險(xiǎn)企也在加速渠道調(diào)整，重構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道與銀保渠道的業(yè)務(wù)布局。

如中國人壽，強(qiáng)調(diào)銀保渠道要以規(guī)模與價(jià)值并重為長期目標(biāo)，2020年銀保渠道保費(fèi)收入412.4億元，同比增長62.1%，首年期交保費(fèi)同比增長26.1%。

新華保險(xiǎn)近兩年對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行提速，成為保費(fèi)規(guī)模拉升的主要驅(qū)動(dòng)力，2020年銀保渠道長期險(xiǎn)首年保費(fèi)230億元，占比59%。

對(duì)于上半年表現(xiàn)，國君非銀提出，新華保險(xiǎn)得益于高預(yù)定利率的年金險(xiǎn)“惠添富”在銀保渠道銷售，上半年銀保業(yè)務(wù)“以躉促期”效果顯著，預(yù)計(jì)在個(gè)險(xiǎn)新單面臨增長壓力的背景下帶動(dòng)總新單實(shí)現(xiàn)小幅正增長。

接下來，如何在合規(guī)背景下繼續(xù)推動(dòng)銀保渠道轉(zhuǎn)型，是行業(yè)亟需思考的重點(diǎn)。

“銀保渠道轉(zhuǎn)型的主要一面體現(xiàn)于產(chǎn)品，開始呈現(xiàn)長期化、保障性增強(qiáng)的特點(diǎn)，在‘簡單粗暴’的唯收益論產(chǎn)品被把控的背景下，保險(xiǎn)公司和銀行開始思考新的業(yè)務(wù)發(fā)展點(diǎn)，既要合規(guī)，又要貼合渠道客戶特點(diǎn)，既要有保障價(jià)值又要滿足客戶財(cái)富儲(chǔ)備與積累的需求”，一位人身險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，“正在從曾經(jīng)的躉交、低價(jià)值產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向復(fù)雜期交、高價(jià)值為重的市場(chǎng)”。

“銀行零售條線本來就非常成熟、有體系，因此對(duì)保險(xiǎn)公司的體系化要求不會(huì)太高，銀行已經(jīng)對(duì)其自身的客戶做了很細(xì)的分層，銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營的核心邏輯，就是要經(jīng)營好銀行的客戶。隨著多年推廣的銀行現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營，銀行普惠客戶到店率已經(jīng)越來越低，銀保渠道更應(yīng)該是高凈值化，著力經(jīng)營銀行渠道高凈值客戶”，交銀人壽副總裁錢陳慧站在銀行系險(xiǎn)企的立場(chǎng)對(duì)銀保渠道分析道。

錢陳慧認(rèn)為，解決高凈值客戶需求方面，重點(diǎn)圍繞兩大需求做出探索，一個(gè)需求是高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，向客戶輸出資產(chǎn)配置理念，強(qiáng)調(diào)要攻防平衡，突出壽險(xiǎn)產(chǎn)品的防御專業(yè)價(jià)值。另一個(gè)需求是財(cái)富傳承需求。

“當(dāng)前時(shí)代最大的變化，就是中國正進(jìn)入超級(jí)老齡化和超級(jí)網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)，金融市場(chǎng)中原有的供需關(guān)系、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)都將徹底重塑，進(jìn)而深度影響銀行和保險(xiǎn)公司合作的底層邏輯。諸如養(yǎng)老金融和場(chǎng)景營銷的合作，可能會(huì)讓保險(xiǎn)公司不僅是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，更可能是一個(gè)與銀行深度融合的合作伙伴”，工銀安盛人壽總裁吳茜在一次公開論壇中展望道。

(石雨)